印度作為(wei)一個尚充滿活力的(de)(de)大國市場,有吸引力之處就是(shi)常在(zai)上演超乎預期的(de)(de)戲碼(ma)。在(zai)全(quan)球高端手(shou)機市場占得前兩位(wei)的(de)(de)三星和蘋果,在(zai)印度市場卻被逆(ni)襲,來自中國的(de)(de)優(you)等生(sheng)華為(wei)在(zai)印度表現也差(cha)強(qiang)人意。
2018年,劉作虎領(ling)導的手(shou)機品牌一(yi)加,卻(que)在印度市場擊敗了(le)蘋果和三星,取得了(le)3000元以上高端手(shou)機市場的第一(yi)名(ming)。創業(ye)明星擊敗巨頭(tou)總(zong)是(shi)引發好奇心的事情,尤其在充滿潛力、代表未來的印度。
如何在(zai)一(yi)個低(di)端(duan)(duan)機占(zhan)據主流(liu)的(de)市場(chang)做好高端(duan)(duan)機?在(zai)印(yin)度新(xin)德里(li),一(yi)加創始人劉作虎、一(yi)加印(yin)度總經理Vikas向(xiang)記者介紹了一(yi)加在(zai)印(yin)度的(de)成長軌跡。證(zheng)券時報記者走訪(fang)印(yin)度主要渠道商驗證(zheng),這家品牌在(zai)一(yi)步一(yi)步夯實競爭力,同時也在(zai)面臨新(xin)的(de)挑(tiao)戰。
連續三季度奪冠
在印度新德里(li)最大(da)的賣場之一(yi)“Mall of India”,電子連鎖店CROMA(類似于深圳的順電)的印度導(dao)購(gou)員(yuan)向證券時(shi)報記者(zhe)介紹,在30000盧比(約合3000元人民幣)以上的高端(duan)手機(ji)產品主要(yao)有三星、蘋果(guo)、一(yi)加、谷歌(ge)手機(ji)等,而一(yi)加的產品最受歡迎。
“一加每個月可以銷售約(yue)200部,三星(xing)大概170部,蘋果非(fei)常少因為價格太高(gao)了。”這位導購員表示。
在(zai)CROMA這樣的(de)零售(shou)店能(neng)夠(gou)獲(huo)得(de)認可,是一加在(zai)印(yin)度(du)(du)市場(chang)取(qu)得(de)的(de)新的(de)進步,而(er)此前在(zai)印(yin)度(du)(du)的(de)主(zhu)戰場(chang)是電商。
憑借在(zai)(zai)電商渠道的暢銷(xiao),一加(jia)在(zai)(zai)印度(du)(du)出貨量超過了(le)三星和蘋果。2018年印度(du)(du)Q4高端智能(neng)手(shou)機市(shi)場(chang)報告顯(xian)示,在(zai)(zai)印度(du)(du)高端手(shou)機中,一加(jia)以(yi)36%的市(shi)場(chang)份額獲(huo)得排名第(di)(di)一,而蘋果、三星分別以(yi)30%、26%的份額位居第(di)(di)二(er)、第(di)(di)三。一加(jia)已(yi)經(jing)連續三季取得印度(du)(du)市(shi)場(chang)高端機占有率第(di)(di)一。
如何獲勝?
能在印度市場占(zhan)有(you)一(yi)席之地,是4年(nian)前劉作(zuo)虎(hu)想不(bu)到的事。
劉作虎說,2014年(nian)一(yi)加發布(bu)首款智能手機的時候,印(yin)度(du)并不是(shi)這(zhe)家創業公司瞄準的市(shi)場(chang),在(zai)印(yin)度(du)市(shi)場(chang)的收獲有賴(lai)于此前在(zai)美歐(ou)打(da)下的品牌基礎(chu),一(yi)加手機在(zai)美國發布(bu)之后,印(yin)度(du)市(shi)場(chang)有幾千個用戶從美國購(gou)買一(yi)加手機。這(zhe)讓他(ta)意識到印(yin)度(du)可(ke)能是(shi)重要市(shi)場(chang)。
2014年(nian)12月(yue),一加(jia)進入印度(du)市場(chang),策略上選擇成(cheng)(cheng)本低、效率高(gao)的(de)(de)電商(shang)(shang)(shang)渠道,并與同(tong)樣剛剛布局印度(du)的(de)(de)電商(shang)(shang)(shang)平臺亞馬遜(xun)達成(cheng)(cheng)獨(du)供合作,借力亞馬遜(xun)在印度(du)建立影響力。當前,亞馬遜(xun)市場(chang)份額(e)占到印度(du)電商(shang)(shang)(shang)的(de)(de)約30%,而一加(jia)占到亞馬遜(xun)高(gao)端智能手(shou)機80%到90%的(de)(de)份額(e)。
一(yi)加(jia)(jia)印(yin)度CEO Vikas認(ren)為,一(yi)加(jia)(jia)手(shou)(shou)(shou)機為企業家以(yi)及(ji)年輕人提(ti)供了購(gou)買高端手(shou)(shou)(shou)機的好(hao)選擇(ze),同時在(zai)價格(ge)上更契合他們需求。在(zai)過(guo)去四年里,一(yi)加(jia)(jia)手(shou)(shou)(shou)機在(zai)印(yin)度市場的發展(zhan)迅(xun)速而穩定(ding),印(yin)度已經是一(yi)加(jia)(jia)最(zui)大市場之一(yi)。
劉作(zuo)虎(hu)表示,一(yi)加進入印(yin)度時(shi)正是功能機(ji)(ji)轉向智能手機(ji)(ji)的(de)(de)關(guan)鍵時(shi)點,同時(shi)抓住(zhu)了(le)印(yin)度電商從2014年開始快(kuai)速(su)發展的(de)(de)機(ji)(ji)會,用一(yi)個低(di)成(cheng)本、高效率(lv)的(de)(de)方式(shi)覆蓋(gai)了(le)更多(duo)用戶(hu)。而在主(zhu)觀方面,因(yin)為堅持(chi)做高端手機(ji)(ji)形成(cheng)了(le)高端品牌(pai)形象,此外(wai),一(yi)加打(da)造(zao)的(de)(de)國際化(hua)的(de)(de)社區文化(hua)形成(cheng)了(le)差異化(hua)的(de)(de)競(jing)爭優勢(shi)。
“一(yi)(yi)加擁有一(yi)(yi)個國(guo)際化的(de)社(she)區(qu),全球將近200個國(guo)家的(de)用戶(hu)(hu)都在(zai)同一(yi)(yi)個社(she)區(qu)里互(hu)動(dong),里面超過30%都是印度用戶(hu)(hu),我(wo)們真正聽取了用戶(hu)(hu)的(de)聲音。”劉作虎說。
印度(du)(du)是(shi)中低(di)端(duan)手(shou)(shou)機為主的(de)國(guo)家,但市場(chang)也(ye)在發生變化。低(di)端(duan)產(chan)品(pin)在出貨量和零售量的(de)份(fen)額上(shang)都被中端(duan)產(chan)品(pin)蠶(can)食,高端(duan)市場(chang)也(ye)在快速增(zeng)長。有報告稱,400美元(yuan)至600美元(yuan)價格區間(jian)(jian)的(de)智(zhi)(zhi)能手(shou)(shou)機,占到(dao)印度(du)(du)地(di)區智(zhi)(zhi)能手(shou)(shou)機總銷量的(de)3%,成為2018年第四季(ji)度(du)(du)增(zeng)長最快的(de)。高端(duan)市場(chang)的(de)空間(jian)(jian),是(shi)一加印度(du)(du)未(wei)來的(de)機會。
在印度設立第二總部
目前(qian),一(yi)加(jia)在印(yin)度團隊從(cong)最(zui)初的(de)15個人(ren)(ren)發展(zhan)到約200人(ren)(ren)。一(yi)加(jia)印(yin)度公(gong)司總(zong)經理維卡(ka)斯是典型的(de)印(yin)度高材生,他(ta)本科(ke)畢業于印(yin)度最(zui)好的(de)理工大(da)學(xue)印(yin)度理工大(da)學(xue)計算機專業,后又(you)獲(huo)得管理學(xue)碩士學(xue)位。他(ta)于2014年加(jia)入一(yi)加(jia),他(ta)本人(ren)(ren)以及部分(fen)員工獲(huo)得了(le)一(yi)加(jia)的(de)股票激勵。
維卡斯表示,印度(du)(du)市(shi)場發(fa)(fa)展速(su)度(du)(du)超(chao)出預期(qi)。而從(cong)全球來看(kan),高端市(shi)場(400美(mei)金以上(shang))應該占到整體40%-50%的(de)比例,未(wei)來市(shi)場空間足(zu)夠大,印度(du)(du)高端市(shi)場的(de)發(fa)(fa)展速(su)度(du)(du)相比整體市(shi)場是要快三倍左右。
“在印(yin)度(du)(du)幾千塊(kuai)錢也是很大的支出(chu),消費者會想到(dao)店里親自看一下。”劉(liu)作虎介(jie)紹,一加(jia)目前(qian)在印(yin)度(du)(du)的大城市擁有23家線下零售點,目前(qian)已經開始(shi)通過進駐到(dao)印(yin)度(du)(du)最大的兩家渠道商Reliance和Croma加(jia)速布局。
劉(liu)作虎希望(wang)能夠(gou)繼續在深度(du)扎根。眼下,他(ta)正(zheng)著(zhu)手在印(yin)度(du)成(cheng)立第(di)二(er)總部(bu),讓(rang)印(yin)度(du)的(de)業務變成(cheng)一個獨立中心(xin),讓(rang)完全本地(di)化的(de)團(tuan)隊(dui)來支持印(yin)度(du)的(de)運(yun)營。
當然,一加(jia)的策(ce)略可能也會面臨挑戰。比如在印度(du)政(zheng)府醞釀改(gai)變電商(shang)平臺(tai)與產品獨家合作(zuo)的方(fang)式,以防止平臺(tai)壟斷(duan)資源。此外,許多中國的品牌在印度(du)采取降價的手(shou)段來進行競爭(zheng)。
劉(liu)作虎說,一加的策略是集中注意力做(zuo)高(gao)端(duan)產品,現(xian)在的盈利模式非常健康,不(bu)需要考慮成本以及與經(jing)銷商的關系、市場推(tui)廣(guang)等問題(ti),只需要專(zhuan)注產品。
他(ta)(ta)認為,印度(du)高(gao)端手機市場增長潛力很大(da),甚至有達到(dao)幾(ji)千萬部的可能性。“但這是在(zai)五年后,還(huan)是十年后,還(huan)不(bu)知(zhi)道。”他(ta)(ta)說(shuo)。
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