編者按

　　公(gong)(gong)募(mu)(mu)基金費率模式正持續優化(hua)，證(zheng)券市(shi)場(chang)投資(zi)端改革穩(wen)步(bu)推(tui)進(jin)(jin)。作為普惠金融的典型代(dai)表，以及家庭理(li)財、居民養(yang)老的重要抓手(shou)，公(gong)(gong)募(mu)(mu)行(xing)業(ye)在努力提高投資(zi)業(ye)績(ji)的同時，如何切實(shi)提升投資(zi)者(zhe)的獲得感，促進(jin)(jin)行(xing)業(ye)健康發展與投資(zi)者(zhe)利益更(geng)加協(xie)調(diao)一致(zhi)、實(shi)現共(gong)贏？即日起，上海證(zheng)券報基金版(ban)推(tui)出系(xi)列報道，探尋新環境下(xia)公(gong)(gong)募(mu)(mu)行(xing)業(ye)發展新思路。

　　公募基金(jin)降費(fei)后(hou)，整個基金(jin)銷(xiao)售和服務(wu)鏈條(tiao)將發生(sheng)變化，在讓利投資(zi)者的同時，倒逼機構(gou)思考如何以投資(zi)者為(wei)中心，重構(gou)業務(wu)發展模式。

　　此(ci)前監管(guan)部(bu)門表示(shi)，配套公(gong)募費率改革，將推動基(ji)金投顧(gu)業(ye)務(wu)(wu)由(you)試點轉常(chang)規，支(zhi)持基(ji)金公(gong)司(si)申請基(ji)金投顧(gu)業(ye)務(wu)(wu)資格，實施(shi)業(ye)務(wu)(wu)轉型，提升服務(wu)(wu)能力(li)，拓寬收入來源。

　　在此背景下(xia)，公(gong)募投顧(gu)機(ji)構開始思考如(ru)何打(da)贏這(zhe)場投顧(gu)業(ye)務“升級賽”。業(ye)內人士認為(wei)(wei)，作(zuo)為(wei)(wei)買方投顧(gu)發(fa)展的(de)(de)重心，基金投顧(gu)不是僅僅提供(gong)投資策略和(he)陪(pei)伴(ban)服務，而(er)是要與(yu)客戶建(jian)(jian)立起信(xin)任關系，先(xian)解決(jue)“基金賺(zhuan)錢(qian)(qian)、基民不賺(zhuan)錢(qian)(qian)”的(de)(de)難(nan)題，后續(xu)還要通過資產(chan)配置解決(jue)基金不賺(zhuan)錢(qian)(qian)的(de)(de)問題，最終(zhong)構建(jian)(jian)一個健康的(de)(de)理(li)財生態(tai)。

　　基金投顧打法“多點開花”

　　“投(tou)顧(gu)很難(nan)做，但必須做。”北京某投(tou)顧(gu)人士表示，今年(nian)以(yi)來(lai)的市場行情更能體(ti)現優質投(tou)顧(gu)的價(jia)值。基(ji)金投(tou)顧(gu)業務已經試點3年(nian)有余，一開始不知道(dao)怎么(me)做、做什么(me)，如(ru)(ru)今絕大(da)多數機構在思考“如(ru)(ru)何做出(chu)(chu)效果(guo)、做出(chu)(chu)信(xin)任”。

　　公(gong)募降費潮(chao)下，基(ji)金(jin)(jin)投(tou)(tou)顧(gu)成為機(ji)構必爭(zheng)之地。除了上線基(ji)金(jin)(jin)投(tou)(tou)顧(gu)App，提(ti)供多種投(tou)(tou)資(zi)策略(lve)，投(tou)(tou)顧(gu)行業還不斷探(tan)索更多可實施的路徑，比(bi)如建(jian)立高素質的員(yuan)工隊伍、吸納基(ji)金(jin)(jin)大V、開發智(zhi)能工具、借助新媒體(ti)增強投(tou)(tou)資(zi)者陪伴(ban)服務等。

　　比如，中信建投(tou)(tou)(tou)證券(quan)建立了(le)高學歷、高素(su)質的(de)(de)員工隊伍，具備(bei)投(tou)(tou)(tou)資顧(gu)(gu)問執業(ye)資格的(de)(de)員工超3000人，并建立了(le)首席、白金(jin)、金(jin)牌、“一行一首席”行業(ye)投(tou)(tou)(tou)顧(gu)(gu)等(deng)(deng)不同(tong)層級的(de)(de)專(zhuan)業(ye)投(tou)(tou)(tou)顧(gu)(gu)隊伍；中金(jin)財富以產品為驅動力，打(da)造了(le)“中國50”“公募50”“微50”等(deng)(deng)不同(tong)定位(wei)的(de)(de)投(tou)(tou)(tou)顧(gu)(gu)品牌；東(dong)方證券(quan)、華寶證券(quan)則(ze)從“顧(gu)(gu)”端發力，引入市場(chang)化專(zhuan)業(ye)投(tou)(tou)(tou)顧(gu)(gu)團隊和基金(jin)大V，做大投(tou)(tou)(tou)顧(gu)(gu)業(ye)務。

　　相對(dui)于券(quan)商(shang)、互(hu)聯網基(ji)金銷售公(gong)司等機(ji)構，基(ji)金公(gong)司在投(tou)資(zi)(zi)端更有優勢(shi)(shi)，在渠道(dao)方(fang)面相對(dui)較為(wei)弱(ruo)勢(shi)(shi)，選(xuan)擇與(yu)其(qi)他機(ji)構合作輸出(chu)策略(lve)的(de)方(fang)式較多(duo)。比如寧波(bo)銀行推出(chu)家庭(ting)服(fu)(fu)務信托(tuo)(tuo)(tuo)，由上(shang)海信托(tuo)(tuo)(tuo)作為(wei)受(shou)托(tuo)(tuo)(tuo)人、易方(fang)達基(ji)金投(tou)顧(gu)作為(wei)投(tou)資(zi)(zi)顧(gu)問(wen)，這也是業內率先由專業基(ji)金投(tou)顧(gu)參(can)與(yu)家庭(ting)服(fu)(fu)務信托(tuo)(tuo)(tuo)的(de)資(zi)(zi)金配置。

　　“博(bo)時投(tou)(tou)顧(gu)的(de)打法(fa)是以博(bo)時科技(ji)技(ji)術和博(bo)時專(zhuan)業(ye)投(tou)(tou)研作為(wei)基(ji)石，不(bu)斷提(ti)高自身的(de)競爭力和市場占(zhan)有率。”博(bo)時基(ji)金(jin)互聯網金(jin)融部總(zong)經(jing)理吳偉杰告訴(su)上(shang)海證券報記者(zhe)(zhe)，差異化(hua)打法(fa)包括提(ti)供(gong)多樣化(hua)的(de)投(tou)(tou)顧(gu)策(ce)略選擇，滿足(zu)不(bu)同投(tou)(tou)資(zi)(zi)者(zhe)(zhe)的(de)需(xu)求；提(ti)供(gong)定制化(hua)的(de)投(tou)(tou)顧(gu)服務(wu)，根據投(tou)(tou)資(zi)(zi)者(zhe)(zhe)的(de)風險偏(pian)好(hao)和目標制定個性化(hua)的(de)投(tou)(tou)顧(gu)方(fang)案等。

　　不少(shao)基金公(gong)司越來越重視(shi)“陪伴”的(de)作(zuo)用(yong)。據(ju)嘉(jia)實(shi)財富投(tou)(tou)顧(gu)(gu)業務部介(jie)紹(shao)，嘉(jia)實(shi)財富上線投(tou)(tou)顧(gu)(gu)業務后(hou)，開通(tong)了“嘉(jia)實(shi)財富投(tou)(tou)顧(gu)(gu)”微信公(gong)眾(zhong)號(hao)(hao)，推(tui)出基金投(tou)(tou)顧(gu)(gu)系(xi)列課程，并在公(gong)眾(zhong)號(hao)(hao)上設立了CIO Letter專欄，推(tui)出“嘉(jia)實(shi)財富投(tou)(tou)顧(gu)(gu)市場溫度計”和“投(tou)(tou)顧(gu)(gu)集結(jie)號(hao)(hao)”兩個欄目，此外還設立了《投(tou)(tou)顧(gu)(gu)十分談》直播節(jie)目，以(yi)加強投(tou)(tou)資者(zhe)陪伴，增強用(yong)戶體驗。

　　投資者信任度亟待提高

　　新興事物的(de)(de)發(fa)(fa)展不會一帆風(feng)順，處于發(fa)(fa)展初期(qi)的(de)(de)基金投顧業務面臨著多重難題的(de)(de)考驗。

　　首先(xian)，眼(yan)前急(ji)需(xu)解決的(de)(de)第一道難題是，究(jiu)竟如何建立起與(yu)投資者的(de)(de)信(xin)任關系(xi)。盈米基金創始人肖雯表示，當前，整(zheng)個(ge)市場正在(zai)經歷理財價值觀(guan)的(de)(de)巨(ju)大轉變。就過去的(de)(de)投資模式而言，剛兌(dui)觀(guan)念仍然深(shen)(shen)深(shen)(shen)地(di)植根在(zai)客戶的(de)(de)頭(tou)腦里。

　　“因此，在(zai)過去的5年中，特別是(shi)去年，我們深刻地感受到這種轉型(xing)的困難和挑(tiao)戰(zhan)。相關的大資管機構應一起(qi)攜起(qi)手來(lai)，針(zhen)對(dui)客戶(hu)(hu)的需(xu)求、客戶(hu)(hu)的認知，對(dui)銷售(shou)渠道(dao)模(mo)式進(jin)行改變(bian)和優(you)化，共同推動(dong)居民樹(shu)立正確(que)的理財價(jia)值觀。”肖(xiao)雯說。

　　中歐財(cai)富調研(yan)數據顯示，2022年仍有(you)48%的客(ke)戶(hu)通過(guo)(guo)歷史投資(zi)業(ye)績來選擇基金投顧組合，不(bu)過(guo)(guo)，這一數據較前一年明顯下(xia)降。平安證(zheng)券分析(xi)師周暢(chang)表示，買(mai)方投顧模式強調的是從客(ke)戶(hu)自(zi)身(shen)需求出發的精(jing)準化(hua)推薦和全流程陪(pei)伴(ban)服務(wu)，而非策略組合收益率的高低。基金投顧業(ye)務(wu)投教須持續(xu)進(jin)行，推動客(ke)戶(hu)樹立正確(que)的理財(cai)觀(guan)。

　　其(qi)次，從當前(qian)基金公司提供的投(tou)顧策略(lve)(lve)來看，主(zhu)要(yao)包(bao)括(kuo)“穩(wen)健(jian)理(li)財”“均衡配(pei)置”“追求更高收(shou)益”等幾類策略(lve)(lve)，策略(lve)(lve)相(xiang)對單一(yi)，同(tong)質化(hua)較為嚴(yan)重，這也對投(tou)資(zi)者(zhe)造(zao)成(cheng)了困(kun)擾。中歐(ou)財富數據顯示，51.4%的受訪者(zhe)聽說(shuo)過(guo)基金投(tou)顧但(dan)沒有實際購買。進一(yi)步調研(yan)發現(xian)，基金投(tou)顧種類太多不知如(ru)何篩(shai)選、對基金投(tou)顧運作方式不了解成(cheng)為他(ta)們沒有購買投(tou)顧策略(lve)(lve)的主(zhu)要(yao)原因(yin)。

　　在業內人(ren)士看來，目(mu)前的(de)基金投顧業務“重(zhong)投輕顧”，較為(wei)單薄的(de)投顧策(ce)略對投資者吸引力不大，不能滿足(zu)投資者的(de)多(duo)樣化需求(qiu)。

　　“多(duo)數基(ji)(ji)金(jin)投(tou)顧(gu)(gu)(gu)(gu)機構主(zhu)要以簡單的(de)問卷調查了(le)解(jie)投(tou)資(zi)者情(qing)況，導致基(ji)(ji)金(jin)投(tou)顧(gu)(gu)(gu)(gu)服(fu)務未能與客(ke)戶的(de)需求充分(fen)結合，對投(tou)資(zi)者的(de)投(tou)資(zi)需求、投(tou)資(zi)目標、風險(xian)偏好等方(fang)面了(le)解(jie)不(bu)夠。”周(zhou)暢(chang)認(ren)為，美國投(tou)顧(gu)(gu)(gu)(gu)場景發展較為成熟，為客(ke)戶搭建了(le)豐富的(de)一(yi)站(zhan)式投(tou)顧(gu)(gu)(gu)(gu)服(fu)務。而我國基(ji)(ji)金(jin)投(tou)顧(gu)(gu)(gu)(gu)策略切入場景較少，僅在教育、養(yang)老兩(liang)個場景上有所嘗試。這意味著，基(ji)(ji)金(jin)投(tou)顧(gu)(gu)(gu)(gu)又回到了(le)傳統基(ji)(ji)金(jin)銷售模式的(de)老路，即強調策略的(de)收(shou)益率。

　　此外(wai)，平安證(zheng)券一份研報顯(xian)示，基金(jin)投顧(gu)團隊專業素養有所提升，但投顧(gu)團隊人員(yuan)缺(que)口(kou)仍較大(da)，配(pei)套的(de)人力(li)體系尚未完善，精細化投顧(gu)服務難以落(luo)地。

　　尋找發展突破口

　　面(mian)對當(dang)前基金投(tou)顧(gu)(gu)行(xing)業(ye)存在(zai)的(de)(de)難(nan)點(dian)，基金公司如何(he)通過投(tou)顧(gu)(gu)業(ye)務提升投(tou)資者的(de)(de)獲得感？在(zai)投(tou)顧(gu)(gu)業(ye)務的(de)(de)發展布局(ju)上(shang)，基金公司又有哪些具體的(de)(de)規劃？中歐財富表示(shi)，將(jiang)在(zai)“投(tou)”和(he)“顧(gu)(gu)”兩個層面(mian)繼續發力(li)，探索(suo)千人千面(mian)的(de)(de)投(tou)顧(gu)(gu)賬(zhang)戶和(he)個性化定制服務。

　　具(ju)體(ti)而言，在產(chan)品服(fu)務(wu)層(ceng)面，中歐財富(fu)將(jiang)(jiang)采取“人工+技(ji)術”相結合的(de)(de)(de)方(fang)式(shi)(shi)加深對用戶需(xu)求和畫(hua)像的(de)(de)(de)認知，并(bing)通過(guo)產(chan)品化(hua)(hua)和工具(ju)的(de)(de)(de)方(fang)式(shi)(shi)提供投(tou)(tou)資(zi)(zi)(zi)者所需(xu)要的(de)(de)(de)服(fu)務(wu)。同(tong)時，在投(tou)(tou)資(zi)(zi)(zi)層(ceng)面，中歐財富(fu)將(jiang)(jiang)構建科學(xue)、體(ti)系化(hua)(hua)的(de)(de)(de)投(tou)(tou)研(yan)框架，確保選(xuan)基、配置和調倉(cang)都有據可(ke)循(xun)，并(bing)通過(guo)產(chan)品化(hua)(hua)的(de)(de)(de)形式(shi)(shi)將(jiang)(jiang)投(tou)(tou)研(yan)底層(ceng)邏輯轉化(hua)(hua)為(wei)可(ke)供投(tou)(tou)資(zi)(zi)(zi)者參考和訂(ding)閱的(de)(de)(de)工具(ju)。此外，還將(jiang)(jiang)根據投(tou)(tou)資(zi)(zi)(zi)者的(de)(de)(de)反饋，對投(tou)(tou)顧服(fu)務(wu)持續優化(hua)(hua)。

　　談及未來業務(wu)拓(tuo)展方向，博(bo)時(shi)基金互聯(lian)網金融(rong)部(bu)總經(jing)理吳偉杰表(biao)示(shi)：一是(shi)提供(gong)(gong)更加專(zhuan)業、優質的服(fu)(fu)務(wu)，通過多(duo)種渠道(dao)與客(ke)(ke)戶(hu)(hu)進行溝(gou)通和(he)(he)(he)互動，以增強客(ke)(ke)戶(hu)(hu)黏性和(he)(he)(he)滿意度；二是(shi)拓(tuo)展客(ke)(ke)戶(hu)(hu)群(qun)體(ti)，如通過線上平臺、社交(jiao)媒體(ti)、線下活動等(deng)方式吸引更多(duo)的投(tou)資者(zhe)；三(san)是(shi)針對(dui)不同(tong)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)群(qun)體(ti)推(tui)出不同(tong)的組合策略和(he)(he)(he)服(fu)(fu)務(wu)，以滿足(zu)不同(tong)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的需求，或通過與銀(yin)行、證券(quan)公(gong)司等(deng)渠道(dao)合作，提供(gong)(gong)定制化服(fu)(fu)務(wu)，拓(tuo)展客(ke)(ke)戶(hu)(hu)群(qun)體(ti)。

　　吳偉杰坦言(yan)，基金投顧領域的競爭非常激烈，須(xu)不斷提升業務創新能力，推出更(geng)加符(fu)合(he)市(shi)場需求的組合(he)策略和(he)服務。

　　嘉實(shi)財(cai)富投(tou)(tou)顧(gu)(gu)業務(wu)部認為(wei)，要逐步改變(bian)投(tou)(tou)顧(gu)(gu)組合(he)(he)的“資產(chan)管理”標(biao)簽，要弱化傳統資產(chan)管理視(shi)角下的“風險(xian)收(shou)益(yi)比、波動率、擇(ze)(ze)時擇(ze)(ze)券能力”等標(biao)簽屬性，站在客(ke)戶需求(qiu)角度創建和優化投(tou)(tou)顧(gu)(gu)組合(he)(he)，為(wei)客(ke)戶提供工(gong)具和陪伴內容；同時，支(zhi)持客(ke)戶和理財(cai)師(shi)按需定(ding)制投(tou)(tou)顧(gu)(gu)組合(he)(he)，并(bing)生成相應的陪伴內容，做到千(qian)人百面甚至千(qian)人千(qian)面，將投(tou)(tou)顧(gu)(gu)服務(wu)從(cong)供給驅動變(bian)為(wei)需求(qiu)驅動。