今年6月(yue)，證(zheng)(zheng)監(jian)會發布《公開募(mu)集證(zheng)(zheng)券(quan)投(tou)資(zi)(zi)基金投(tou)資(zi)(zi)顧(gu)(gu)(gu)問(wen)業(ye)務管(guan)理規(gui)定(ding)（征(zheng)求意(yi)見稿）》（下稱(cheng)《規(gui)定(ding)》），推動基金投(tou)資(zi)(zi)顧(gu)(gu)(gu)問(wen)業(ye)務轉常規(gui)，并(bing)針對(dui)新問(wen)題新情況(kuang)補齊短板，這意(yi)味(wei)著證(zheng)(zheng)券(quan)投(tou)資(zi)(zi)基金投(tou)資(zi)(zi)顧(gu)(gu)(gu)問(wen)業(ye)務關鍵的監(jian)管(guan)文件初(chu)具雛形(xing)，基金投(tou)顧(gu)(gu)(gu)行業(ye)有(you)望迎來持(chi)續(xu)擴(kuo)容。為爭取(qu)投(tou)顧(gu)(gu)(gu)牌照，多(duo)家基金公司、券(quan)商、三方(fang)機構積極備(bei)戰，籌(chou)備(bei)相關業(ye)務，已(yi)展業(ye)的投(tou)顧(gu)(gu)(gu)機構也(ye)在不(bu)斷(duan)積極探索買方(fang)投(tou)顧(gu)(gu)(gu)服務模(mo)式。

　　基金投顧試點迎來四(si)周年(nian)。四(si)年(nian)間(jian)，從(cong)零走向千億規模，國(guo)內投顧業務(wu)發展方(fang)興未艾。在(zai)業內人士看(kan)來，經過近四(si)年(nian)摸索，投顧業務(wu)已初見成(cheng)效(xiao)，但同時(shi)內部(bu)也面臨較大(da)的(de)重構(gou)挑戰，有待(dai)更多機構(gou)共(gong)同探索投前、投中、投后的(de)整體業務(wu)體系(xi)轉型。

　　積極備戰投顧牌照

　　從(cong)投顧業務試點以來(lai)，各大機構(gou)便踴躍(yue)申請牌(pai)照，大力(li)推動財富管(guan)理業務轉型。今年(nian)6月，《規定》征求意見(jian)稿發布(bu)，指出(chu)基(ji)金投顧業務試點已基(ji)本具備(bei)轉常(chang)規條件。在此背(bei)景下，尚未獲(huo)得基(ji)金投顧資格的(de)機構(gou)紛(fen)紛(fen)摩拳擦(ca)掌，積極備(bei)戰。

　　中國證券(quan)報記者了(le)(le)解到(dao)，為(wei)順(shun)利拿下投顧(gu)(gu)牌照，無(wu)論(lun)基金公(gong)司(si)、券(quan)商還是(shi)三方機構(gou)，均在積(ji)極行動。一(yi)家基金公(gong)司(si)相關負責人透(tou)露，公(gong)司(si)早已經報送了(le)(le)材(cai)料，為(wei)此籌(chou)備了(le)(le)很久(jiu)，招來了(le)(le)投顧(gu)(gu)方面(mian)的(de)人才(cai)，開始組(zu)建(jian)團隊，也開發了(le)(le)一(yi)些策略(lve)。“我(wo)們(men)很希(xi)望能拿下牌照”，對于(yu)投顧(gu)(gu)展業十分期待。

　　理財(cai)魔(mo)方表示，目(mu)前(qian)，對于開(kai)展基金投顧(gu)業務所(suo)必備(bei)的KYC（了解客戶(hu)(hu)）、投資(zi)者適(shi)當性(xing)匹配(pei)、宣傳推介、客服服務、投資(zi)者教育、客戶(hu)(hu)回訪機制(zhi)、客戶(hu)(hu)投訴處理、投顧(gu)協議準備(bei)、基金備(bei)選庫建設等方面都已做好充分準備(bei)。

　　“我們認真學習和分(fen)析了同業在投(tou)顧業務(wu)發展中積累的(de)(de)(de)經(jing)驗，從投(tou)資(zi)(zi)研(yan)究(jiu)體(ti)(ti)系和財富顧問體(ti)(ti)系等方(fang)面積極(ji)為投(tou)顧業務(wu)的(de)(de)(de)開展做準(zhun)備。例如(ru)，在投(tou)資(zi)(zi)研(yan)究(jiu)體(ti)(ti)系方(fang)面，對資(zi)(zi)產配置的(de)(de)(de)邏輯、基金優選的(de)(de)(de)方(fang)法論和思路(lu)等做了更多(duo)的(de)(de)(de)‘降維’和‘溫度化’處理，以適應‘顧’的(de)(de)(de)需求。” 創金合信基金首席(xi)經(jing)濟(ji)學家、MOMFOF投(tou)研(yan)總(zong)部(bu)總(zong)監魏鳳春表示。

　　2019年10月中國(guo)證監(jian)會發(fa)布《關于做好公(gong)開募集證券(quan)投(tou)(tou)資(zi)基金(jin)(jin)(jin)投(tou)(tou)資(zi)顧(gu)(gu)問業務試(shi)點工(gong)作(zuo)的通知》，國(guo)內公(gong)募基金(jin)(jin)(jin)投(tou)(tou)資(zi)顧(gu)(gu)問業務試(shi)點正式落地，首批共18家機構(gou)獲得(de)業務試(shi)點。如今，投(tou)(tou)顧(gu)(gu)業務迎(ying)來四(si)周(zhou)年。截至(zhi)2023年3月底(di)，已經有60家機構(gou)納入基金(jin)(jin)(jin)投(tou)(tou)顧(gu)(gu)試(shi)點，涵蓋券(quan)商(shang)、基金(jin)(jin)(jin)、銀行(xing)和第三方銷售機構(gou)。其中，券(quan)商(shang)投(tou)(tou)顧(gu)(gu)數(shu)量遙遙領(ling)先，共29家；有25家為基金(jin)(jin)(jin)公(gong)司(si)或(huo)基金(jin)(jin)(jin)公(gong)司(si)銷售子公(gong)司(si)；3家銀行(xing)機構(gou)以及3家第三方獨立銷售機構(gou)。投(tou)(tou)顧(gu)(gu)整體服務資(zi)產規模增至(zhi)1464億元，客戶總數(shu)也達到了524萬戶。

　　不過，相(xiang)比海外投(tou)顧(gu)市場(chang)來(lai)看，這些數字還有(you)極大增長空間(jian)。據(ju)國(guo)海證券研(yan)究所統(tong)計(ji)，2021年(nian)美國(guo)投(tou)顧(gu)市場(chang)規(gui)模(mo)已(yi)經增長至128.4萬億(yi)美元。基金投(tou)顧(gu)業務從試點向常規(gui)化推進(jin)，意(yi)味著將(jiang)有(you)更多機構加入投(tou)顧(gu)市場(chang)，行(xing)業生(sheng)態將(jiang)迎來(lai)重構。

　　發力新模式

　　除了積極申請牌照“跑馬圈地”的機構外，不少(shao)已經展業的機構也持續(xu)探索買方投(tou)顧轉型之路(lu)，在(zai)人員(yuan)、服務、策略(lve)、渠(qu)道等多個方向(xiang)發(fa)力。

　　近期，多家(jia)頭部投顧機(ji)構紛紛在投前(qian)、投中(zhong)、投后各個(ge)環節(jie)嘗試探索(suo)新的(de)(de)(de)服務(wu)模式。中(zhong)歐財(cai)(cai)富表示(shi)，今年(nian)以來，加深了投前(qian)對(dui)客(ke)戶的(de)(de)(de)認知和需求了解，推(tui)出(chu)資(zi)(zi)產診斷的(de)(de)(de)工具，幫(bang)助客(ke)戶在投前(qian)了解自己當天賬戶的(de)(de)(de)狀(zhuang)態和健康度(du)，并用與人工服務(wu)相結合(he)的(de)(de)(de)形(xing)(xing)式，為(wei)投資(zi)(zi)者(zhe)提(ti)供投前(qian)咨詢(xun)和資(zi)(zi)產配(pei)置建議(yi)的(de)(de)(de)服務(wu)。與此同時(shi)，在投后陪(pei)伴階段，推(tui)出(chu)主理人筆記(ji)和同行人故事等專欄，讓有(you)經驗的(de)(de)(de)投資(zi)(zi)者(zhe)、投顧投研分享自己的(de)(de)(de)投資(zi)(zi)經驗和心得。此外，還(huan)在探索(suo)更豐富的(de)(de)(de)客(ke)戶服務(wu)形(xing)(xing)式，推(tui)出(chu)同行時(shi)光會系(xi)列服務(wu)，涵蓋包(bao)括金融投資(zi)(zi)、個(ge)人成長、財(cai)(cai)稅規劃、子女教育等主題的(de)(de)(de)內容(rong)分享會。

　　“強(qiang)強(qiang)聯手(shou)”的合作模(mo)式也(ye)成為投(tou)顧行業新的風向，例如(ru)，近期(qi)，盈(ying)米基(ji)(ji)(ji)金(jin)與(yu)晨星（中國）正式簽署戰略(lve)合作協議，就(jiu)升級新一代(dai)買方基(ji)(ji)(ji)金(jin)投(tou)顧平(ping)臺(tai)達(da)成合作意(yi)向，重點在資(zi)產配(pei)置、理財規劃、基(ji)(ji)(ji)金(jin)研究、基(ji)(ji)(ji)金(jin)評(ping)價數(shu)據(ju)、組合分(fen)析工具等領域(yu)開(kai)展深度合作。

　　近期，一家投(tou)(tou)(tou)(tou)(tou)(tou)顧學(xue)(xue)院成立的消息(xi)(xi)引發(fa)業界關注。天眼(yan)查網(wang)站(zhan)顯示，新近成立的廣(guang)州投(tou)(tou)(tou)(tou)(tou)(tou)資顧問學(xue)(xue)院管(guan)理有限(xian)公(gong)司(si)，股(gu)東為(wei)多家頭部(bu)基金(jin)公(gong)司(si)、券(quan)商及三方投(tou)(tou)(tou)(tou)(tou)(tou)顧機構(gou)的子公(gong)司(si)，包括廣(guang)發(fa)基金(jin)、廣(guang)發(fa)乾(qian)和(he)(he)投(tou)(tou)(tou)(tou)(tou)(tou)資、易(yi)方達基金(jin)、東證宏德投(tou)(tou)(tou)(tou)(tou)(tou)資、粵開創新投(tou)(tou)(tou)(tou)(tou)(tou)資、萬聯廣(guang)生投(tou)(tou)(tou)(tou)(tou)(tou)資、盈米信(xin)息(xi)(xi)技(ji)(ji)術（珠海）有限(xian)公(gong)司(si)。此外(wai)，廣(guang)發(fa)乾(qian)和(he)(he)投(tou)(tou)(tou)(tou)(tou)(tou)資、粵開創新投(tou)(tou)(tou)(tou)(tou)(tou)資、萬聯廣(guang)生投(tou)(tou)(tou)(tou)(tou)(tou)資、盈米信(xin)息(xi)(xi)技(ji)(ji)術（珠海）有限(xian)公(gong)司(si)共(gong)同成立了廣(guang)州投(tou)(tou)(tou)(tou)(tou)(tou)顧產業鏈投(tou)(tou)(tou)(tou)(tou)(tou)資有限(xian)公(gong)司(si)，經營范圍包括信(xin)息(xi)(xi)技(ji)(ji)術咨(zi)詢(xun)服務、企(qi)業管(guan)理咨(zi)詢(xun)、以(yi)自有資金(jin)從(cong)事投(tou)(tou)(tou)(tou)(tou)(tou)資活(huo)動(dong)。

　　基(ji)(ji)金(jin)(jin)投顧(gu)參與家庭(ting)服(fu)(fu)務信(xin)托(tuo)資金(jin)(jin)配置的(de)(de)模式也(ye)備受(shou)關注。近(jin)期(qi)，國泰君安證券(quan)、上(shang)海信(xin)托(tuo)、華安基(ji)(ji)金(jin)(jin)推出了“家庭(ting)服(fu)(fu)務信(xin)托(tuo)+基(ji)(ji)金(jin)(jin)投顧(gu)”的(de)(de)創新(xin)服(fu)(fu)務模式。由上(shang)海信(xin)托(tuo)作(zuo)為受(shou)托(tuo)人、易方達基(ji)(ji)金(jin)(jin)投顧(gu)作(zuo)為投資顧(gu)問的(de)(de)“家庭(ting)服(fu)(fu)務信(xin)托(tuo)+基(ji)(ji)金(jin)(jin)投顧(gu)”創新(xin)服(fu)(fu)務模式也(ye)已上(shang)線。

　　“強(qiang)強(qiang)聯手”的(de)(de)戰略(lve)合作模式(shi)走紅背后，“跨界”合作展(zhan)業(ye)(ye)(ye)被視為未(wei)來實現(xian)機(ji)構(gou)(gou)共贏的(de)(de)重要路徑。華寶證券(quan)研(yan)究(jiu)團(tuan)隊發布的(de)(de)買方(fang)投(tou)(tou)顧專題報告中表(biao)示，券(quan)商、銀行(xing)(xing)等機(ji)構(gou)(gou)可以探索同業(ye)(ye)(ye)合作展(zhan)業(ye)(ye)(ye)模式(shi)，通過集聚(ju)各方(fang)優勢(shi)共謀業(ye)(ye)(ye)務發展(zhan)。以券(quan)商為例，在內部完善投(tou)(tou)顧人員配置(zhi)的(de)(de)同時，外延與銀行(xing)(xing)合作展(zhan)業(ye)(ye)(ye)構(gou)(gou)建(jian)渠道優勢(shi)，搭(da)建(jian)投(tou)(tou)顧品牌(pai)(pai)+自有App的(de)(de)展(zhan)業(ye)(ye)(ye)模式(shi)。集合銀行(xing)(xing)客戶端優勢(shi)，疊加券(quan)商權益類產品研(yan)究(jiu)和策略(lve)構(gou)(gou)建(jian)能力，合作展(zhan)業(ye)(ye)(ye)將會實現(xian)持牌(pai)(pai)券(quan)商、銀行(xing)(xing)等機(ji)構(gou)(gou)、投(tou)(tou)資(zi)者(zhe)的(de)(de)多贏局面。

　　未來(lai)，隨著投(tou)(tou)顧(gu)(gu)(gu)機構(gou)進(jin)一步擴(kuo)容，買(mai)方投(tou)(tou)顧(gu)(gu)(gu)領域競爭將會(hui)更加(jia)激烈，需要投(tou)(tou)顧(gu)(gu)(gu)機構(gou)對于(yu)業務(wu)模式(shi)選擇、策略定位更加(jia)清晰。一位基金公(gong)司投(tou)(tou)顧(gu)(gu)(gu)負責(ze)人直言：“不(bu)(bu)要覺(jue)得基金投(tou)(tou)顧(gu)(gu)(gu)行業格局(ju)已經定了，很多限制沒(mei)有放開之前，鹿死誰手還(huan)不(bu)(bu)一定。很多已經拿到投(tou)(tou)顧(gu)(gu)(gu)牌照(zhao)但想不(bu)(bu)明白業務(wu)邏(luo)輯(ji)的(de)機構(gou)，后面(mian)還(huan)是(shi)會(hui)被時代的(de)列車(che)甩下去。”

　　應對內部重構挑戰

　　從破土發芽到茁壯成(cheng)長，國內(nei)基(ji)(ji)金投(tou)(tou)顧(gu)在摸索中逐步成(cheng)長。買(mai)方(fang)投(tou)(tou)顧(gu)模式被(bei)視為解(jie)決“基(ji)(ji)金賺(zhuan)錢(qian)(qian)基(ji)(ji)民不(bu)賺(zhuan)錢(qian)(qian)”頑疾的(de)良藥，但對于投(tou)(tou)顧(gu)機(ji)構(gou)來(lai)說，做好這一業(ye)務并不(bu)容易，既考驗(yan)機(ji)構(gou)專業(ye)的(de)投(tou)(tou)資能力，也考驗(yan)“顧(gu)”的(de)服務溫度。尤其是在近兩年低迷的(de)市場背(bei)景下(xia)，基(ji)(ji)金賺(zhuan)錢(qian)(qian)效應受挫，基(ji)(ji)金投(tou)(tou)顧(gu)業(ye)務難(nan)度進一步加大(da)，投(tou)(tou)資者信心低迷、持有體驗(yan)較差(cha)等情況普遍存(cun)在，不(bu)少(shao)機(ji)構(gou)感嘆“投(tou)(tou)顧(gu)業(ye)務展業(ye)難(nan)”。

　　目前(qian)，投顧體(ti)(ti)系搭建尚未完(wan)善，投顧業務(wu)仍處于賣(mai)方銷售模式向(xiang)買方投顧業務(wu)轉型階段(duan)，業務(wu)邏輯尚未完(wan)成轉變，整體(ti)(ti)盈(ying)利水平有待改善、商業邏輯不(bu)清晰、顧問服務(wu)欠(qian)缺等問題備受爭議。

　　“投顧(gu)服務體系建設中挑戰最(zui)大(da)的(de)地方在于(yu)‘對內’部分，即如(ru)何(he)圍繞(rao)著(zhu)投顧(gu)重(zhong)構業(ye)務流程，提升運營效率(lv)和(he)客(ke)戶體驗。因為(wei)在過去(qu)，資產(chan)管理行業(ye)和(he)傳(chuan)統機(ji)構都有一(yi)套(tao)非(fei)常(chang)嚴密、基于(yu)產(chan)品銷售的(de)業(ye)務體系。這(zhe)一(yi)套(tao)業(ye)務體系如(ru)何(he)向圍繞(rao)著(zhu)客(ke)戶的(de)資產(chan)賬(zhang)戶收益(yi)的(de)投顧(gu)體系轉型，內部的(de)重(zhong)構挑戰非(fei)常(chang)大(da)。”盈米基金表示。

　　“基(ji)金(jin)投(tou)顧的業務開展基(ji)于用戶信任，如(ru)(ru)何(he)建立(li)服(fu)務、產品、品牌多維度信任，面臨諸多挑(tiao)戰。一(yi)方面，全(quan)委托(tuo)的財富(fu)管理形態作為新生期業務，投(tou)資(zi)(zi)者(zhe)(zhe)(zhe)對于將(jiang)資(zi)(zi)金(jin)全(quan)權委托(tuo)給投(tou)顧機構，還處于觀望(wang)、試水的階段。另一(yi)方面，受到海內(nei)外宏觀環境的影響，近兩年資(zi)(zi)本市(shi)(shi)場面臨不少挑(tiao)戰，如(ru)(ru)何(he)優化(hua)投(tou)資(zi)(zi)者(zhe)(zhe)(zhe)的持(chi)有體(ti)驗、如(ru)(ru)何(he)在市(shi)(shi)場波動中(zhong)(zhong)安(an)撫投(tou)資(zi)(zi)者(zhe)(zhe)(zhe)的焦(jiao)慮情緒，也是基(ji)金(jin)投(tou)顧亟需解決的問(wen)題。”中(zhong)(zhong)歐財富(fu)表(biao)示。

　　對于目(mu)前(qian)存在的(de)(de)困境(jing)，業內人士認為(wei)，投(tou)前(qian)、投(tou)中、投(tou)后(hou)的(de)(de)整個(ge)業務體(ti)(ti)系轉型有待更多機構共同探(tan)索，將前(qian)臺(tai)、中臺(tai)、后(hou)臺(tai)一(yi)體(ti)(ti)化圍繞(rao)對外(wai)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)端到端的(de)(de)服務流程進行調整。中歐財富表示，對應的(de)(de)解決方(fang)案(an)是加(jia)深用戶(hu)(hu)(hu)認知，并(bing)幫助客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)認知自己真(zhen)正需要(yao)什(shen)么，探(tan)索客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)真(zhen)正需要(yao)的(de)(de)服務。經過幾(ji)年震(zhen)蕩的(de)(de)市場環境(jing)，在客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)當前(qian)持倉和賬(zhang)戶(hu)(hu)(hu)優化上(shang)有大量(liang)的(de)(de)問題需要(yao)解決，例如：過去購買的(de)(de)產(chan)品究竟怎么樣？目(mu)前(qian)的(de)(de)資(zi)產(chan)配置是否健康？投(tou)顧機構需要(yao)挖掘出用戶(hu)(hu)(hu)投(tou)資(zi)過程中的(de)(de)痛(tong)點與(yu)難點，通過策略構建、工(gong)具輸出及(ji)人工(gong)服務相結合的(de)(de)形(xing)式，為(wei)用戶(hu)(hu)(hu)提(ti)供所需要(yao)的(de)(de)服務。

　　“從(cong)投(tou)(tou)資者角度出發來講，客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)盈利概(gai)率是關鍵，而(er)在當前長(chang)周期(qi)下(xia)跌的(de)市場環(huan)境下(xia)，重點(dian)是如何讓客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)堅持價(jia)值投(tou)(tou)資、始終保持理(li)(li)性。”理(li)(li)財(cai)魔(mo)方表示，基金產品(pin)的(de)購買包(bao)括前端(duan)的(de)目標(biao)規劃(hua)、風險測評、產品(pin)篩選(xuan)等，需要“顧”來完(wan)成的(de)。除(chu)此(ci)之(zhi)外，客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)需求(qiu)和目標(biao)隨著現實情況會持續變動，投(tou)(tou)顧服(fu)務(wu)應跟隨調整理(li)(li)財(cai)方案，這部分是“顧”最重要的(de)工作(zuo)；另外還(huan)有陪伴客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)，做(zuo)情緒按摩(mo)。前端(duan)提(ti)(ti)供個(ge)性化需求(qiu)的(de)理(li)(li)財(cai)方案，后端(duan)則提(ti)(ti)供伴隨式服(fu)務(wu)。

　　未來(lai)(lai)，買(mai)方投顧(gu)(gu)將(jiang)繼續奔(ben)向星辰(chen)大海。盈米(mi)基金表示(shi)，相(xiang)信未來(lai)(lai)中(zhong)國(guo)投顧(gu)(gu)業務將(jiang)呈(cheng)現“千帆競發，百(bai)舸(ge)爭流(liu)”局面，投顧(gu)(gu)機(ji)構多元(yuan)化，不(bu)同(tong)(tong)資源(yuan)稟賦、不(bu)同(tong)(tong)規模的(de)機(ji)構會采(cai)取差異化投顧(gu)(gu)模式，以服務不(bu)同(tong)(tong)類型客戶的(de)多樣化需求。投顧(gu)(gu)模式也將(jiang)多樣化，客戶圈(quan)層差異將(jiang)產生對不(bu)同(tong)(tong)投顧(gu)(gu)服務模式的(de)需求，在容量(liang)巨大的(de)中(zhong)國(guo)市場，每種模式都存在發展機(ji)遇。