書名：《華為鐵三(san)角工作法》

　　作者：范厚華

　　出版社：中信出版集團(tuan)

    王(wang)夢汐

　　在(zai)各種挑戰(zhan)相互交(jiao)織的(de)境遇下，華(hua)(hua)(hua)為(wei)憑(ping)借不屈的(de)精(jing)神(shen)、頑強的(de)毅力成(cheng)為(wei)人們(men)心中所系的(de)中國(guo)奇跡(ji)。在(zai)“華(hua)(hua)(hua)為(wei)奇跡(ji)”的(de)旅途中，一個重要轉折點(dian)是(shi)華(hua)(hua)(hua)為(wei)鐵三角經營管理體系的(de)應用實(shi)踐。“讓(rang)聽得見(jian)炮聲(sheng)的(de)人做決策，以客戶經理、解(jie)決方案專家(jia)、交(jiao)付專家(jia)組(zu)成(cheng)工作(zuo)小組(zu)，形成(cheng)面向客戶的(de)小團隊作(zuo)戰(zhan)單元”，這是(shi)任正非(fei)對(dui)華(hua)(hua)(hua)為(wei)鐵三角的(de)闡述(shu)，也是(shi)華(hua)(hua)(hua)為(wei)鐵三角的(de)精(jing)髓。鐵三角運作(zuo)模(mo)式有非(fei)常廣泛的(de)適用性，本書從概(gai)念、方法、案例(li)等對(dui)其(qi)做了非(fei)常詳細的(de)解(jie)析(xi)。

　　　應運而生

　　“以客(ke)戶為中心”的經(jing)營(ying)管理體系(xi)不勝枚(mei)舉，比如海爾張瑞敏提出的“人(ren)單合一(yi)”模(mo)式(shi)，亞馬(ma)遜經(jing)典(dian)工(gong)作(zuo)法等，均在企業革新(xin)的過程中創造了優(you)勢和價值。基(ji)于華為自身(shen)發展過程中所(suo)遇(yu)到的挑戰以及對高效(xiao)流程與(yu)最(zui)優(you)客(ke)戶滿意度的追求，鐵三角(jiao)經(jing)營(ying)管理體系(xi)應運(yun)而生。

　　華(hua)(hua)為(wei)的(de)(de)鐵(tie)三角(jiao)(jiao)經營方(fang)法啟(qi)動于2008年，距今已有13個年頭。在(zai)此之(zhi)前(qian)，該方(fang)法已經歷了(le)內外(wai)部(bu)試點(dian)，尤以2006年蘇(su)丹代(dai)表(biao)處試點(dian)為(wei)典型，從(cong)蘇(su)丹客戶(hu)視(shi)角(jiao)(jiao)來看，曾經各執一詞的(de)(de)華(hua)(hua)為(wei)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)團隊通過鐵(tie)三角(jiao)(jiao)經營模式實(shi)現了(le)“力出一孔”，迅速提(ti)升了(le)客戶(hu)滿意度(du)。2020年，在(zai)新冠疫情和劇烈變化的(de)(de)國際(ji)形勢(shi)面(mian)前(qian)，華(hua)(hua)為(wei)依然逆勢(shi)取(qu)得了(le)8914億元的(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)收入，同(tong)比增長11.2%。從(cong)表(biao)面(mian)上看，鐵(tie)三角(jiao)(jiao)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)法是(shi)一種(zhong)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)戰(zhan)術，但究其本質，是(shi)華(hua)(hua)為(wei)在(zai)過去十(shi)多年里一直提(ti)倡的(de)(de)流程(cheng)型組(zu)織在(zai)客戶(hu)端的(de)(de)具(ju)體實(shi)現模式，更是(shi)“以客戶(hu)為(wei)中心(xin)、為(wei)客戶(hu)創造價值”經營思想的(de)(de)具(ju)體體現。

　　運行機制

　　在鐵三(san)(san)角(jiao)經(jing)(jing)(jing)(jing)營管理(li)(li)(li)(li)體系(xi)中，核心團(tuan)隊主要(yao)包含三(san)(san)個(ge)角(jiao)色：第一個(ge)是客戶經(jing)(jing)(jing)(jing)理(li)(li)(li)(li)，負(fu)責客戶關系(xi)、業(ye)務(wu)需(xu)(xu)求(qiu)管理(li)(li)(li)(li)、商務(wu)談(tan)判、合同(tong)與匯款；第二(er)個(ge)是方案經(jing)(jing)(jing)(jing)理(li)(li)(li)(li)，負(fu)責產品(pin)需(xu)(xu)求(qiu)管理(li)(li)(li)(li)、產品(pin)與方案設計、報價與投標(biao)、技(ji)術問題解決；第三(san)(san)個(ge)是交付(fu)經(jing)(jing)(jing)(jing)理(li)(li)(li)(li)，負(fu)責從(cong)訂單、制造、物流、安(an)裝到(dao)(dao)交付(fu)驗收(shou)的(de)項目管理(li)(li)(li)(li)。客戶經(jing)(jing)(jing)(jing)理(li)(li)(li)(li)、方案經(jing)(jing)(jing)(jing)理(li)(li)(li)(li)和交付(fu)經(jing)(jing)(jing)(jing)理(li)(li)(li)(li)，三(san)(san)個(ge)角(jiao)色共同(tong)構筑了一個(ge)三(san)(san)角(jiao)形的(de)攻堅團(tuan)隊，彼此支持、密切配合，通(tong)過迅(xun)速的(de)響應(ying)機制，在最短時間內(nei)端到(dao)(dao)端及(ji)時響應(ying)客戶需(xu)(xu)求(qiu)。

　　鐵(tie)三(san)角的(de)(de)(de)(de)LTC流程是其運(yun)營(ying)通暢的(de)(de)(de)(de)制勝(sheng)法寶。第(di)一(yi)(yi)，通過(guo)市(shi)場(chang)、客(ke)(ke)戶(hu)(hu)洞(dong)察獲取(qu)基本線索(suo)，并使用錯(cuo)位驗(yan)證法驗(yan)證線索(suo)的(de)(de)(de)(de)真實性，獲取(qu)機會(hui)點。第(di)二，通過(guo)從(cong)市(shi)場(chang)分析(xi)(xi)、客(ke)(ke)戶(hu)(hu)分析(xi)(xi)、產品(pin)分析(xi)(xi)和競爭分析(xi)(xi)四(si)(si)個維度(du)，評(ping)估機會(hui)點的(de)(de)(de)(de)價值(zhi)，將不確定(ding)(ding)轉變為(wei)確定(ding)(ding)，推進(jin)后(hou)續的(de)(de)(de)(de)量化管理。第(di)三(san)，在標前應進(jin)行關(guan)系拓展，引導客(ke)(ke)戶(hu)(hu)達成既定(ding)(ding)目(mu)標，在這一(yi)(yi)過(guo)程中，客(ke)(ke)戶(hu)(hu)體驗(yan)至關(guan)重要，包括細節策(ce)劃、以(yi)終為(wei)始和勤于復盤，從(cong)而能(neng)夠(gou)針對(dui)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)痛點提出(chu)有效的(de)(de)(de)(de)解決(jue)方案。第(di)四(si)(si)，合同的(de)(de)(de)(de)簽署和售后(hou)服(fu)(fu)務(wu)(wu)是能(neng)否與客(ke)(ke)戶(hu)(hu)建立(li)長期合作關(guan)系的(de)(de)(de)(de)基石。簽訂合同意味著項目(mu)的(de)(de)(de)(de)階段性勝(sheng)利，但同時也伴(ban)隨著風險(xian)，唯有通過(guo)對(dui)合同質量的(de)(de)(de)(de)嚴格(ge)把關(guan)，才可(ke)能(neng)防范相關(guan)風險(xian)，積小勝(sheng)為(wei)大勝(sheng)。合同簽署并非終點，只有高水平的(de)(de)(de)(de)服(fu)(fu)務(wu)(wu)才能(neng)鑄就高水平的(de)(de)(de)(de)交付，通過(guo)對(dui)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)傳(chuan)遞的(de)(de)(de)(de)信息、數據、情緒進(jin)行分析(xi)(xi)，鐵(tie)三(san)角銷售團隊可(ke)以(yi)清晰地看出(chu)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)對(dui)項目(mu)或者合作的(de)(de)(de)(de)滿意程度(du)，并做出(chu)進(jin)一(yi)(yi)步(bu)的(de)(de)(de)(de)評(ping)估和改(gai)進(jin)，從(cong)而更好地為(wei)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)創(chuang)造價值(zhi)。

　　復制沿用

　　鐵三角經營管理(li)體系(xi)能夠興(xing)盛至今，離不開員工對(dui)“以(yi)客戶為導向”的(de)核(he)心(xin)理(li)念達成(cheng)的(de)共識。客戶需(xu)求是企(qi)業發展(zhan)的(de)原動力(li)，如果沒有將(jiang)“以(yi)客戶為中(zhong)心(xin)”作為企(qi)業文化基(ji)礎，企(qi)業銷售(shou)團(tuan)隊將(jiang)很容易(yi)陷入為了(le)實現成(cheng)交而不擇手段的(de)狀態，從而忽(hu)視維護客戶關系(xi)和保證交付質量的(de)重要性。

　　此外，數字(zi)化轉型(xing)思路也是(shi)(shi)華為鐵三角工作(zuo)法落(luo)地的有(you)力支撐(cheng)。數字(zi)化系(xi)統(tong)(tong)的價值不(bu)僅是(shi)(shi)提升銷售流程的效率那么簡單，更(geng)重要(yao)的是(shi)(shi)，當我(wo)們將(jiang)公司(si)的政策、標準和指(zhi)標等融入一個自(zi)(zi)動化系(xi)統(tong)(tong)后，所有(you)的管(guan)理動作(zuo)都(dou)會變(bian)得可視化。系(xi)統(tong)(tong)又反過來驅動管(guan)理改進，從而(er)形成一個自(zi)(zi)我(wo)反饋(kui)、自(zi)(zi)我(wo)迭代的有(you)機系(xi)統(tong)(tong)。

　　34年風雨見(jian)證了(le)“華為(wei)奇跡(ji)”的誕生。期間每(mei)一個階段(duan)的發展，都伴隨著轟轟烈烈的業(ye)(ye)務變(bian)革(ge)，尤其是(shi)在銷售(shou)體系，華為(wei)一直不停地通過變(bian)革(ge)來探索成(cheng)功(gong)之(zhi)道。實踐才能發現(xian)真諦，鐵(tie)三(san)角工作法(fa)通過經驗提煉出方法(fa)論，再行(xing)指導工作流(liu)程，提升了(le)企業(ye)(ye)效(xiao)益，是(shi)企業(ye)(ye)學習(xi)的標桿。