中(zhong)國(guo)(guo)銀(yin)(yin)行(xing)9月21日起推出(chu)“固收(shou)+”基(ji)金費(fei)率1折起大(da)規(gui)模優惠讓(rang)利活(huo)動。客戶通過(guo)中(zhong)國(guo)(guo)銀(yin)(yin)行(xing)全渠道購買600余只債券型基(ji)金、偏債混合型基(ji)金，可享受申(shen)購和(he)定投費(fei)率1折優惠。中(zhong)國(guo)(guo)銀(yin)(yin)行(xing)個人數字(zi)金融部(bu)總經理(li)劉敏日前(qian)接受中(zhong)國(guo)(guo)證(zheng)券報(bao)記者(zhe)專訪時(shi)表示(shi)，此(ci)次(ci)費(fei)率優惠活(huo)動惠及(ji)廣大(da)投資者(zhe)，是中(zhong)行(xing)支持(chi)實體經濟在居(ju)民端的體現。

　　談及10月開始(shi)實施的(de)基金銷售(shou)新規，劉敏認(ren)為，在中(zhong)國居民財富(fu)管理(li)轉型的(de)歷史進程中(zhong)，銷售(shou)渠(qu)道應當肩負起引導(dao)長(chang)期投資(zi)、理(li)性投資(zi)的(de)責(ze)任(ren)，幫(bang)助客(ke)戶樹立科學的(de)理(li)財觀。

　　引導(dao)長期投資(zi)、理(li)性投資(zi)

　　中(zhong)國證券報：中(zhong)行推出(chu)了“固收+”基金費率1折起讓利活動，活動的(de)背景是什么？

　　劉敏(min)：響應(ying)國(guo)家商業銀(yin)(yin)行(xing)讓(rang)利于實(shi)(shi)體(ti)經(jing)濟(ji)的政策要求，今年銀(yin)(yin)行(xing)以(yi)各種形式向實(shi)(shi)體(ti)經(jing)濟(ji)讓(rang)利。例如，此前銀(yin)(yin)行(xing)信貸(dai)業務(wu)通(tong)過降低(di)費率向企業讓(rang)利。而通(tong)過基金銷售費率打折則(ze)可(ke)以(yi)讓(rang)老(lao)百姓直接受益。

　　中行此(ci)次推出(chu)的讓(rang)利力度較大，之所以此(ci)時推出(chu)主要有三大原因。

　　首先(xian)，資(zi)管新規(gui)實施以(yi)來，商業銀(yin)行(xing)正在推(tui)行(xing)理(li)財產(chan)(chan)品(pin)(pin)凈值化轉型(xing)，凈值化理(li)財產(chan)(chan)品(pin)(pin)和公(gong)募基金在客戶端(duan)的(de)(de)(de)(de)(de)展現越(yue)來越(yue)趨同(tong)，凈值化理(li)財產(chan)(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)收益(yi)也(ye)是波動(dong)的(de)(de)(de)(de)(de)。由于利率(lv)下行(xing)，不少理(li)財產(chan)(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)預期收益(yi)率(lv)下降。之前居民的(de)(de)(de)(de)(de)財富以(yi)存款(kuan)和剛(gang)兌理(li)財產(chan)(chan)品(pin)(pin)為主，隨著資(zi)管新規(gui)的(de)(de)(de)(de)(de)落地(di)，居民的(de)(de)(de)(de)(de)理(li)財習(xi)慣也(ye)會隨之發生變化，一部分(fen)風險(xian)偏(pian)好極低(di)的(de)(de)(de)(de)(de)客戶會回歸存款(kuan)，另外一部分(fen)有風險(xian)承受(shou)能力的(de)(de)(de)(de)(de)客戶則會增配凈值型(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)資(zi)管產(chan)(chan)品(pin)(pin)。轉型(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)過程需要(yao)引導，希望這次(ci)讓(rang)利活動(dong)一定程度上能發揮引導老百(bai)姓轉變理(li)財觀念的(de)(de)(de)(de)(de)作用(yong)。

　　其次(ci)，目前理財產(chan)品(pin)收益率下行(xing)，在(zai)此背景下，讓利(li)的作(zuo)用(yong)更明顯。銀行(xing)在(zai)產(chan)品(pin)銷售中(zhong)減少的手續費能(neng)夠直(zhi)接(jie)讓利(li)給客戶(hu)，直(zhi)接(jie)降低(di)客戶(hu)的購買成本(ben)，間接(jie)提高客戶(hu)的投(tou)資收益。

　　再次(ci)，此次(ci)活動中行在內部考(kao)核(he)上也做(zuo)出(chu)了調整，對分支機(ji)構的考(kao)核(he)主要采取保有量考(kao)核(he)，打破單純以銷(xiao)量為導向(xiang)的盈利(li)模式(shi)。通過為客戶(hu)配置合(he)適的產品，讓(rang)客戶(hu)在一段時期或較長(chang)時間內獲得良好的投資收益，進(jin)而為客戶(hu)創造價值，引導分支機(ji)構與客戶(hu)進(jin)行利(li)益綁定，進(jin)而實現(xian)雙贏。

　　值得一提(ti)(ti)的(de)是，在(zai)基金(jin)(jin)銷(xiao)售方面，中行(xing)較早地引(yin)入(ru)基金(jin)(jin)保有(you)(you)量(liang)作為考核(he)目(mu)標之(zhi)一。在(zai)這種考核(he)模式下，盡管短期基金(jin)(jin)銷(xiao)售手續費收入(ru)會有(you)(you)所(suo)下降，但拉長周期來(lai)看，通過(guo)引(yin)導(dao)客戶進行(xing)理性投資(zi)、長期投資(zi)，讓客戶的(de)利益和銀(yin)行(xing)渠(qu)道的(de)利益綁(bang)定，隨著保有(you)(you)量(liang)的(de)提(ti)(ti)升，通過(guo)“以量(liang)補(bu)價”實(shi)現銀(yin)行(xing)和客戶的(de)共贏。

　　中國證券報：在幫(bang)助投資者形成長(chang)期的理財(cai)觀念方面(mian)，中行做(zuo)了哪些工(gong)作？

　　劉(liu)敏：長(chang)期(qi)以來，公募基(ji)金行業(ye)存在基(ji)金賺錢(qian)、基(ji)民不賺錢(qian)的頑疾。引(yin)導客(ke)戶做(zuo)到長(chang)期(qi)投(tou)(tou)資(zi)、理性投(tou)(tou)資(zi)是解(jie)決這一(yi)問題的重要方法。

　　在長期投資理(li)念(nian)的(de)引導下，中(zhong)行(xing)(xing)在產品設計(ji)、銷(xiao)售機(ji)制方面(mian)持(chi)續改進。中(zhong)行(xing)(xing)是首批代銷(xiao)浮(fu)動管(guan)理(li)費基金(jin)的(de)銀行(xing)(xing)。這類產品只收(shou)取低于一般偏股基金(jin)的(de)管(guan)理(li)費，并設置至少一年(nian)的(de)持(chi)有期限，與客戶盈利綁定。只有客戶收(shou)益(yi)超過年(nian)化8%，基金(jin)管(guan)理(li)人才會收(shou)取一定比例的(de)超額收(shou)益(yi)。

　　此外，中行也在持續加強(qiang)客戶(hu)投(tou)教(jiao)工作(zuo)，連續兩(liang)年推出(chu)“給未來開個好投(tou)”的基金定(ding)投(tou)活(huo)動，并定(ding)期開展系(xi)列直播投(tou)教(jiao)。

　　幫(bang)助投資者提升投資收益

　　中國證券報(bao)：基(ji)金銷售(shou)新規(gui)已(yi)經開始實(shi)施(shi)，哪些條款(kuan)對銀行的影響比較大(da)？

　　劉敏：基(ji)金銷售新規中關于(yu)基(ji)金營銷宣傳和尾(wei)隨(sui)傭金分成(cheng)的(de)規定對(dui)銀行業(ye)影響較(jiao)大。

　　基金(jin)營銷方面，不應該(gai)將金(jin)融產(chan)品(pin)的(de)銷售(shou)與(yu)其它(ta)普(pu)通(tong)商(shang)品(pin)的(de)銷售(shou)相(xiang)混淆。普(pu)通(tong)商(shang)品(pin)銷售(shou)過程中(zhong)，為促成客(ke)戶(hu)完成購買，商(shang)家會盡(jin)可能提升客(ke)戶(hu)購買體驗，甚至通(tong)過一(yi)些娛樂化的(de)手段、使用一(yi)些噱頭來博眼球，引發(fa)客(ke)戶(hu)一(yi)次(ci)性沖動消(xiao)費。但基金(jin)銷售(shou)需要對客(ke)戶(hu)進行(xing)充分的(de)風險揭示，需要幫助(zhu)投資人做出(chu)理性判斷，要避(bi)免使用噱頭誘導投資者購買不符合(he)自(zi)身(shen)風險收益特征的(de)產(chan)品(pin)。銷售(shou)新規在(zai)這方面做出(chu)了有利于行(xing)業健康發(fa)展的(de)規范。

　　此前，銷售機構(gou)(gou)傾向(xiang)于使用前端手續費和(he)尾(wei)隨(sui)傭(yong)金分(fen)成比例來決(jue)定銷售哪只產(chan)(chan)品。尾(wei)隨(sui)傭(yong)金分(fen)成比例設限之后，銷售機構(gou)(gou)必須回(hui)歸到產(chan)(chan)品本(ben)身，促使銷售機構(gou)(gou)利益與(yu)客戶(hu)利益保持一(yi)致。

　　此(ci)外，從客戶的視角(jiao)看，新規進一步促使(shi)銷售機構從單一產(chan)品銷售向資產(chan)配置(zhi)轉型，通過大類資產(chan)配置(zhi)幫助客戶實現資產(chan)的保值(zhi)、增值(zhi)。

　　與互聯網平(ping)臺合作共(gong)贏

　　中國證(zheng)券報：如何看待互聯網平(ping)臺對年(nian)輕投(tou)資者(zhe)的吸引力(li)？

　　劉敏：一(yi)方面(mian)(mian)，互聯(lian)(lian)網(wang)(wang)平臺(tai)(tai)的(de)客戶(hu)體(ti)驗(yan)好，便(bian)利性高，這是互聯(lian)(lian)網(wang)(wang)平臺(tai)(tai)的(de)優勢。在這方面(mian)(mian)銀行需要(yao)進一(yi)步培養互聯(lian)(lian)網(wang)(wang)思維，向互聯(lian)(lian)網(wang)(wang)機(ji)構學習(xi)。另一(yi)方面(mian)(mian)，投(tou)資(zi)決策往往是反人(ren)性的(de)，優秀的(de)銷(xiao)售機(ji)構，既要(yao)保證客戶(hu)有(you)良好的(de)投(tou)資(zi)流程體(ti)驗(yan)，更要(yao)充分揭示投(tou)資(zi)風(feng)險(xian)，做(zuo)好銷(xiao)售適當(dang)性管(guan)理，幫助(zhu)投(tou)資(zi)人(ren)實(shi)現符合自身(shen)風(feng)險(xian)偏(pian)好的(de)投(tou)資(zi)目(mu)標(biao)。

　　我國居民的(de)(de)財富管理習慣正在形(xing)成過程中，不少(shao)投資者對市場風險和自身的(de)(de)風險承受能力(li)尚未形(xing)成清晰的(de)(de)認(ren)識。銷(xiao)售機構要致力(li)于引(yin)導投資者，不能為了一時的(de)(de)銷(xiao)量，“博(bo)眼球”誘導消費。銷(xiao)售過程中，產品(pin)或者組合(he)一定要與客(ke)戶的(de)(de)實(shi)際風險承受能力(li)和認(ren)知(zhi)能力(li)匹配。

　　中國證券(quan)報：銀(yin)行與(yu)互聯網機構(gou)合作有哪些關鍵點？

　　劉(liu)敏(min)：數據(ju)(ju)(ju)安(an)(an)全(quan)是兩方(fang)開展合作的關鍵(jian)點。無論是人民銀(yin)行還是銀(yin)保監會，對商(shang)業銀(yin)行客戶數據(ju)(ju)(ju)的安(an)(an)全(quan)性要求(qiu)非常嚴(yan)格。在與互聯(lian)網(wang)(wang)機(ji)構(gou)合作時，如(ru)何(he)保證客戶數據(ju)(ju)(ju)的安(an)(an)全(quan)性，是商(shang)業銀(yin)行與互聯(lian)網(wang)(wang)開展合作的關鍵(jian)問題。