近(jin)期，中國人(ren)保(bao)再次提出(chu)要(yao)堅定不移推進“去中介(jie)、降成本(ben)”，市(shi)場上關于“要(yao)不要(yao)去中介(jie)，去哪些中介(jie)，中介(jie)如何創造價值”的討論逐漸多了起來。

　　例如，在車險(xian)市場，由于沒有構(gou)建起(qi)直通客戶的(de)有效渠道(dao)，很(hen)多時候保險(xian)公司(si)只好投入巨大(da)的(de)費用向4S店等中(zhong)介機構(gou)“買(mai)業務(wu)”，有的(de)新車獲(huo)取成本甚至高達保費的(de)65%。

　　從國(guo)際(ji)成(cheng)熟保(bao)(bao)險(xian)(xian)市(shi)場看，中介機(ji)構是保(bao)(bao)險(xian)(xian)市(shi)場的重要(yao)組成(cheng)部分。但在中介機(ji)構向前發展(zhan)的過程中，必(bi)須(xu)要(yao)明確(que)自己的價值(zhi)創造(zao)點，實(shi)現從銷(xiao)售商(shang)到服務商(shang)的轉變。

　　繞開非理性的中介機構

　　7月23日，在中國(guo)人(ren)保(bao)2020年半年工作會議上(shang)，中國(guo)人(ren)保(bao)副董事長、總裁(cai)王廷科(ke)針(zhen)對下(xia)半年工作指出，堅(jian)持效益優先，著(zhu)力推進(jin)降(jiang)本增效和(he)精細化(hua)管(guan)理(li)。要提升風險定(ding)價專業能力和(he)核保(bao)能力建設(she)，推進(jin)精細化(hua)理(li)賠，堅(jian)定(ding)不(bu)移推進(jin)“去中介、降(jiang)成本”，加大(da)直銷(xiao)隊(dui)伍建設(she)。

　　中(zhong)國(guo)(guo)人保(bao)(bao)“去(qu)中(zhong)介”的提法最(zui)早見諸報端是在(zai)其2018年(nian)業績發布會上。時任(ren)中(zhong)國(guo)(guo)人保(bao)(bao)董事長(chang)繆建民表示，人保(bao)(bao)財險(xian)將堅定(ding)推進“去(qu)中(zhong)介、降(jiang)成本(ben)、優體驗、強黏性”，深入抓好(hao)培育(yu)營(ying)銷(xiao)文化、打造營(ying)銷(xiao)隊伍、加(jia)(jia)大直銷(xiao)司(si)控渠道發展(zhan)力度、保(bao)(bao)持(chi)成本(ben)領先等(deng)重點工作(zuo)，在(zai)鞏固車(che)險(xian)、政(zheng)策性業務發展(zhan)的同時，著力加(jia)(jia)大商(shang)業非車(che)險(xian)發展(zhan)力度，打好(hao)中(zhong)心(xin)城(cheng)市攻堅戰和(he)縣(xian)域市場保(bao)(bao)衛戰，鞏固優勢，保(bao)(bao)持(chi)市場領先。

　　對于“去中介”的來龍(long)去脈，從繆建民在CF40年(nian)會上(shang)題(ti)為“大變局(ju)下的保險商業模(mo)式變革”的主題(ti)演講中可窺(kui)一二。他表示(shi)，原來的保險商業模(mo)式“嚴(yan)重依賴中介，市場掌控力(li)與價(jia)值鏈地位不匹配”。

　　具(ju)體(ti)而言，為了搶占(zhan)市場(chang)份額，市場(chang)上(shang)很多財(cai)險(xian)公(gong)司(si)(si)包括一些大(da)公(gong)司(si)(si)，過多地(di)依賴汽(qi)車4S店(dian)(dian)等(deng)中介(jie)(jie)渠(qu)道，這是財(cai)險(xian)成本居高不(bu)下的重要(yao)原因。以航意險(xian)為例，賣一張保單，90%以上(shang)的保費(fei)作為手續費(fei)被中介(jie)(jie)機構(gou)拿走。再以車險(xian)為例，保險(xian)公(gong)司(si)(si)作為“財(cai)大(da)氣粗”的汽(qi)車后(hou)市場(chang)支付(fu)方，本該(gai)是產(chan)業“食物鏈(lian)”的最頂層，理論(lun)上(shang)并不(bu)需要(yao)支付(fu)那(nei)么高的渠(qu)道費(fei)。但保險(xian)公(gong)司(si)(si)苦于沒有構(gou)建起直通客(ke)戶的有效(xiao)渠(qu)道，很多時候只好投入巨(ju)大(da)的費(fei)用向4S店(dian)(dian)等(deng)中介(jie)(jie)機構(gou)“買(mai)業務”，有的新車獲取(qu)成本甚(shen)至高達保費(fei)的65%，結果就是4S店(dian)(dian)、車商(shang)、汽(qi)車維修(xiu)店(dian)(dian)皆賺錢(qian)，唯獨作為支付(fu)方的保險(xian)公(gong)司(si)(si)不(bu)賺錢(qian)，陷于“小店(dian)(dian)面(mian)綁架大(da)機構(gou)”的尷尬境地(di)。

　　繆建民指出，考慮(lv)到客(ke)戶(hu)(hu)對車險的(de)剛(gang)性需求，以及大(da)型保(bao)險公司遍布全國的(de)分支機構和電網銷，4S店等(deng)中(zhong)介渠道在保(bao)險銷售(shou)上并不(bu)能創造額外的(de)社會價值，反(fan)而使大(da)量(liang)的(de)利益漏損在中(zhong)間環節，形成(cheng)了投(tou)入“黑洞效(xiao)應”。隨(sui)著客(ke)戶(hu)(hu)保(bao)險意識的(de)提升，從客(ke)戶(hu)(hu)角度(du)講，長期來看這(zhe)樣(yang)低(di)效(xiao)率的(de)商(shang)業模式顯然是缺乏生命(ming)力的(de)。

　　據了(le)解，一些財險公司的車險業務出現(xian)畸形發(fa)展的現(xian)象，無論是(shi)哪一渠(qu)道(dao)的業務，都(dou)(dou)要(yao)去中介渠(qu)道(dao)繞一圈(quan)，雖然手續費不(bu)一定都(dou)(dou)給(gei)了(le)中介機構，很多(duo)打折返還給(gei)了(le)消費者，但由于(yu)不(bu)透明，容(rong)易(yi)出現(xian)跑冒滴漏。

　　為此(ci)，繆建(jian)民在(zai)展望保險商業模(mo)式變革的方向中提及，把直銷渠道建(jian)設(she)作(zuo)為優化商業模(mo)式的抓手，以銷售成本大幅(fu)度下降且可控(kong)為方向，培育營(ying)銷文化，建(jian)設(she)直銷隊伍，系(xi)統布局電網銷渠道，繞開非理性的中介機構，實現(xian)新舊動(dong)能轉(zhuan)換。

　　中介機構明確自身價值

　　對(dui)于中(zhong)國人(ren)保提出的“去中(zhong)介”，大童保險董事長蔣銘對(dui)21世(shi)紀經濟(ji)報道記者表示，這更多的是指去掉“沒有創(chuang)造不可替代價值，反而帶來無謂成本(ben)增(zeng)加”的中(zhong)介機(ji)構，也是監(jian)管(guan)部門(men)一(yi)直花力(li)氣治理(li)的領域。

　　蔣銘認(ren)為(wei)(wei)(wei)，任(ren)何一(yi)個健康的(de)(de)保(bao)(bao)險市(shi)場，專業(ye)(ye)中(zhong)(zhong)(zhong)介(jie)機構(gou)都是(shi)不可或缺的(de)(de)，因為(wei)(wei)(wei)這(zhe)是(shi)消費者知情權(quan)、選擇權(quan)和公(gong)平交易權(quan)的(de)(de)重(zhong)要保(bao)(bao)障(zhang)，中(zhong)(zhong)(zhong)介(jie)機構(gou)對(dui)于完(wan)(wan)善行業(ye)(ye)產業(ye)(ye)鏈條、優化(hua)資源配置，以及提(ti)升服務(wu)水平，都有重(zhong)要意(yi)義。但中(zhong)(zhong)(zhong)國人保(bao)(bao)“去中(zhong)(zhong)(zhong)介(jie)”提(ti)法對(dui)中(zhong)(zhong)(zhong)介(jie)行業(ye)(ye)也是(shi)一(yi)種警醒，中(zhong)(zhong)(zhong)介(jie)機構(gou)必(bi)須回答好(hao)自己的(de)(de)價值(zhi)創(chuang)造所(suo)在，財險領域(yu)尤其是(shi)車(che)險領域(yu)，很(hen)多中(zhong)(zhong)(zhong)介(jie)機構(gou)依然(ran)只扮演著分銷商的(de)(de)角(jiao)色，沒有完(wan)(wan)成價值(zhi)升級轉(zhuan)換，成為(wei)(wei)(wei)服務(wu)商。

　　蔣(jiang)銘表示，中介(jie)機構(gou)的(de)職責絕(jue)不能只是(shi)單一的(de)銷售，更應該側重的(de)是(shi)服(fu)務(wu)。“從(cong)全球三家(jia)頂級的(de)中介(jie)機構(gou)看，它們無一例外的(de)標簽(qian)是(shi)專業(ye)咨詢、風(feng)險(xian)(xian)管(guan)理和(he)理賠協同。這(zhe)些中介(jie)機構(gou)是(shi)專業(ye)服(fu)務(wu)的(de)輸(shu)出者，而不是(shi)保(bao)險(xian)(xian)商品的(de)輸(shu)出者。中國目前(qian)是(shi)全球最好(hao)的(de)保(bao)險(xian)(xian)市場(chang)，在這(zhe)個基礎上，必(bi)須要(yao)轉(zhuan)變(bian)中介(jie)機構(gou)的(de)價值(zhi)創造(zao)方式。”

　　對于二者之間的關系，瑞士再保險(xian)中(zhong)國總裁陳(chen)東輝對21世(shi)紀經濟報道(dao)記者表示(shi)，關鍵是(shi)(shi)看中(zhong)介(jie)機(ji)構(gou)(gou)是(shi)(shi)否為客(ke)戶(hu)(hu)帶(dai)來價值，是(shi)(shi)否為保險(xian)公(gong)(gong)司(si)提(ti)(ti)供了有價值的服(fu)務(wu)(wu)。在這一過程中(zhong)，不妨將選擇(ze)權交給客(ke)戶(hu)(hu)，客(ke)戶(hu)(hu)可(ke)以(yi)(yi)選擇(ze)中(zhong)介(jie)渠道(dao)，用較高的成(cheng)本(ben)獲得(de)想要的服(fu)務(wu)(wu)，也(ye)可(ke)以(yi)(yi)選擇(ze)直(zhi)銷(xiao)渠道(dao)，以(yi)(yi)此來降低成(cheng)本(ben)。但現在的問題是(shi)(shi)，保險(xian)公(gong)(gong)司(si)與中(zhong)介(jie)機(ji)構(gou)(gou)合(he)起伙來，將成(cheng)本(ben)強加給客(ke)戶(hu)(hu)，不管是(shi)(shi)否提(ti)(ti)供有價值的增(zeng)值服(fu)務(wu)(wu)，都(dou)要留下“買路錢”，這是(shi)(shi)不合(he)理的。更有甚者，中(zhong)介(jie)機(ji)構(gou)(gou)控制了客(ke)戶(hu)(hu)信息(xi)，造成(cheng)保險(xian)公(gong)(gong)司(si)有業務(wu)(wu)但沒(mei)有客(ke)戶(hu)(hu)，這也(ye)是(shi)(shi)不合(he)理的。

　　慧擇經(jing)紀(ji)(ji)董事長馬存軍告(gao)訴21世紀(ji)(ji)經(jing)濟報道(dao)記者，作為中國最大的財險公司，中國人保(bao)確實有提出“去中介(jie)”的底氣，但要(yao)將這(zhe)種“去中介(jie)”和行業分(fen)開來看。

　　馬存軍(jun)認(ren)為，“去中介”可以簡單理解(jie)為是(shi)生(sheng)產商(shang)(shang)和渠道(dao)商(shang)(shang)的競(jing)(jing)(jing)爭(zheng)，這要從商(shang)(shang)業(ye)(ye)競(jing)(jing)(jing)爭(zheng)的底(di)層邏(luo)輯上看“去中介”能(neng)(neng)不能(neng)(neng)實現。商(shang)(shang)業(ye)(ye)的本(ben)質(zhi)是(shi)降低交易成本(ben)，競(jing)(jing)(jing)爭(zheng)的本(ben)質(zhi)是(shi)效(xiao)率競(jing)(jing)(jing)爭(zheng)。哪(na)種商(shang)(shang)業(ye)(ye)模式(shi)能(neng)(neng)更好的降低雙方成本(ben)、提高交易效(xiao)率，哪(na)種商(shang)(shang)業(ye)(ye)模式(shi)就能(neng)(neng)取得(de)競(jing)(jing)(jing)爭(zheng)優勢。

　　進一步(bu)分析看，自營(ying)網絡(luo)平(ping)臺商業模(mo)式本(ben)質是規模(mo)效(xiao)應(ying)+協同(tong)效(xiao)應(ying)，而(er)平(ping)臺型(xing)商業模(mo)式的(de)本(ben)質是規模(mo)效(xiao)應(ying)+協同(tong)效(xiao)應(ying)+雙邊效(xiao)應(ying)。網絡(luo)平(ping)臺需(xu)要足夠豐富(fu)的(de)產品才能產生(sheng)協同(tong)效(xiao)應(ying)，降低交(jiao)易成本(ben)，但顯然平(ping)臺型(xing)商業模(mo)式的(de)雙邊效(xiao)應(ying)會加(jia)速協同(tong)效(xiao)應(ying)的(de)產生(sheng)，使其更(geng)具競爭力。

　　馬(ma)存軍指(zhi)出，互(hu)(hu)(hu)聯(lian)網(wang)提高了信(xin)息(xi)(xi)的(de)透明度，傳統靠信(xin)息(xi)(xi)差生(sheng)(sheng)存的(de)中介(jie)機構失去了生(sheng)(sheng)存空間，但靠技術、數(shu)據、雙邊網(wang)絡效應降低交易總成(cheng)本而生(sheng)(sheng)存的(de)新(xin)型互(hu)(hu)(hu)聯(lian)網(wang)平(ping)臺型中介(jie)機構又蓬勃發(fa)展，這一(yi)(yi)過程已經在零售產(chan)業中走過一(yi)(yi)遍、驗(yan)證一(yi)(yi)遍了。“其實，生(sheng)(sheng)產(chan)商(shang)和中介(jie)之間不(bu)是非此(ci)即彼的(de)競(jing)爭關系(xi)，通過優勢互(hu)(hu)(hu)補和良好的(de)合(he)作，完全(quan)可(ke)以達成(cheng)客戶、平(ping)臺和廠商(shang)的(de)三方(fang)共贏。”

　　大家(jia)財險總經(jing)理施輝對21世(shi)紀經(jing)濟報道記者(zhe)表示，中(zhong)介(jie)機(ji)構(gou)不能(neng)(neng)簡(jian)(jian)單(dan)一概(gai)而論(lun)，也(ye)要細分。其中(zhong)，簡(jian)(jian)單(dan)過(guo)單(dan)、收單(dan)的(de)機(ji)構(gou)將沒(mei)(mei)有(you)(you)存在(zai)(zai)價值，而如果在(zai)(zai)細分和(he)(he)服務(wu)客(ke)戶(hu)、科技賦能(neng)(neng)做得(de)好，以及有(you)(you)自己車(che)后服務(wu)生(sheng)態(tai)的(de)中(zhong)介(jie)機(ji)構(gou)將會繼續存在(zai)(zai)和(he)(he)發展。中(zhong)介(jie)機(ji)構(gou)能(neng)(neng)不能(neng)(neng)生(sheng)存的(de)核心，要看有(you)(you)沒(mei)(mei)有(you)(you)通(tong)過(guo)為(wei)客(ke)戶(hu)創造價值的(de)能(neng)(neng)力來持續留存客(ke)戶(hu)，以及有(you)(you)沒(mei)(mei)有(you)(you)自己的(de)車(che)后服務(wu)或(huo)其它服務(wu)生(sheng)態(tai)。

　　施輝認為，國際成熟(shu)保險(xian)市場都有中(zhong)介機構的參與(yu)。當然，互聯網、人工智能等(deng)技術的發展與(yu)傳(chuan)統市場比(bi)確實利于“去中(zhong)介”，因為中(zhong)介機構的價值一(yi)是(shi)信息解(jie)釋、傳(chuan)遞，二是(shi)服務。總之，無論保險(xian)公司(si)，還(huan)(huan)是(shi)中(zhong)介機構，核心(xin)競爭(zheng)力的體現還(huan)(huan)是(shi)在獲取客戶(hu)的能力上。

　　對于中(zhong)(zhong)介(jie)(jie)機構的發(fa)(fa)展趨勢，2019年5月，銀(yin)保(bao)(bao)監會(hui)保(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)中(zhong)(zhong)介(jie)(jie)監管部主任(ren)姜(jiang)波在《保(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)業(ye)風險(xian)(xian)(xian)觀察》上撰文稱，從國(guo)際(ji)成熟保(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)市場發(fa)(fa)展歷程看(kan)，產銷分(fen)離(li)是(shi)(shi)(shi)行業(ye)共性。保(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)中(zhong)(zhong)介(jie)(jie)與(yu)保(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)公司互(hu)為補充，一(yi)個(ge)是(shi)(shi)(shi)銷售和(he)服務提供者(zhe)，一(yi)個(ge)是(shi)(shi)(shi)風險(xian)(xian)(xian)集(ji)散管理者(zhe)，兩者(zhe)合力推進行業(ye)快速(su)發(fa)(fa)展。保(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)中(zhong)(zhong)介(jie)(jie)作用是(shi)(shi)(shi)否(fou)得(de)到充分(fen)發(fa)(fa)揮(hui)，保(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)中(zhong)(zhong)介(jie)(jie)與(yu)保(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)公司分(fen)工(gong)是(shi)(shi)(shi)否(fou)合理，是(shi)(shi)(shi)衡量(liang)一(yi)個(ge)保(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)市場是(shi)(shi)(shi)否(fou)發(fa)(fa)達的重要標志(zhi)。