在近年來的(de)壽險(xian)(xian)業(ye)高質(zhi)量改革(ge)轉(zhuan)型(xing)中(zhong)，代理人渠道(dao)作為(wei)壽險(xian)(xian)主渠道(dao)一直是改革(ge)重點，也是當(dang)前行業(ye)最為(wei)關(guan)注的(de)焦點。

　　大體來看，代(dai)理(li)人渠道(dao)改革呈(cheng)現數(shu)量(liang)與(yu)(yu)質(zhi)(zhi)(zhi)量(liang)“減(jian)與(yu)(yu)加”齊頭并進的(de)特點(dian)：數(shu)量(liang)上做“減(jian)法”，保留優(you)(you)質(zhi)(zhi)(zhi)人才；質(zhi)(zhi)(zhi)量(liang)上則(ze)做“加法”，大幅提(ti)升代(dai)理(li)人專業(ye)能力和服務品質(zhi)(zhi)(zhi)。“減(jian)與(yu)(yu)加”背后，其實是一筆“效益賬”——通(tong)過提(ti)升優(you)(you)質(zhi)(zhi)(zhi)代(dai)理(li)人比例(li)，緩解(jie)代(dai)理(li)人數(shu)量(liang)減(jian)少后的(de)業(ye)績壓(ya)力。

　　但改革轉型(xing)至今，矛(mao)盾(dun)仍在。業(ye)內人士(shi)認為，當前代(dai)理人渠道(dao)改革步伐與消費(fei)者(zhe)群體(ti)及其需求特征的(de)快速變化(hua)仍不匹配，部分代(dai)理人依(yi)舊(jiu)采取(qu)粗放(fang)的(de)營銷方(fang)式，給(gei)行業(ye)帶來隱患。壽(shou)險(xian)渠道(dao)改革道(dao)阻且長，保險(xian)機構、從(cong)業(ye)人員(yuan)仍須久久為功。

　　代理人“減與加”齊頭并進

　　“保(bao)險(xian)營銷(xiao)員從來就不是一個賺快錢的(de)職業(ye)(ye)。現在的(de)保(bao)險(xian)行業(ye)(ye)已經去濁揚清，過了粗放的(de)發(fa)展階段。”從業(ye)(ye)15年的(de)平安人壽上海(hai)分公司營業(ye)(ye)部(bu)經理王堯對行業(ye)(ye)變遷深有感觸。

　　王堯自畢業(ye)后(hou)(hou)就加入中國平(ping)安。他告訴記者(zhe)，集(ji)團(tuan)壽險改(gai)革之(zhi)(zhi)前，他的(de)團(tuan)隊(dui)率先開(kai)展(zhan)轉(zhuan)型，堅(jian)持優質代理人團(tuan)隊(dui)經營目標。彼時，其團(tuan)隊(dui)大約150人，月(yue)人均FYC（首年度傭金）只有4000元左右。轉(zhuan)型之(zhi)(zhi)后(hou)(hou)，團(tuan)隊(dui)只有66人，砍了一(yi)半多，業(ye)績(ji)反而猛增(zeng)——月(yue)人均FYC較(jiao)之(zhi)(zhi)前增(zeng)長近(jin)10倍，主要(yao)原因在于留下(xia)的(de)團(tuan)隊(dui)人員(yuan)都是精(jing)英(ying)人才，且對保險行業(ye)有堅(jian)定的(de)理想。

　　最(zui)近(jin)，王堯還(huan)多了一個(ge)身份(fen)——平安(an)MVP。平安(an)MVP是平安(an)人(ren)壽近(jin)日推(tui)出的保(bao)險代(dai)理人(ren)理想態品牌(pai)，是指對公(gong)司、對客戶最(zui)具價值、最(zui)專(zhuan)業的代(dai)理人(ren)，業績(ji)門檻至少要(yao)達到MDRT（百萬圓(yuan)桌會議）水平，同(tong)時對其業務品質的要(yao)求(qiu)也更高。

　　以(yi)王堯團(tuan)隊(dui)(dui)為代(dai)表的(de)(de)保險代(dai)理人(ren)團(tuan)隊(dui)(dui)，是近年來(lai)壽險行業(ye)高(gao)質(zhi)量(liang)改革轉(zhuan)型的(de)(de)一個(ge)縮影。數量(liang)上做“減法”、質(zhi)量(liang)上做“加法”是各(ge)大保險公司壽險渠道改革的(de)(de)共同邏輯和目標。例如，中國太保啟動“長航”轉(zhuan)型，建設職(zhi)業(ye)化(hua)(hua)、專業(ye)化(hua)(hua)、數字化(hua)(hua)代(dai)理人(ren)隊(dui)(dui)伍；中國人(ren)壽開展“八大工程”，推出(chu)“眾鑫計(ji)劃”，將(jiang)打造專業(ye)化(hua)(hua)、職(zhi)業(ye)化(hua)(hua)的(de)(de)銷(xiao)售團(tuan)隊(dui)(dui)作(zuo)為公司未來(lai)的(de)(de)發展重心(xin)。

　　經(jing)過行(xing)業的(de)大浪淘沙，一(yi)大批代理人(ren)(ren)已經(jing)離開保險業。國家金(jin)融監督管理總局(ju)最(zui)新數據顯(xian)示，截至2022年(nian)6月末，全國94家人(ren)(ren)身險公司執業登記銷售人(ren)(ren)員(yuan)共約401.4萬人(ren)(ren)，較2019年(nian)減少近半。

　　從(cong)上市保險公司數據來(lai)看，留下的優質代理人(ren)依舊享受著行業高質量發展的紅利。2022年，中國平(ping)安(an)新增(zeng)人(ren)力中“優+”占比同(tong)比提升14.1個百分點，代理人(ren)人(ren)均月(yue)收(shou)(shou)入(ru)同(tong)比增(zeng)長(chang)22.5%；中國太保核心人(ren)力月(yue)人(ren)均FYC收(shou)(shou)入(ru)同(tong)比增(zeng)長(chang)10.3%。

　　改革道阻且長 仍須久久為功

　　壽險(xian)改(gai)革(ge)階段性成(cheng)效有目(mu)共睹，行(xing)業(ye)也在逐漸(jian)走出(chu)低(di)谷。然(ran)而，改(gai)革(ge)并非(fei)一蹴而就，面對經濟發展放緩(huan)、人口結構調整(zheng)、客戶(hu)群體變化(hua)等(deng)一系列內(nei)外(wai)部挑戰，壽險(xian)改(gai)革(ge)道(dao)阻且長，仍須久久為功。

　　諸如(ru)“炒停(ting)售(shou)”等現象仍(reng)在上(shang)演。自去年以來，隨著銀行存款利率的(de)不斷下調，具有儲(chu)蓄屬性的(de)增額(e)(e)終(zhong)身壽險(xian)(xian)銷售(shou)持(chi)續火(huo)爆。部分(fen)保(bao)險(xian)(xian)營銷員(yuan)以“復(fu)利3.5%”為(wei)噱頭“炒停(ting)售(shou)”的(de)行為(wei)頻頻出現，只強調“增額(e)(e)”的(de)理財(cai)屬性，忽略“壽險(xian)(xian)”的(de)保(bao)障(zhang)功能(neng)，將增額(e)(e)終(zhong)身壽險(xian)(xian)當(dang)作(zuo)一(yi)款理財(cai)產(chan)品(pin)營銷的(de)行為(wei)，偏(pian)離產(chan)品(pin)設(she)計初衷。實際上(shang)，作(zuo)為(wei)一(yi)款壽險(xian)(xian)產(chan)品(pin)，增額(e)(e)終(zhong)身壽險(xian)(xian)的(de)主要功能(neng)是提供(gong)身故或全殘保(bao)障(zhang)，養老、儲(chu)蓄功能(neng)較少。

　　中國精算師(shi)協會去年曾提醒消費者(zhe)，“3.5%”并不是(shi)投資收益率(lv)，而是(shi)保(bao)額(e)增(zeng)長率(lv)。終(zhong)身壽險(xian)(xian)的保(bao)額(e)是(shi)指在被保(bao)險(xian)(xian)人身故或者(zhe)全(quan)殘時(shi)，受益人可(ke)以領(ling)取(qu)到的保(bao)險(xian)(xian)金(jin)額(e)。保(bao)額(e)增(zeng)長和投資收益概念差(cha)別大，需予以警惕(ti)。

　　在業(ye)內人士(shi)看來，這(zhe)一(yi)現象反映出部(bu)分壽險(xian)公(gong)司(si)(si)和營銷(xiao)(xiao)員(yuan)仍秉持沖(chong)規模、拼業(ye)績的(de)短期(qi)(qi)經營理念，忽視了(le)對(dui)客(ke)戶的(de)長久陪伴。這(zhe)是(shi)因為(wei)，在壽險(xian)公(gong)司(si)(si)業(ye)績考(kao)核中(zhong)，銷(xiao)(xiao)售(shou)保(bao)單(dan)所獲得(de)的(de)傭金(jin)獎勵(li)多集中(zhong)在首年(nian)，因此營銷(xiao)(xiao)員(yuan)有片面解讀產品、誘導客(ke)戶投保(bao)的(de)短期(qi)(qi)業(ye)績動力。當保(bao)險(xian)客(ke)戶中(zhong)途(tu)發現收益率達不到預期(qi)(qi)目標欲退(tui)保(bao)時，對(dui)壽險(xian)公(gong)司(si)(si)和營銷(xiao)(xiao)員(yuan)的(de)負面印象將再度上升，形成惡性循環(huan)。

　　行(xing)業共識是(shi)，堅定不移(yi)以客(ke)戶需(xu)(xu)求為改革導向，才能(neng)打破行(xing)業供需(xu)(xu)錯配的桎梏。

　　高素質(zhi)營銷(xiao)人(ren)才隊伍建設(she)進(jin)行時

　　做(zuo)好質(zhi)量與數量的“加減(jian)法”，并(bing)非(fei)簡單地(di)(di)篩除(chu)學(xue)(xue)歷(li)素質(zhi)不高的代(dai)理(li)人(ren)、招聘更多高學(xue)(xue)歷(li)的代(dai)理(li)人(ren)。受(shou)訪業內人(ren)士認為，壽險(xian)公司個(ge)險(xian)渠道代(dai)理(li)人(ren)改革(ge)的出發(fa)點和目的地(di)(di)應為：培養一批懂保(bao)險(xian)、愛(ai)保(bao)險(xian)、懂客戶(hu)的高素質(zhi)營銷人(ren)才。

　　友(you)邦人壽(shou)首席執行官張曉宇說(shuo)，一(yi)個(ge)高(gao)質量的(de)營銷員不僅(jin)(jin)僅(jin)(jin)體現在高(gao)學(xue)歷和(he)高(gao)收入上(shang)，而是要真正把保險當作重(zhong)要的(de)人生(sheng)事(shi)業(ye)，重(zhong)視(shi)長久客戶的(de)經營。未來卓越的(de)營銷員是客戶的(de)伙伴和(he)顧問，而不僅(jin)(jin)僅(jin)(jin)是一(yi)個(ge)銷售。

　　“隨著市場發展、客戶(hu)變化，行業代(dai)理(li)人亟須(xu)提高(gao)綜合(he)素質，向(xiang)專業化、職(zhi)業化、精英化轉(zhuan)型。”平安人壽(shou)董(dong)事長楊錚認(ren)為(wei)，在監(jian)管政策(ce)引(yin)導下，壽(shou)險(xian)業正積極探索(suo)高(gao)質量轉(zhuan)型發展之(zhi)路，通過建設高(gao)素質的代(dai)理(li)人隊(dui)伍，培(pei)養并提升(sheng)銷售人員合(he)規意識(shi)、專業水(shui)平和服(fu)務能力，打造客戶(hu)信賴的、專業的代(dai)理(li)人隊(dui)伍。

　　專業(ye)化(hua)、職業(ye)化(hua)、精英化(hua)的轉(zhuan)型理念，也深刻體現(xian)在平安人壽提出的基本(ben)法升級理念中。楊錚介(jie)紹(shao)，在基本(ben)法方(fang)面(mian)(mian)，要從(cong)“存量(liang)提產能、增量(liang)促發(fa)展(zhan)、全面(mian)(mian)優(you)品(pin)質(zhi)”三方(fang)面(mian)(mian)進行制度升級優(you)化(hua)，引導隊伍朝著人員高(gao)質(zhi)量(liang)、業(ye)務高(gao)品(pin)質(zhi)方(fang)向轉(zhuan)型發(fa)展(zhan)。（記者 何奎(kui)）