“拿(na)下一張保(bao)費200萬元(yuan)以下的保(bao)單，都(dou)不(bu)好意思說自(zi)己簽了(le)大(da)單。”一家人(ren)(ren)身(shen)(shen)險(xian)(xian)(xian)公(gong)司(si)(si)的業務人(ren)(ren)士小(xiao)王說，公(gong)司(si)(si)今(jin)年(nian)加大(da)了(le)在銀(yin)(yin)行銷售人(ren)(ren)身(shen)(shen)險(xian)(xian)(xian)產品的力(li)度，銀(yin)(yin)保(bao)渠道(dao)業務已是(shi)貢獻公(gong)司(si)(si)新單保(bao)費的主(zhu)力(li)。這是(shi)近(jin)兩年(nian)險(xian)(xian)(xian)企(qi)重(zhong)新重(zhong)視(shi)銀(yin)(yin)保(bao)渠道(dao)的縮影。過去(qu)，由于價(jia)值率低、強監管(guan)(guan)約束，人(ren)(ren)身(shen)(shen)險(xian)(xian)(xian)行業頗有“談銀(yin)(yin)保(bao)渠道(dao)色變”之感。但在人(ren)(ren)身(shen)(shen)險(xian)(xian)(xian)行業另一主(zhu)流渠道(dao)個(ge)險(xian)(xian)(xian)（即代理人(ren)(ren)渠道(dao)）保(bao)費持續承壓之際，險(xian)(xian)(xian)企(qi)管(guan)(guan)理層不(bu)得不(bu)把目光轉(zhuan)向銀(yin)(yin)保(bao)渠道(dao)。這一趨勢在今(jin)年(nian)尤為(wei)明顯(xian)。

　　上海(hai)證券報(bao)記者近期調研發(fa)現，銀(yin)保(bao)渠(qu)道重(zhong)拾升(sheng)勢(shi)的同(tong)時(shi)，還肩負著價值(zhi)挖掘的重(zhong)任(ren)。從產品(pin)優化到(dao)價值(zhi)貢獻(xian)，銀(yin)保(bao)渠(qu)道產品(pin)如(ru)今與個(ge)險(xian)渠(qu)道產品(pin)越來越趨同(tong)，且(qie)價值(zhi)率持續提升(sheng)。當然，銀(yin)保(bao)渠(qu)道也面臨新的挑戰，如(ru)何讓銀(yin)行及客(ke)戶經理、客(ke)戶都能(neng)熟悉(xi)復(fu)雜的銀(yin)保(bao)渠(qu)道產品(pin)，探索一體化合作模式，或是(shi)一大良方。

　　短期銀保：告別激進之旅(lv)

　　“未來3至(zhi)5年，無論(lun)是保(bao)(bao)費(fei)規模(mo)還是價(jia)值貢獻，銀(yin)保(bao)(bao)渠(qu)道(dao)都會(hui)超越個險(xian)渠(qu)道(dao)，成為壽險(xian)行業(ye)真(zhen)正的主要渠(qu)道(dao)。”一些壽險(xian)公(gong)司(si)高管(guan)開始(shi)對銀(yin)保(bao)(bao)渠(qu)道(dao)寄(ji)予厚望。

　　這在前幾年(nian)比較少(shao)見(jian)。由于產品(pin)形態簡單、價值(zhi)率較低(di)及強監(jian)管約(yue)束，銀(yin)保(bao)渠(qu)道(dao)不太(tai)受險(xian)企尤其是(shi)大(da)型險(xian)企重視。2018年(nian)，包(bao)括中國(guo)太(tai)平在內的(de)(de)6家上市險(xian)企的(de)(de)壽(shou)險(xian)業(ye)務中，銀(yin)保(bao)渠(qu)道(dao)業(ye)務保(bao)費占公司總保(bao)費的(de)(de)比例僅11.5%；整個壽(shou)險(xian)業(ye)銀(yin)保(bao)渠(qu)道(dao)業(ye)務占比也從頂峰時的(de)(de)45%降至31%。

　　交銀人壽(shou)董事長張宏(hong)良(liang)曾(ceng)表(biao)示，過(guo)去，業內普遍低(di)估了銀保渠道的(de)價值，有追求(qiu)短期利(li)益(yi)的(de)大環(huan)境的(de)影響，更有傳統壽(shou)險(xian)行業追求(qiu)規模(mo)至上，一度熱衷(zhong)“資產驅動負債”理念和行為的(de)影響。

　　有(you)(you)保費(fei)(fei)、沒(mei)(mei)價值，有(you)(you)規(gui)(gui)模(mo)(mo)、沒(mei)(mei)質量，這是業(ye)內在過去對銀(yin)保渠(qu)道(dao)業(ye)務的(de)看(kan)法。業(ye)內人士表(biao)示，此前，銀(yin)保渠(qu)道(dao)主(zhu)(zhu)要是中型公(gong)司(si)沖規(gui)(gui)模(mo)(mo)、小型公(gong)司(si)切入(ru)市場的(de)利器(qi)，主(zhu)(zhu)打銷售投連險、萬能險等理財型產品，價值率低；以3年期以下和(he)躉(dun)交（一次(ci)性繳納保費(fei)(fei)）產品為主(zhu)(zhu)，保費(fei)(fei)規(gui)(gui)模(mo)(mo)快速(su)上量。

　　業內人士(shi)分析稱，這種(zhong)模(mo)式下(xia)，險(xian)企(qi)短期(qi)聚集(ji)大(da)量保險(xian)資(zi)金，轉而買地買樓、舉牌上市(shi)公司，存在“短錢(qian)長投(tou)”風險(xian)。同時(shi)，由于產(chan)(chan)品期(qi)限過短，險(xian)企(qi)每(mei)年面臨(lin)很大(da)的兌付壓力，進而不(bu)斷(duan)提高產(chan)(chan)品收益(yi)率“賣(mai)新還舊”，在利率持續下(xia)行趨勢下(xia)，投(tou)資(zi)風險(xian)日益(yi)凸顯(xian)。

　　部分險(xian)(xian)企(qi)(qi)的激(ji)進之旅，最終迎來強監(jian)(jian)管約束(shu)。2016年(nian)至2017年(nian)，原保監(jian)(jian)會相(xiang)繼下(xia)發(fa)《關于(yu)規范中短存續(xu)期人(ren)身保險(xian)(xian)產品有關事項(xiang)的通知(zhi)》《關于(yu)規范人(ren)身保險(xian)(xian)公司產品開發(fa)設計行為的通知(zhi)》，限制(zhi)3年(nian)以下(xia)產品規模，叫停(ting)“快速返還+萬能險(xian)(xian)賬戶”類(lei)主(zhu)打(da)產品。在監(jian)(jian)管引導(dao)下(xia)，大(da)型(xing)險(xian)(xian)企(qi)(qi)大(da)幅壓縮銀保渠(qu)道業(ye)務規模，中小險(xian)(xian)企(qi)(qi)也(ye)紛紛向其他渠(qu)道轉型(xing)。

　　重啟銀保：長期業務(wu)貢(gong)獻喜人

　　疫情發生后，作為人身險(xian)第一(yi)大渠道(dao)的個險(xian)持續(xu)式(shi)微。保險(xian)公(gong)司尤其(qi)是大公(gong)司有些坐不住(zhu)了，重(zhong)新重(zhong)視(shi)銀保渠道(dao)逐漸從行業呼聲變(bian)為戰(zhan)略落地。

　　今年，新華保(bao)(bao)險首席(xi)執行官(guan)兼總(zong)裁李(li)全公(gong)開表態，肯定了銀(yin)保(bao)(bao)渠(qu)道業務的重要性。“上(shang)半年，公(gong)司銀(yin)保(bao)(bao)渠(qu)道總(zong)價(jia)值提升，年度價(jia)值保(bao)(bao)費達(da)成情況(kuang)(kuang)較好，預計超額達(da)成目標，對(dui)于補(bu)充(chong)其他(ta)渠(qu)道因(yin)(yin)疫情原因(yin)(yin)導致的價(jia)值保(bao)(bao)費不足情況(kuang)(kuang)是有(you)貢獻的。隨著銀(yin)保(bao)(bao)渠(qu)道規模提升，固定成本(ben)攤(tan)銷(xiao)基數(shu)變大，邊際成本(ben)實際是降低(di)的。”

　　《2020年(nian)(nian)(nian)中國銀(yin)行保(bao)(bao)險代理(li)業務(wu)市場(chang)行情分(fen)析》顯示，2020年(nian)(nian)(nian)有84家(jia)（占比(bi)87%）人身險公司(si)(si)恢(hui)復開(kai)展(zhan)銀(yin)保(bao)(bao)渠(qu)道業務(wu)，銀(yin)保(bao)(bao)渠(qu)道保(bao)(bao)費(fei)收入突破(po)萬億元(yuan)，同比(bi)增長12.6%，增速高出(chu)個險渠(qu)道8個百(bai)分(fen)點。自2020年(nian)(nian)(nian)超越個險渠(qu)道以來，銀(yin)保(bao)(bao)渠(qu)道新(xin)單保(bao)(bao)費(fei)今(jin)年(nian)(nian)(nian)貢獻度再提升，行業交(jiao)流數據顯示，上半(ban)年(nian)(nian)(nian)銀(yin)保(bao)(bao)渠(qu)道新(xin)單保(bao)(bao)費(fei)占人身險公司(si)(si)新(xin)單保(bao)(bao)費(fei)規模的比(bi)例(li)達82%。

　　銀保(bao)渠(qu)道新(xin)單業務的結構進一步優(you)化。今年前(qian)10個月，銀保(bao)渠(qu)道新(xin)單期(qi)交（分期(qi)繳(jiao)納(na)）保(bao)費約2327.6億元(yuan)，占(zhan)新(xin)單保(bao)費比例達30.7%，同比上漲10.6%，期(qi)交規模和(he)占(zhan)比均達歷史高位。

　　亮眼數據(ju)的背后，是主打產(chan)(chan)(chan)品的悄(qiao)然變陣。據(ju)業內人士介紹，銀(yin)(yin)保(bao)渠道產(chan)(chan)(chan)品的類型(xing)正從理(li)財型(xing)轉向保(bao)障型(xing)，其主打的終身壽險、年金險，與個(ge)險渠道產(chan)(chan)(chan)品并無二致(zhi)。“在監(jian)管政策及(ji)經營環(huan)境的影響下，銀(yin)(yin)行和(he)險企開始加強(qiang)期交產(chan)(chan)(chan)品銷(xiao)售，部分銀(yin)(yin)行甚(shen)至將代理(li)期交保(bao)險業務規模作為重(zhong)要的經營業績予以展現。”

　　銀(yin)行(xing)外部環境的(de)變(bian)化，也在(zai)助力險(xian)企(qi)變(bian)革(ge)。麥肯錫在(zai)報告中表示，理(li)財凈值化、優(you)質(zhi)資(zi)產缺乏(fa)等外因加(jia)劇(ju)銀(yin)行(xing)產品(pin)(pin)同質(zhi)化，僅靠(kao)單一品(pin)(pin)類的(de)拳頭產品(pin)(pin)難以(yi)為(wei)繼。保(bao)險(xian)產品(pin)(pin)的(de)價值主張可幫助銀(yin)行(xing)貫穿(chuan)客戶生命周期的(de)各主要階(jie)段，長期保(bao)單可推(tui)動(dong)銀(yin)行(xing)與客戶建立長期忠誠關系。險(xian)企(qi)需將“打造高(gao)質(zhi)量銀(yin)保(bao)發展模(mo)式”提升(sheng)到(dao)全公司(si)戰略的(de)高(gao)度，盡早為(wei)銀(yin)保(bao)渠道業務高(gao)質(zhi)量發展謀篇(pian)布局。

　　長(chang)期銀保：探索(suo)一體化合作模(mo)式

　　銀保(bao)渠道(dao)也面臨新(xin)的挑戰。工銀安盛人(ren)壽總裁吳茜表(biao)示，當銀行(xing)、客(ke)戶經理及客(ke)戶熟悉了復雜的期交產品(pin)，越(yue)來越(yue)多險企重新(xin)發現(xian)銀保(bao)渠道(dao)的價(jia)值(zhi)，銀保(bao)渠道(dao)的競爭從躉(dun)交模式轉變成(cheng)復雜的期交模式，銀保(bao)渠道(dao)將面臨新(xin)一(yi)輪(lun)的產品(pin)同質化和(he)費用白熱化。

　　麥肯錫(xi)全球副董事合(he)伙人潘(pan)浩表示，放(fang)眼國外成熟市場(chang)，歐洲銀保(bao)一體化(hua)合(he)作模式(shi)可(ke)實現“雙贏”。銀行和(he)險(xian)企通過產品定制、整合(he)客戶旅程、數據洞見(jian)共享、一體化(hua)團隊協同和(he)生態場(chang)景共創五大(da)維度，可(ke)實現有效突破(po)。

　　有3種合作模(mo)式(shi)值得(de)借(jie)鑒：一是銀行全(quan)資(zi)或(huo)控股(gu)模(mo)式(shi)，將保險子公司(si)定位為服務(wu)于母行客群的保險產(chan)品中心，全(quan)面融(rong)入銀行綜合金融(rong)營(ying)銷服務(wu)體系。

　　二是合資(zi)公司模式，銀行和險(xian)企(qi)共建(jian)合資(zi)公司，實(shi)現(xian)渠(qu)道端(duan)與產(chan)品端(duan)利益綁定(ding)，共擔(dan)風險(xian)、共享(xiang)利益。

　　業內人士表示(shi)，這兩(liang)種模式適用于銀行(xing)(xing)系險(xian)(xian)企。針對母行(xing)(xing)私行(xing)(xing)與高(gao)凈值(zhi)客群，保險(xian)(xian)子公司結合客戶生(sheng)命周期中的(de)主要保障(zhang)需求，圍繞(rao)家庭保障(zhang)、退休計劃(hua)、財富(fu)傳承(cheng)等，推出(chu)一系列高(gao)度(du)定(ding)制的(de)終身壽險(xian)(xian)、年金險(xian)(xian)、兩(liang)全險(xian)(xian)產品，并匹配特色增值(zhi)服務(wu)和權益(yi)體系，實現銷售與服務(wu)的(de)深(shen)度(du)綁(bang)定(ding)。

　　三是戰略(lve)聯盟模式，銀行(xing)和險(xian)企簽訂長期協議(yi)開展全面合作，險(xian)企通過戰略(lve)費(fei)用投入換取合作銀行(xing)渠道的(de)獨(du)(du)家(jia)(jia)保(bao)險(xian)銷售權。今年(nian)初，友(you)邦保(bao)險(xian)與(yu)東(dong)(dong)亞銀行(xing)達(da)成為期15年(nian)的(de)獨(du)(du)家(jia)(jia)策略(lve)性銀行(xing)保(bao)險(xian)伙伴協議(yi)，東(dong)(dong)亞銀行(xing)將向其(qi)零售銀行(xing)客戶獨(du)(du)家(jia)(jia)分銷友(you)邦保(bao)險(xian)的(de)人壽保(bao)險(xian)及長期儲蓄產品。

　　近期發布的(de)《人身保險(xian)銷(xiao)售管理辦法（征求意見稿）》，重提(ti)被叫停10余年的(de)險(xian)企進駐銀行網點銷(xiao)售（駐點銷(xiao)售），被業內(nei)看作(zuo)駐點銷(xiao)售重啟的(de)信(xin)號(hao)。此種模式下，網點更全、資源(yuan)更多的(de)大(da)型險(xian)企，有望獨家獲得優質的(de)銀行合作(zuo)渠道。

　　銀保渠道產(chan)品(pin)還(huan)需(xu)正視(shi)其他金(jin)融(rong)產(chan)品(pin)的競爭(zheng)(zheng)。大(da)家保險集團總經理臨時(shi)負責人(ren)羅勝(sheng)表示，隨著金(jin)融(rong)可及性提升(sheng)和(he)(he)金(jin)融(rong)產(chan)品(pin)融(rong)合創新(xin)，居民投資理財意識(shi)被(bei)激(ji)發，壽險作為一種財務風(feng)險管理和(he)(he)增值(zhi)手段，將參(can)與到金(jin)融(rong)大(da)領域的競爭(zheng)(zheng)。所有帶現金(jin)價(jia)值(zhi)的傳統產(chan)品(pin)都被(bei)納(na)入范圍(wei)更廣的金(jin)融(rong)產(chan)品(pin)收益比價(jia)隊列，按照理財的邏輯進行價(jia)值(zhi)評估。險企需(xu)要站在(zai)客(ke)戶角度，好好想(xiang)一想(xiang)壽險產(chan)品(pin)的價(jia)值(zhi)和(he)(he)吸引(yin)力(li)到底在(zai)哪里(li)。