“投顧”已成為證券(quan)行業中人數(shu)最(zui)多的群體。

　　截至7月8日(ri)數據，證券(quan)業(ye)投資顧問數量(liang)達(da)到6.46萬人，在今年已超過證券(quan)經紀人（6.13萬人），成(cheng)為業(ye)內第一大崗位。

　　對一些券(quan)商來說，經(jing)紀人(ren)(ren)正(zheng)慢(man)慢(man)退(tui)出(chu)歷(li)史(shi)舞臺。昔(xi)日以證(zheng)(zheng)券(quan)經(jing)紀人(ren)(ren)行(xing)業(ye)(ye)標桿著稱的(de)國信(xin)證(zheng)(zheng)券(quan)，經(jing)紀人(ren)(ren)數量已(yi)悄然“清(qing)零(ling)”，這對行(xing)業(ye)(ye)證(zheng)(zheng)券(quan)經(jing)紀人(ren)(ren)的(de)發(fa)展也意味深遠。

　　近幾年來(lai)，經(jing)紀(ji)人(ren)縮減非常明(ming)顯，不少人(ren)要么轉(zhuan)(zhuan)崗為(wei)證券投(tou)顧，要么轉(zhuan)(zhuan)為(wei)營(ying)銷人(ren)員，這(zhe)也(ye)是國內證券經(jing)紀(ji)業務持續向財富管理轉(zhuan)(zhuan)型的一個趨勢。今年以來(lai)，多數券商(shang)加(jia)強投(tou)顧團隊建設，其中(zhong)有8家券商(shang)投(tou)顧人(ren)數增加(jia)逾百人(ren)。

　　國信證券經紀人“清零”

　　根(gen)據(ju)券(quan)商中國(guo)記者(zhe)對東方(fang)財(cai)富Choice數(shu)據(ju)的統計(ji)，近年(nian)(nian)(nian)來(lai)券(quan)商經紀(ji)人(ren)數(shu)量持續下滑，相比2017年(nian)(nian)(nian)6月末9.08萬名(ming)經紀(ji)人(ren)，今年(nian)(nian)(nian)7月8日該(gai)群(qun)體減(jian)少至6.13萬人(ren)，四年(nian)(nian)(nian)時間近3萬人(ren)悄然隱退。

　　值得注意的(de)(de)是(shi)，國(guo)信證(zheng)券(quan)的(de)(de)證(zheng)券(quan)經紀人(ren)數量在今(jin)年“清零”。這也(ye)意味著(zhu)(zhu)，這家一度以證(zheng)券(quan)經紀人(ren)著(zhu)(zhu)稱的(de)(de)頭部券(quan)商(shang)，“以證(zheng)券(quan)經紀人(ren)打天(tian)下”的(de)(de)時代落下了(le)帷幕。

　　在(zai)2007年前(qian)后(hou)，境內證(zheng)(zheng)券(quan)(quan)經紀(ji)業(ye)務有(you)(you)兩(liang)個標桿(gan)———國信(xin)證(zheng)(zheng)券(quan)(quan)和(he)(he)聯(lian)合證(zheng)(zheng)券(quan)(quan)，盡管(guan)兩(liang)家公司在(zai)具(ju)體展(zhan)(zhan)業(ye)方式上大有(you)(you)不同，卻有(you)(you)一個共同的特點(dian)———大力發展(zhan)(zhan)證(zheng)(zheng)券(quan)(quan)經紀(ji)人。彼時，監管(guan)部門制訂的證(zheng)(zheng)券(quan)(quan)經紀(ji)人相(xiang)關(guan)管(guan)理辦法(fa)和(he)(he)機制，也基本參考(kao)國信(xin)證(zheng)(zheng)券(quan)(quan)和(he)(he)聯(lian)合證(zheng)(zheng)券(quan)(quan)相(xiang)關(guan)文件。兩(liang)家券(quan)(quan)商證(zheng)(zheng)券(quan)(quan)經紀(ji)人發展(zhan)(zhan)模式一時風(feng)頭無二，不僅引領證(zheng)(zheng)券(quan)(quan)經紀(ji)人發展(zhan)(zhan)潮流，更是行業(ye)學習(xi)的“標桿(gan)”。

　　當年，零(ling)底薪、高提成，國(guo)信(xin)證(zheng)券很快(kuai)組建了(le)一只龐大的證(zheng)券經(jing)紀人隊(dui)伍，也迅速提升了(le)經(jing)紀業務(wu)市(shi)場占有(you)率，并涌現出一大批知名經(jing)紀人及團隊(dui)。甚至(zhi)幾年前，九州證(zheng)券、第(di)一創(chuang)業證(zheng)券也依然還在(zai)其模式上繼(ji)續(xu)創(chuang)新(xin)。

　　如今(jin)，在(zai)證(zheng)(zheng)(zheng)券業(ye)(ye)(ye)發展新階段，隨著國信證(zheng)(zheng)(zheng)券經(jing)紀業(ye)(ye)(ye)務向財富管(guan)理(li)轉(zhuan)型，證(zheng)(zheng)(zheng)券經(jing)紀人(ren)數(shu)量從(cong)(cong)降至個位數(shu)到今(jin)年歸(gui)零。證(zheng)(zheng)(zheng)券時報(bao)記者(zhe)從(cong)(cong)國信證(zheng)(zheng)(zheng)券一家營(ying)業(ye)(ye)(ye)部人(ren)士處獲悉，其營(ying)業(ye)(ye)(ye)部提倡“人(ren)人(ren)投(tou)顧”的理(li)念(nian)，“營(ying)業(ye)(ye)(ye)部每位員工都應(ying)該(gai)去考投(tou)顧資格(ge)，這是(shi)作為證(zheng)(zheng)(zheng)券從(cong)(cong)業(ye)(ye)(ye)者(zhe)應(ying)該(gai)要具備的資格(ge)，否則如何給客戶提供更(geng)好的服(fu)務，如何能在(zai)客戶面前有(you)說服(fu)力(li)。”

　　這是(shi)來自財富管理理念的(de)(de)深刻轉變(bian)，券商(shang)(shang)對營(ying)(ying)業(ye)部(bu)員工的(de)(de)考核(he)已在變(bian)化，更強調“買方思(si)維”。深圳(zhen)一(yi)家券商(shang)(shang)營(ying)(ying)業(ye)部(bu)人士向記者分析，過去券商(shang)(shang)是(shi)“跑馬圈地”的(de)(de)經(jing)營(ying)(ying)思(si)路，看(kan)重(zhong)開戶、客戶資產(chan)規模指(zhi)標，在這背景(jing)下，經(jing)紀人比(bi)較吃香；如今券商(shang)(shang)經(jing)紀業(ye)務的(de)(de)考核(he)指(zhi)標多元化，不僅(jin)考核(he)開戶，還強調要用(yong)服務留(liu)住客戶，關(guan)注客戶資產(chan)增值情(qing)況。

　　經紀(ji)人群體數量減少的另一原(yuan)因還來自(zi)于(yu)科技發(fa)展。券商推動經紀(ji)業(ye)務線(xian)上(shang)化，部分證(zheng)券公司實(shi)現7*24小時開戶申請受理；同時在拓客方面，券商也在利用互(hu)聯網渠道導流。另外，投資(zi)者年輕化，“90后”、“00后”更愿意在線(xian)上(shang)辦理業(ye)務。

　　華東一家老牌大(da)型(xing)營(ying)業部人(ren)士向券(quan)商中國(guo)記(ji)者表示，其(qi)供(gong)職的營(ying)業部目前已(yi)經沒有(you)經紀人(ren)了，“主要(yao)因為(wei)現(xian)在(zai)開戶渠(qu)道(dao)都以線上為(wei)主。”

　　數(shu)(shu)據顯示，截至7月8日，今年(nian)已有(you)73家券(quan)商的(de)經紀(ji)人(ren)(ren)數(shu)(shu)量出(chu)現(xian)下滑，占比達到70%。海通證券(quan)今年(nian)經紀(ji)人(ren)(ren)群體減少多達303人(ren)(ren)，但(dan)該券(quan)商的(de)經紀(ji)人(ren)(ren)數(shu)(shu)量仍(reng)是行(xing)業第一，共有(you)3541人(ren)(ren)。

　　同(tong)樣(yang)情況還有方(fang)正證券與(yu)光大證券，兩家券商今年經紀人(ren)數(shu)量大幅減少逾200人(ren)，但總數(shu)目前(qian)還排在(zai)前(qian)三，分別有2826人(ren)、2043人(ren)。

　　另有15家券(quan)商(shang)的經紀(ji)人數量仍在千人以上(shang)，比如九州證(zheng)券(quan)多達1947人，國泰君安(an)1942人，東方財富(fu)證(zheng)券(quan)1125人，華林證(zheng)券(quan)1072人。

　　在(zai)多(duo)數(shu)券(quan)(quan)(quan)商(shang)(shang)減少經(jing)紀人(ren)的時(shi)候(hou)，部分小券(quan)(quan)(quan)商(shang)(shang)逆勢招(zhao)攬經(jing)紀人(ren)。根據(ju)券(quan)(quan)(quan)商(shang)(shang)中國記(ji)者統計，截至7月8日，今(jin)年以來經(jing)紀人(ren)數(shu)量(liang)增加的有(you)22家券(quan)(quan)(quan)商(shang)(shang)，其(qi)中東莞證(zheng)券(quan)(quan)(quan)增加人(ren)數(shu)多(duo)達108人(ren)，目前有(you)937名經(jing)紀人(ren)。萬和證(zheng)券(quan)(quan)(quan)、華林證(zheng)券(quan)(quan)(quan)、世紀證(zheng)券(quan)(quan)(quan)均增加50人(ren)以上。

　　據(ju)了解，世紀證券去年推出(chu)以“客戶傳承機制”為賣(mai)點的社區(qu)經(jing)紀人(ren)政(zheng)策，通過(guo)支(zhi)持父母子女間(jian)傳承客戶，提(ti)供特殊(shu)津貼等優待措施，吸引(yin)業內經(jing)紀人(ren)加盟(meng)。有業內人(ren)士解釋，小(xiao)券商招募優秀經(jing)紀人(ren)未嘗不是一種另辟蹊徑的突圍之道。

　　一家中型券(quan)(quan)商(shang)分(fen)公(gong)司人(ren)士向券(quan)(quan)商(shang)中國記(ji)者表示經(jing)紀人(ren)仍(reng)然重要(yao)，“我們(men)營(ying)業部派經(jing)紀人(ren)到銀(yin)行(xing)駐點，這塊仍(reng)然是我們(men)主要(yao)的展業模式。”

　　此(ci)外，證券(quan)(quan)經紀(ji)人的(de)管理一直是個問題，尤其是在當前(qian)嚴監管背(bei)景下，證券(quan)(quan)經紀(ji)人一旦出(chu)現違規(gui)，所(suo)供職的(de)券(quan)(quan)商(shang)也都(dou)需要承擔責任(ren)，但券(quan)(quan)商(shang)合規(gui)管理權限(xian)根本覆蓋(gai)不(bu)了證券(quan)(quan)經紀(ji)人，這也倒逼(bi)著不(bu)少券(quan)(quan)商(shang)壓縮經紀(ji)人數量。

　　券商加碼投顧團隊建設

　　轉型(xing)為投顧(gu)是不少證券經(jing)紀人(ren)的重要選擇之一。多名(ming)券商營業(ye)部人(ren)士向記(ji)者談到，經(jing)紀人(ren)轉型(xing)為投資顧(gu)問已是大勢所趨。

　　數據顯示，截至(zhi)7月8日，共有5家券商的(de)投(tou)(tou)顧數量在3000人(ren)以上。其中(zhong)廣發證券的(de)投(tou)(tou)顧數量最(zui)多，達到(dao)3767人(ren)。國泰君安投(tou)(tou)顧數量排名第(di)二，有3276人(ren)。北(bei)京三家大型券商中(zhong)信(xin)證券、銀河證券、中(zhong)信(xin)建投(tou)(tou)，分別以3222人(ren)、3178人(ren)、3129人(ren)位居(ju)第(di)三、第(di)四、第(di)五。

　　另有12家券(quan)(quan)商投顧數量超(chao)過千人(ren)(ren)，比如國信證(zheng)券(quan)(quan)有2751人(ren)(ren)，興業證(zheng)券(quan)(quan)1890人(ren)(ren)，中(zhong)泰證(zheng)券(quan)(quan)1732人(ren)(ren)，中(zhong)金財富證(zheng)券(quan)(quan)1230人(ren)(ren)。

　　從投(tou)顧(gu)人數增長來看，今年招商證券(quan)(quan)投(tou)顧(gu)增加(jia)最多，截至7月8日，已增加(jia)537名投(tou)顧(gu)至1744人。國信(xin)證券(quan)(quan)、興(xing)業(ye)證券(quan)(quan)、海通證券(quan)(quan)的投(tou)顧(gu)群體(ti)今年增加(jia)200人以上(shang)。

　　國信(xin)(xin)證券副總裁、經(jing)紀事(shi)業(ye)部(bu)總裁杜海江曾向券商(shang)中國記者表示(shi)，國信(xin)(xin)證券持(chi)續加強投(tou)資顧(gu)問(wen)隊(dui)伍(wu)建設，對(dui)人員實行財(cai)(cai)富管(guan)理分(fen)級(ji)認證并持(chi)續開展投(tou)研(yan)能力提升培訓。截至今年一季度，已經(jing)有1000多人獲得理財(cai)(cai)規(gui)劃師、明星財(cai)(cai)富師認證；打造(zao)的“鑫投(tou)顧(gu)”服務(wu)平(ping)臺(tai)，為(wei)客戶提供專業(ye)投(tou)顧(gu)服務(wu)，已覆蓋(gai)核(he)心客群超過(guo)200萬人。

　　值得注(zhu)意的是，在投(tou)顧人(ren)數增長(chang)前十(shi)名(ming)中(zhong)，中(zhong)小券(quan)商萬聯證券(quan)投(tou)顧人(ren)數增加多達135人(ren)，較年初增長(chang)60%以上，目(mu)前共有361名(ming)投(tou)顧，超過中(zhong)金公司、中(zhong)信證券(quan)（華南）等。

　　對(dui)此(ci)，萬聯(lian)證(zheng)券(quan)相關人士在接受券(quan)商中國記(ji)者采訪表(biao)示(shi)，這(zhe)是基于公司(si)推動(dong)財富管理(li)業務轉型的需要，2019年萬聯(lian)證(zheng)券(quan)設立一級部門財富管理(li)總部，完成“以客戶(hu)為中心”的組織架構調整。

　　在培養投(tou)顧方面，萬聯證券相關人士告訴券商中國記者:

　　一(yi)是通過外部招聘、內(nei)部培育(yu)等多(duo)元化渠道(dao)擴充投資顧問團隊。

　　二是(shi)通(tong)過(guo)系統化、常態(tai)化的(de)培訓機制(zhi)提升員(yuan)工素質，同(tong)時鼓勵員(yuan)工終生學(xue)習(xi)，通(tong)過(guo)學(xue)歷提升、職業技能培訓等，全面提升專業技能。

　　三是通過不(bu)斷(duan)優化投資(zi)顧問考核、激勵和(he)淘汰(tai)機制，提(ti)升投顧團隊(dui)服(fu)務水平。

　　對于(yu)部分券商來(lai)說，建設好投顧(gu)團隊有助(zhu)于(yu)接下(xia)來(lai)開(kai)展基金(jin)投顧(gu)業(ye)(ye)務。今(jin)年以來(lai)，已有逾(yu)20家(jia)券商獲批基金(jin)投顧(gu)資(zi)格。基金(jin)投顧(gu)業(ye)(ye)務作(zuo)為一(yi)項(xiang)新業(ye)(ye)務需要大量的綜合型人才(cai)，其中就包(bao)括優秀的投資(zi)顧(gu)問。

　　杜海江表示(shi)，從產品設計(ji)及運營上(shang)來看，基(ji)金投顧(gu)(gu)人(ren)員既要能夠(gou)(gou)理解好投顧(gu)(gu)這項業務，又要能夠(gou)(gou)做出有針對性的解決方(fang)案，要把來自(zi)這個市場優秀產品的良(liang)好投資(zi)業績轉化成為客戶的收益。

　　前述華(hua)東大(da)型營業部(bu)人(ren)士向記者表示，相對于股票研究(jiu)而(er)言，目前該營業部(bu)的投(tou)顧團隊已投(tou)入更多精(jing)力放在研究(jiu)基金和基金經理上。