7月(yue)16日，在四川做了十多(duo)年(nian)格(ge)力空調(diao)代理(li)的(de)陳強(qiang)十分焦慮。因為每年(nian)的(de)8月(yue)1日是格(ge)力新冷(leng)年(nian)的(de)開盤(pan)，但今年(nian)到(dao)了7月(yue)中(zhong)旬，依然未(wei)收到(dao)開盤(pan)通知。

　　“今(jin)年(nian)(nian)（冷年(nian)(nian)）都要完了，怎么(me)給商(shang)家一個(ge)交(jiao)代？畢竟是線下(xia)商(shang)家陪(pei)她（董明珠）走過來，一年(nian)(nian)賣2000多個(ge)億，最終由于互聯網的(de)興(xing)起(qi)，就將這(zhe)批人拋棄了，其實對(dui)格力來說是一個(ge)很大的(de)損失。”近三個(ge)月以來，陳強感到非(fei)常失望，甚至(zhi)可以說是憤怒(nu)。

　　盡(jin)(jin)管董(dong)明珠多次在直播間或其他公開場合都強(qiang)調，新(xin)零售轉(zhuan)型(xing)并不是(shi)要拋(pao)棄原(yuan)來的(de)經銷商，而是(shi)要起帶(dai)頭作(zuo)用(yong)，促使他們(men)盡(jin)(jin)快轉(zhuan)型(xing)，來適應新(xin)的(de)時代需求，但(dan)陳(chen)強(qiang)這幾(ji)個月切實感(gan)受到的(de)，卻(que)是(shi)迷茫和無助(zhu)。

　　在董明(ming)珠的(de)(de)直播電商(shang)模式下(xia)(xia)，陳強所在的(de)(de)代理商(shang)中間層級(ji)受到(dao)的(de)(de)沖擊最為明(ming)顯。過(guo)去除了直接銷售空調給消費者(zhe)以(yi)外，陳強還(huan)會以(yi)較低折(zhe)(zhe)扣從格力分公司拿貨，然后以(yi)較高折(zhe)(zhe)扣批發(fa)給下(xia)(xia)一級(ji)零售商(shang)（商(shang)家），從中賺取一定差價。

　　如今，這(zhe)種(zhong)層(ceng)層(ceng)分(fen)(fen)銷的模式正逐漸被打(da)破。由于(yu)格(ge)(ge)力在(zai)(zai)直(zhi)播期間(jian)對部(bu)分(fen)(fen)產品給(gei)予了很大折扣(kou)，價(jia)格(ge)(ge)甚(shen)至低于(yu)代理商的供貨價(jia)，部(bu)分(fen)(fen)商家選擇直(zhi)接在(zai)(zai)直(zhi)播間(jian)拿貨。

　　“現在(zai)價格低了，原來的(de)庫存就很惱火(huo)，只有降價賣(mai)，多的(de)降一千左右，少的(de)降幾百。”陳強(qiang)說(shuo)。

　　破與立

　　今(jin)年(nian)3月，董(dong)明(ming)珠在(zai)“走(zou)進格(ge)(ge)力對話(hua)董(dong)明(ming)珠”公益(yi)直播中首次透露，受疫情影響，小區(qu)封閉空(kong)調無(wu)法入戶(hu)安裝，格(ge)(ge)力在(zai)2月基(ji)本(ben)零銷售(shou)，損失200億(yi)。據格(ge)(ge)力財(cai)報(bao)披露，今(jin)年(nian)一(yi)季度公司實現營收203.95億(yi)元，同(tong)比減(jian)(jian)少49.70%；歸屬于上市公司股東凈利潤15.58億(yi)元，同(tong)比減(jian)(jian)少72.53%。

　　為了打破(po)困局，4月24日晚，董明(ming)珠在(zai)(zai)抖音平臺(tai)上開啟(qi)了首(shou)場(chang)直播，并在(zai)(zai)隨后的(de)兩個月時間內，先后在(zai)(zai)快手(shou)、京東、淘(tao)寶(bao)、國(guo)美以(yi)及格力董明(ming)珠店小程序進行直播帶貨。而且越戰越勇(yong)，從(cong)與平臺(tai)聯(lian)手(shou)到(dao)聯(lian)動線下3萬(wan)(wan)家專賣店，從(cong)一(yi)開始的(de)23萬(wan)(wan)成交(jiao)額(e)到(dao)破(po)百億(yi)，五場(chang)直播累計銷售(shou)額(e)超過178億(yi)元。

　　7月10日，董明珠在江西贛州(zhou)開啟格力電(dian)器今年(nian)的第六場直播。截至7月11日零點(dian)，贛州(zhou)直播最終完成銷售額50.8億(yi)(yi)元(yuan)(yuan)。雖然沒(mei)有突破(po)618當晚破(po)百億(yi)(yi)元(yuan)(yuan)的成績(ji)，但用董明珠的話(hua)來說，這是一場針對贛州(zhou)的區(qu)域性直播銷售，單日帶貨超50億(yi)(yi)，仍然行業中拔尖(jian)。

　　據格(ge)力相關(guan)負責人透露，以贛州為(wei)(wei)第一站(zhan)，接下(xia)來格(ge)力將以平均每兩周一次(ci)的(de)頻(pin)率(lv)，在(zai)全國開啟巡回(hui)直播(bo)，下(xia)一站(zhan)初(chu)步選定在(zai)河(he)南洛(luo)陽(yang)舉行。此(ci)前，董明珠已明確表示過“直播(bo)將成(cheng)為(wei)(wei)今年(nian)的(de)常態”。

　　“我直(zhi)播(bo)是(shi)希望(wang)我的(de)(de)經銷(xiao)商運用全新(xin)的(de)(de)思維去做銷(xiao)售，過去說(shuo)新(xin)零售是(shi)線上零售，線下叫傳(chuan)統(tong)銷(xiao)售，但(dan)我認為真正的(de)(de)新(xin)零售是(shi)線上線下相結合，有(you)了第(di)一(yi)次(ci)，就有(you)第(di)二次(ci)、第(di)三次(ci)，我們(men)也越(yue)推(tui)越(yue)有(you)勁，越(yue)推(tui)讓我們(men)的(de)(de)商家(jia)越(yue)有(you)信心(xin)，他們(men)嘗試了這種服(fu)務，實際(ji)上是(shi)我們(men)與(yu)消費(fei)者的(de)(de)距(ju)離更近了。”面對直(zhi)播(bo)引發(fa)的(de)(de)種種質疑，7月(yue)10日贛(gan)州(zhou)直(zhi)播(bo)前夕(xi)，董明(ming)珠在(zai)接受包括21世紀經濟(ji)報道在(zai)內的(de)(de)媒體(ti)采訪時如是(shi)回應。

　　事實(shi)上，從第一(yi)場(chang)直播(bo)(bo)至今，大家對(dui)董明(ming)珠直播(bo)(bo)帶貨最(zui)受(shou)關心(xin)的(de)已不再是經銷商究竟有(you)沒(mei)有(you)“刷單”，而是當這(zhe)種直播(bo)(bo)促銷成為常態之后，對(dui)格力原經銷體系帶來的(de)影響。

　　四(si)川(chuan)大竹一家格力專賣店負責人沈文對(dui)記(ji)者表示，直(zhi)播對(dui)他(ta)們影響(xiang)挺大的(de)，因為直(zhi)播間的(de)產品主要(yao)是(shi)針對(dui)用戶的(de)，而(er)且價格非(fei)常低，吸引(yin)了很大一部分對(dui)價格敏感(gan)的(de)消費者。

　　“現在格(ge)力的(de)經銷(xiao)商(shang)壓力非常大，縣(xian)級的(de)經銷(xiao)商(shang)有部(bu)分人是(shi)能夠完(wan)成（指標）的(de)，但對于鄉里(li)的(de)人來說，幾(ji)乎(hu)完(wan)不成。”沈文(wen)告訴(su)記者(zhe)，前幾(ji)年經銷(xiao)商(shang)能夠勉強(qiang)完(wan)成，哪怕是(shi)自(zi)己掏錢把貨存著(zhu)，也(ye)要完(wan)成去(qu)拿(na)到返點。但近年隨著(zhu)電(dian)商(shang)的(de)發展，格(ge)力經銷(xiao)商(shang)的(de)利潤空間已經大不如前。

　　“格力（總部(bu)）有(you)時候(hou)3、4月份來個活(huo)動(dong)，520來個活(huo)動(dong)，比如你(ni)一(yi)個產品進價3000，那(nei)時候(hou)叫你(ni)賣(mai)2500或(huo)者3000，根本賺不到什么錢(qian)。這兩(liang)年(nian)天(tian)氣又不好，加上(shang)線上(shang)購物(wu)的多(duo)了，基本都(dou)是虧的。”對于最(zui)近格力在力推(tui)、讓(rang)消費者掃碼購買的新零售模式，沈文表示，自己也有(you)嘗試過，但后來放棄了，跟很多(duo)經(jing)銷(xiao)商一(yi)樣，他們怕(pa)影(ying)響線下(xia)銷(xiao)售所以都(dou)不愿意積極(ji)參(can)與。

　　記者注意(yi)到，在6月1日以及6月18日的(de)兩(liang)次直播(bo)中(zhong)，董明(ming)(ming)珠特意(yi)讓各(ge)個區(qu)域的(de)年輕經銷(xiao)商上(shang)臺說(shuo)說(shuo)話，大(da)致(zhi)內容都是關于對擁(yong)抱(bao)線上(shang)的(de)看法和信心，而她自己(ji)本人也(ye)(ye)在直播(bo)中(zhong)軟(ruan)硬兼施。從一開始說(shuo)“直播(bo)是帶頭(tou)作(zuo)用，希望跟3萬家門店(dian)一起(qi)擁(yong)抱(bao)新零售(shou)”，到了(le)后面(mian)，董明(ming)(ming)珠偶爾也(ye)(ye)會態度(du)強硬起(qi)來，說(shuo)出類似(si)于“時(shi)代在逼著，你再不轉(zhuan)就會被淘汰”這樣的(de)話。

　　轉型陣痛

　　過去，由“總部(bu)-分公司-代理(li)商-零售(shou)(shou)商”構成的(de)(de)龐大(da)銷售(shou)(shou)網(wang)絡成功讓格(ge)力(li)登上空調老大(da)的(de)(de)寶座。在國(guo)美(mei)、蘇寧(ning)崛起的(de)(de)大(da)賣場時代，格(ge)力(li)憑借其經銷體系甚(shen)至一度敢于與(yu)國(guo)美(mei)叫板(ban)。但(dan)時移世易，隨(sui)著新生代逐漸成為家(jia)電(dian)產品的(de)(de)購買主(zhu)力(li)以及網(wang)購習慣(guan)的(de)(de)日益流行，這種利用高毛(mao)利來支撐層層經銷商的(de)(de)做法，顯然已不再適合當下競爭(zheng)。

　　其中的(de)(de)一大(da)標志性事件就(jiu)是奧克斯的(de)(de)崛起。憑借互聯網直賣模(mo)式，近年(nian)奧克斯在線上的(de)(de)市(shi)場(chang)份額已經超過(guo)格(ge)力。從去年(nian)開始，格(ge)力推(tui)出“董明珠的(de)(de)店”，希(xi)望能從社交媒體上找到突破口(kou)來(lai)推(tui)動(dong)整個格(ge)力的(de)(de)渠(qu)道(dao)變革。

　　今年疫情下，直播(bo)盛行，客觀上給了董明(ming)珠(zhu)一個機(ji)會(hui)加速變革。為此，格(ge)力不僅將“董明(ming)珠(zhu)的店(dian)”升級為“格(ge)力董明(ming)珠(zhu)店(dian)”，還(huan)將直播(bo)常(chang)態化，倒逼經銷商加速轉(zhuan)型。

　　但在實際操(cao)作過程中，卻遇到不少阻力。

　　“現在是需(xu)要線(xian)上線(xian)下融(rong)合，但(dan)是怎么(me)帶領這(zhe)些商家(jia)將線(xian)上線(xian)下融(rong)合為一體(ti)，如何實現雙贏(ying)，都需(xu)要出來一個(ge)具體(ti)的細則，擬出一個(ge)方向(xiang)(xiang)來。”陳強(qiang)表示(shi)，格力(li)目前(qian)沒(mei)有給商家(jia)一個(ge)方向(xiang)(xiang)，造成了商家(jia)們(men)的消極(ji)情緒很大，脫離格力(li)團隊的人會越來越多(duo)。

　　廣州風雪電器負(fu)責(ze)人對21世(shi)紀經(jing)濟報(bao)道記(ji)者表示(shi)，線上直播價(jia)格往(wang)(wang)往(wang)(wang)比零(ling)售的價(jia)格要低，有時(shi)候，甚至比進貨(huo)價(jia)都還要低，所(suo)以(yi)實體店不(bu)怎么好做(zuo)。“而且現在(zai)(zai)安裝費(fei)都沒了(le)，安裝都是他們(men)公司里面(mian)統一的，不(bu)給我們(men)安裝了(le)，基本沒有什么利潤(run)。做(zuo)到(dao)現在(zai)(zai)，我們(men)都沒有什么心思去做(zuo)了(le)。”

　　廣州一家國美賣場的(de)銷售(shou)人員(yuan)告訴記(ji)者，在董明珠直播以(yi)后，目前門店比較冷清，日客流量(liang)大約20-30人左右。在他看(kan)來，直播影響的(de)是(shi)炒(chao)貨的(de)人，正規的(de)廠家利(li)潤不會少，“比如說格力的(de)空(kong)調2000塊，它是(shi)每一臺都(dou)有返(fan)利(li)的(de)，但(dan)(dan)是(shi)炒(chao)貨的(de)人是(shi)沒(mei)有的(de)，他在其他地方(fang)渠道搞來了1600的(de)價格，但(dan)(dan)是(shi)格力直播的(de)價格如果低于1600，那他們(men)就虧(kui)了。”

　　陳強(qiang)表示，直播后其所在(zai)片區的竄貨(huo)問題(ti)變(bian)得嚴重起來，“很多(duo)人(ren)開始自己(ji)竄貨(huo)，以前(qian)這(zhe)方面的檢查(cha)(cha)管(guan)(guan)理員(yuan)很多(duo)都走(zou)了(le)，他(ta)(ta)們主要是查(cha)(cha)價格(ge)、查(cha)(cha)進貨(huo)渠道，規范(fan)市場，但(dan)現在(zai)沒有人(ren)管(guan)(guan)。重慶(qing)這(zhe)邊16個人(ren)走(zou)了(le)12個，沒人(ren)管(guan)(guan)了(le)，市場就(jiu)亂了(le)。老百(bai)姓只(zhi)看價格(ge)，不在(zai)乎其他(ta)(ta)的。”他(ta)(ta)說道。

　　事實(shi)上，之前(qian)已經(jing)有(you)(you)格力代理(li)商(shang)(shang)(shang)向媒體反映，之前(qian)2200元(yuan)(yuan)進的一(yi)批(pi)空(kong)調，在直播(bo)中(zhong)僅售1999元(yuan)(yuan)，最后(hou)該名代理(li)商(shang)(shang)(shang)直接退貨(huo)處(chu)理(li)。此外，也有(you)(you)不少商(shang)(shang)(shang)家反映，為了減輕自(zi)己(ji)的銷售壓力，同(tong)時“宣示”主權、迫使(shi)下線經(jing)銷商(shang)(shang)(shang)上貨(huo)，部分代理(li)商(shang)(shang)(shang)直接以網(wang)批(pi)價出貨(huo)。結(jie)果導致廠家與經(jing)銷商(shang)(shang)(shang)、代理(li)商(shang)(shang)(shang)與經(jing)銷商(shang)(shang)(shang)的矛盾更(geng)加尖銳。

　　據網上(shang)傳出的(de)(de)一(yi)份落款時間(jian)為今年6月25日(ri)的(de)(de)河北格力(li)公(gong)司“2020年調(diao)(diao)差通知”顯示，根據今年市場(chang)的(de)(de)調(diao)(diao)整變(bian)化，該(gai)公(gong)司決定對(dui)2020年度所(suo)有返利以(yi)調(diao)(diao)差方(fang)式給予兌(dui)現，調(diao)(diao)差機(ji)(ji)(ji)型涵蓋工程機(ji)(ji)(ji)、銷(xiao)售(shou)機(ji)(ji)(ji)及贈機(ji)(ji)(ji)以(yi)外的(de)(de)本年度有價差的(de)(de)機(ji)(ji)(ji)型，調(diao)(diao)差標(biao)準：萬(wan)人(ren)空(kong)巷活動(dong)(dong)、6.1直播和6.18直播以(yi)上(shang)三(san)個活動(dong)(dong)中最(zui)低開票價。

　　但就目(mu)前(qian)記者了解到(dao)的(de)(de)(de)情(qing)況(kuang)，這次補(bu)(bu)差的(de)(de)(de)前(qian)提是取消各種補(bu)(bu)貼(tie)，包括(kuo)全年的(de)(de)(de)補(bu)(bu)貼(tie)返利、專賣店補(bu)(bu)貼(tie)、定變頻比例補(bu)(bu)貼(tie)、柜機占(zhan)比補(bu)(bu)貼(tie)、完成任務(wu)的(de)(de)(de)通(tong)補(bu)(bu)等，所以河(he)北的(de)(de)(de)經銷商(shang)也高(gao)興不(bu)起來。而四川、廣州等地則尚未收到(dao)類(lei)似的(de)(de)(de)補(bu)(bu)差通(tong)知，各地政策都有所不(bu)同。

　　陳(chen)強(qiang)告訴記者，去年12月格力調過一(yi)次價(jia)(jia)，但(dan)是并(bing)沒有調到直(zhi)(zhi)播的價(jia)(jia)格，只是按照進貨價(jia)(jia)減去安裝費用來(lai)調。“直(zhi)(zhi)播之后(hou)再也(ye)沒有調價(jia)(jia)，都說是臨(lin)時性的，怎么會跟你(ni)調？”他說。

　　不(bu)僅是(shi)經(jing)銷商(shang)，這輪由直(zhi)播掀(xian)起(qi)的(de)渠道變(bian)革也(ye)影響到分公(gong)司。有消息稱，在直(zhi)播電商(shang)模式下，不(bu)少分公(gong)司的(de)經(jing)營也(ye)出現困難，包括洛(luo)陽(yang)等多地公(gong)司先后傳出重組的(de)消息，就連(lian)一(yi)直(zhi)苦心(xin)經(jing)營河(he)北格力幾十年的(de)徐(xu)自發也(ye)傳出6月提出辭職的(de)消息。

　　對此，格力電器相(xiang)關負責人回復本報(bao)稱，該層面暫時沒(mei)有收(shou)到徐自發辭職的消息(xi)。

　　啟信(xin)寶信(xin)息顯示(shi)，截至7月17日(ri)，徐自(zi)發仍然(ran)是河(he)北(bei)(bei)盛世欣興(xing)(xing)格力貿易有(you)限公(gong)(gong)司(si)的(de)法定代表人和總經理，同(tong)時也是河(he)北(bei)(bei)京(jing)海擔(dan)保投資有(you)限公(gong)(gong)司(si)的(de)董事(shi)，并在河(he)北(bei)(bei)新興(xing)(xing)格力電器銷(xiao)售有(you)限公(gong)(gong)司(si)、北(bei)(bei)京(jing)明珠新興(xing)(xing)格力空調銷(xiao)售有(you)限公(gong)(gong)司(si)、石家莊華方德億(yi)可再(zai)生(sheng)資源(yuan)開發有(you)限公(gong)(gong)司(si)持有(you)4%-95%不等的(de)股份。

　　京海擔保正(zheng)是由10家格(ge)力電器區(qu)域(yu)經銷公司共(gong)同(tong)組建，一直(zhi)被外界(jie)視為代表格(ge)力經銷商利益，也是董明珠(zhu)多(duo)年來(lai)在重大決策(ce)上(shang)的“一致行動(dong)人”。

　　據(ju)7月10日(ri)(ri)(ri)格力電器(qi)發(fa)布的(de)公告(gao)稱，公司于7月9日(ri)(ri)(ri)收到持(chi)股(gu)(gu)5%以(yi)上(shang)股(gu)(gu)東(dong)河北京(jing)海(hai)擔保(bao)投資有限(xian)公司《減(jian)持(chi)完畢通知書》。截至2020年7月9日(ri)(ri)(ri)，京(jing)海(hai)擔保(bao)累(lei)計通過(guo)大宗交易的(de)方式減(jian)持(chi)公司股(gu)(gu)份42881778股(gu)(gu)，占公司總股(gu)(gu)本的(de)0.71%。

　　產業資(zi)深(shen)觀(guan)察家劉步塵認為(wei)，這是一個耐(nai)人(ren)尋(xun)味的(de)消息，尤其(qi)發生在董明珠(zhu)力(li)推新電(dian)商的(de)背(bei)景之下。

　　“董明珠極(ji)力(li)(li)(li)推(tui)動格力(li)(li)(li)銷售(shou)體系(xi)(xi)變革，從過去倚重線下(xia)專賣店向現(xian)在倚重電商(shang)(shang)（帶(dai)貨直播是電商(shang)(shang)的(de)一(yi)種形式）轉型，格力(li)(li)(li)專賣店體系(xi)(xi)被快(kuai)速(su)邊緣化。”他認為，這(zhe)意(yi)味著(zhu)董明珠和經銷商(shang)(shang)的(de)關(guan)系(xi)(xi)出(chu)現(xian)了裂(lie)痕(hen)，過去多年的(de)一(yi)致行(xing)動人關(guan)系(xi)(xi)正在漸行(xing)漸遠。但同時，京海擔保(bao)減(jian)持對格力(li)(li)(li)電器未必不是一(yi)件好(hao)事(shi)，可以減(jian)輕董明珠推(tui)進格力(li)(li)(li)銷售(shou)體系(xi)(xi)第二(er)次變革的(de)壓力(li)(li)(li)。

　　變革已在路上

　　接(jie)下來，怎么走？

　　迄(qi)今(jin)為(wei)止，董明珠已經進(jin)行了七(qi)場直(zhi)播(bo)，總成交額超過(guo)228億元(yuan)。最近一場在贛(gan)州舉行的直(zhi)播(bo)中，不僅(jin)出售格力的商品，還推介銷售當(dang)(dang)地特色產品。“格力正嘗試進(jin)行協同性的直(zhi)播(bo)模式，每次直(zhi)播(bo)都希望和當(dang)(dang)地產業結合起來。”董明珠如是(shi)對(dui)21世紀經濟(ji)報道表示。

　　分(fen)析認為，格力(li)新一(yi)輪渠道變革，最終目的(de)是(shi)要(yao)減少銷售環節，從過去一(yi)直倚重線下逐步轉到線上，除了與(yu)幾大電商平(ping)臺聯(lian)動以(yi)外，格力(li)董明珠店是(shi)連接(jie)格力(li)員工、經銷商的(de)關鍵，只要(yao)解決好利益重新分(fen)配的(de)問題，銷售規模上不一(yi)定小于電商平(ping)臺。

　　值得注(zhu)意(yi)的(de)是，在直播新模式下(xia)，格(ge)力(li)空(kong)調線(xian)(xian)下(xia)線(xian)(xian)上(shang)已(yi)經出現了(le)此消彼(bi)長的(de)情(qing)況。奧維云(yun)網（AVC）監測數據顯示，2020年第(di)25、26周（6月(yue)15日(ri)(ri)至(zhi)6月(yue)28日(ri)(ri)），格(ge)力(li)在國(guo)內線(xian)(xian)上(shang)空(kong)調零售(shou)(shou)額(e)份額(e)一度超過美(mei)的(de)，分(fen)別達到33%、35.2%。但線(xian)(xian)下(xia)份額(e)則(ze)有所回落，2020年第(di)24、25、26、27周（6月(yue)8日(ri)(ri)至(zhi)7月(yue)5日(ri)(ri)），格(ge)力(li)線(xian)(xian)下(xia)空(kong)調零售(shou)(shou)份額(e)分(fen)別為30.15%、32.72%、32.3%和28.33%，同期美(mei)的(de)分(fen)別為34.1%、34.08%、33.81%和37.71%。

　　而且直(zhi)播(bo)(bo)以(yi)來，格力空調的(de)銷(xiao)量、銷(xiao)售額市(shi)占比(bi)變(bian)化基本與(yu)直(zhi)播(bo)(bo)節(jie)點(dian)保持一(yi)致，每(mei)一(yi)次的(de)直(zhi)播(bo)(bo)帶動(dong)一(yi)波銷(xiao)售高峰，但隨后(hou)馬上回落，直(zhi)到下一(yi)次直(zhi)播(bo)(bo)。

　　在(zai)被問到“希望今年格力在(zai)新零售轉(zhuan)型上取(qu)得一(yi)個(ge)怎樣的效果”時，董明(ming)珠直言這是一(yi)個(ge)改革，談(tan)不上什么目標，只是行為和方式在(zai)變化。

　　“應該說貼近我們(men)這個時代，因(yin)為(wei)疫情以后還會發(fa)生什么(me)事情是我們(men)始料未及的。”董明珠進一步表示，“突如其來的疫情讓(rang)我們(men)看到很多短板，我們(men)希(xi)望通(tong)過努力讓(rang)我們(men)的服務對象不(bu)因(yin)為(wei)外(wai)部環境改變得不(bu)到服務，直(zhi)播更多是為(wei)了(le)服務市場。”

　　對于在這場變革中銷售(shou)分公司的(de)職能變化，董明珠(zhu)表示，銷售(shou)公司本來的(de)定(ding)位(wei)就是服務(wu)型的(de)，不是盈利(li)型的(de)銷售(shou)公司，只是通過直播方式、互聯網線上線下(xia)結合后(hou)減少了中間不通暢的(de)環節。

　　她還(huan)透露(lu)，在(zai)贛州直播前，格力(li)開了(le)(le)全國銷(xiao)售公(gong)司老總(zong)的(de)會(hui)議，達成了(le)(le)很(hen)重要的(de)認識：“通過這幾次直播以后，我們發現(xian)對消費者的(de)感知速度(du)變快，過去(qu)需要花(hua)許多天的(de)時(shi)間(jian)，現(xian)在(zai)就發生了(le)(le)變化(hua)。但同時(shi)也發現(xian)大家（經銷(xiao)商(shang)）就是因為這個(ge)(ge)矛盾，由于直播時(shi)帶的(de)貨太多了(le)(le)，所以在(zai)這個(ge)(ge)時(shi)間(jian)段網批經銷(xiao)商(shang)的(de)批發和(he)零售這個(ge)(ge)矛盾就顯(xian)得更加突出了(le)(le)。所以找到(dao)問題所在(zai)，我們就決定改變一下。”

　　董明珠透露，在(zai)接下來的(de)(de)(de)直播過(guo)程中沒有網批，每(mei)個經銷(xiao)(xiao)商都有自己(ji)的(de)(de)(de)直播平臺，每(mei)個經銷(xiao)(xiao)商都可(ke)以面對他們的(de)(de)(de)消費者，在(zai)就近人群里(li)可(ke)以下單付(fu)款，“我們會給他們統裝統配，這樣給消費者帶來更便利的(de)(de)(de)改變，對銷(xiao)(xiao)售公司來說沒有什么太大(da)的(de)(de)(de)變化，從過(guo)去簡單的(de)(de)(de)發貨、宣傳、推廣，到今(jin)天銷(xiao)(xiao)售公司的(de)(de)(de)功(gong)能也在(zai)發生變化，以后可(ke)能更多的(de)(de)(de)是培訓，把(ba)幾萬家專賣(mai)店的(de)(de)(de)培訓做(zuo)成常態工作(zuo)。”

　　7月(yue)14日晚，格力電器（000651.SZ）發布(bu)上半年(nian)業績(ji)預告(gao)(gao)。公(gong)告(gao)(gao)顯(xian)示，受疫情和促銷影(ying)響，上半年(nian)公(gong)司(si)營收(shou)和凈利潤(run)(run)都(dou)將出現明顯(xian)下滑。預計(ji)錄得(de)營業總(zong)收(shou)入695億(yi)元(yuan)(yuan)(yuan)-725億(yi)元(yuan)(yuan)(yuan)，同(tong)(tong)比下滑26%-29%；歸(gui)屬上市公(gong)司(si)股東的凈利潤(run)(run)63億(yi)元(yuan)(yuan)(yuan)-72億(yi)元(yuan)(yuan)(yuan)，比去年(nian)同(tong)(tong)期(qi)下降48%-54%；基本(ben)每股收(shou)益預計(ji)為1.05元(yuan)(yuan)(yuan)/股-1.2元(yuan)(yuan)(yuan)/股，較(jiao)去年(nian)同(tong)(tong)期(qi)的2.29元(yuan)(yuan)(yuan)/股下降47.6%-54%。

　　對于(yu)上(shang)半年收入、利潤明(ming)顯下降的原因，格(ge)力電器認(ren)為是新型冠(guan)狀病(bing)毒肺炎疫情期間，空調行業終端(duan)市場銷售(shou)、安(an)裝(zhuang)活動受限，終端(duan)消(xiao)費需求(qiu)減弱所致。但另一(yi)方面，2020年“格(ge)力董明(ming)珠店”開始在全國(guo)范(fan)圍內(nei)推廣(guang)新零售(shou)模式，繼續(xu)實施積極(ji)的促銷政(zheng)策。

　　逆(ni)境之下，上市公司的利潤已然被壓縮(suo)，中間渠道亦不(bu)可避免地受(shou)到影響，這也是陳強(qiang)等經(jing)銷商們最為(wei)擔心的。

　　“今(jin)年(nian)(nian)的生(sheng)意不好做，至今(jin)銷(xiao)售還沒去年(nian)(nian)的一半。”上述風雪電器負(fu)責人(ren)對記(ji)者(zhe)表示，目前正想慢慢轉(zhuan)型，轉(zhuan)做其(qi)他品牌。沈(shen)文告(gao)訴記(ji)者(zhe)，身邊有很多格力的經銷(xiao)商都(dou)有萌生(sheng)退(tui)意的念頭，“用(yong)戶總覺得你賣得貴，其(qi)實你自己又沒賺到什么錢。”

　　然(ran)而，不(bu)是(shi)說(shuo)想轉就輕易能(neng)轉。“我們返點和安(an)(an)(an)裝費(fei)(fei)要4個月(yue)后才能(neng)拿得到，而且像提安(an)(an)(an)裝費(fei)(fei)，還要必須提格(ge)(ge)力產品，提產品時(shi)才會跟你扣掉安(an)(an)(an)裝費(fei)(fei)。格(ge)(ge)力的(de)經(jing)銷商永(yong)遠(yuan)看到的(de)都(dou)是(shi)貨，看不(bu)到錢。”沈文對此頗感(gan)無(wu)奈。

　　而陳(chen)強現在已經不怎么提貨了(le)，說要等到政策出來之后，再(zai)決(jue)定(ding)拿不拿貨。他認為，直(zhi)(zhi)播(bo)沒有問題(ti)，問題(ti)是怎樣(yang)讓直(zhi)(zhi)播(bo)和線下(xia)三萬多商家同步走，讓線下(xia)商家的利益和線上(shang)直(zhi)(zhi)播(bo)能(neng)夠達到一個(ge)平衡點(dian)，這是最重要的。

　　“董(dong)明珠(zhu)有(you)天大(da)的(de)(de)能力，但是光靠她一個(ge)人(ren)的(de)(de)力量是不行的(de)(de)，還需要廣泛聽取大(da)家的(de)(de)意見，達到一個(ge)好的(de)(de)推動(dong)效(xiao)果，既(ji)保證格(ge)力的(de)(de)質量，格(ge)力的(de)(de)品牌，也保證廠家和經銷商合理的(de)(de)利潤，這樣才是一個(ge)雙贏(ying)和多贏(ying)的(de)(de)方式。”他說。