近日，證(zheng)監會就《關(guan)(guan)于加(jia)強公(gong)開(kai)募集(ji)證(zheng)券(quan)投資基金(jin)(jin)證(zheng)券(quan)交易(yi)管理的(de)(de)規(gui)(gui)定(ding)（征求(qiu)意(yi)見(jian)稿）》（下(xia)稱《規(gui)(gui)定(ding)》）公(gong)開(kai)征求(qiu)意(yi)見(jian)，開(kai)啟(qi)基金(jin)(jin)費率改(gai)革第二階段的(de)(de)工作(zuo)。其中(zhong)備受(shou)業界關(guan)(guan)注的(de)(de)是，《規(gui)(gui)定(ding)》嚴禁將交易(yi)傭金(jin)(jin)分配與(yu)基金(jin)(jin)銷售(shou)、保有規(gui)(gui)模(mo)掛鉤，明確券(quan)商銷售(shou)機構、銷售(shou)人員的(de)(de)考(kao)核(he)(he)不得與(yu)基金(jin)(jin)的(de)(de)證(zheng)券(quan)交易(yi)量、交易(yi)傭金(jin)(jin)掛鉤，直(zhi)接顛(dian)覆目(mu)前的(de)(de)銷售(shou)考(kao)核(he)(he)模(mo)式，以往基金(jin)(jin)公(gong)司以傭金(jin)(jin)置換銷售(shou)資源的(de)(de)“行業慣例”有望被(bei)改(gai)寫，基金(jin)(jin)銷售(shou)格(ge)局面臨重(zhong)新洗牌。

　　“灰色”手段受限

　　今年年中，一(yi)則基(ji)(ji)金(jin)(jin)公司前董事長實名舉報“公募(mu)基(ji)(ji)金(jin)(jin)分(fen)(fen)倉(cang)(cang)”潛規(gui)則的(de)(de)消息掀起(qi)軒(xuan)然大波(bo)。舉報信(xin)內容稱，該基(ji)(ji)金(jin)(jin)長期利用券商席位(wei)傭金(jin)(jin)來換(huan)取券商基(ji)(ji)金(jin)(jin)代銷規(gui)模，在基(ji)(ji)金(jin)(jin)分(fen)(fen)倉(cang)(cang)時僅有40%-50%的(de)(de)分(fen)(fen)倉(cang)(cang)比例(li)是(shi)通過打分(fen)(fen)得(de)出，另一(yi)半直接用于換(huan)取券商的(de)(de)基(ji)(ji)金(jin)(jin)代銷。

　　盡管(guan)監(jian)(jian)(jian)管(guan)方面禁止基(ji)金公(gong)司將(jiang)券商交易席(xi)位(wei)與(yu)基(ji)金銷售掛鉤，但類似這樣設(she)置一套內(nei)部“分倉規則”的(de)情(qing)況在業內(nei)并不罕(han)見。此前北京證(zheng)監(jian)(jian)(jian)局發布的(de)基(ji)金公(gong)司監(jian)(jian)(jian)管(guan)情(qing)況通報中，也(ye)曾出(chu)現(xian)基(ji)金公(gong)司將(jiang)基(ji)金銷售規模與(yu)證(zheng)券公(gong)司席(xi)位(wei)交易量掛鉤的(de)案例。

　　此(ci)次《規定》明(ming)確表示，基(ji)金(jin)(jin)管理(li)人應當建立(li)健(jian)全證(zheng)券公(gong)(gong)(gong)司(si)選擇(ze)、協議簽訂(ding)、服(fu)務評價、交(jiao)(jiao)(jiao)易(yi)(yi)傭(yong)金(jin)(jin)分(fen)配(pei)(pei)等管理(li)制度(du)(du)，嚴禁將證(zheng)券公(gong)(gong)(gong)司(si)選擇(ze)、交(jiao)(jiao)(jiao)易(yi)(yi)單元租(zu)用、交(jiao)(jiao)(jiao)易(yi)(yi)傭(yong)金(jin)(jin)分(fen)配(pei)(pei)等與(yu)基(ji)金(jin)(jin)銷售規模(mo)、保有規模(mo)掛鉤，嚴禁以任何形式向(xiang)證(zheng)券公(gong)(gong)(gong)司(si)承諾基(ji)金(jin)(jin)證(zheng)券交(jiao)(jiao)(jiao)易(yi)(yi)量及(ji)傭(yong)金(jin)(jin)或利(li)用交(jiao)(jiao)(jiao)易(yi)(yi)傭(yong)金(jin)(jin)與(yu)證(zheng)券公(gong)(gong)(gong)司(si)進行利(li)益交(jiao)(jiao)(jiao)換(huan)。此(ci)外，還要在每年一季度(du)(du)末(mo)前，在官方(fang)網站公(gong)(gong)(gong)開披露選擇(ze)證(zheng)券公(gong)(gong)(gong)司(si)的(de)(de)標準和(he)程序、與(yu)提(ti)供服(fu)務的(de)(de)證(zheng)券公(gong)(gong)(gong)司(si)的(de)(de)關(guan)聯關(guan)系、股票交(jiao)(jiao)(jiao)易(yi)(yi)傭(yong)金(jin)(jin)費率、交(jiao)(jiao)(jiao)易(yi)(yi)量年度(du)(du)匯(hui)總及(ji)分(fen)配(pei)(pei)明(ming)細、交(jiao)(jiao)(jiao)易(yi)(yi)傭(yong)金(jin)(jin)年度(du)(du)匯(hui)總支出及(ji)分(fen)配(pei)(pei)明(ming)細等信息(xi)。

　　這意味著，在明確的傭(yong)金分配(pei)制(zhi)度、公開(kai)透明的信息披露機(ji)制(zhi)下，以傭(yong)金置換代銷(xiao)資源的灰色手(shou)段將(jiang)無(wu)法繼續(xu)玩下去。

　　中(zhong)國銀河證券策略(lve)團隊負責人楊超表示，利(li)用(yong)高額(e)傭(yong)金(jin)(jin)的激勵機制推動(dong)基(ji)(ji)金(jin)(jin)銷售的模式將(jiang)被限(xian)制，《規定》或(huo)明顯削弱通過(guo)分(fen)配交(jiao)易(yi)傭(yong)金(jin)(jin)來吸引投資者、依賴于規模經營的基(ji)(ji)金(jin)(jin)公(gong)司(si)優(you)勢，部分(fen)基(ji)(ji)金(jin)(jin)公(gong)司(si)或(huo)無法適應新的規定，面臨銷售規模減(jian)少(shao)的風險。

　　此外，《規定》還明確了(le)券商不得將基金的證券交易量、交易傭金直接(jie)或間接(jie)作(zuo)為(wei)銷售部門、分(fen)支機(ji)構(gou)的業(ye)績(ji)考核指(zhi)標，也(ye)不得與基金銷售人(ren)員的薪(xin)酬(chou)績(ji)效掛鉤。這條同樣被行業(ye)視為(wei)“重磅炸(zha)彈”。

　　“過往券商基(ji)金(jin)代銷的考核(he)更(geng)多地依賴于(yu)交易(yi)量和(he)(he)交易(yi)傭金(jin)作為關鍵(jian)指標，但《規(gui)定》公(gong)布后(hou)，券商將不(bu)得不(bu)尋(xun)找其他方法(fa)來評估銷售人員的表現。這可能包括如(ru)客(ke)戶滿意度、客(ke)戶留存率(lv)、新客(ke)戶獲取率(lv)等(deng)更(geng)加(jia)客(ke)觀和(he)(he)全面(mian)的考核(he)標準(zhun)。其次，考核(he)機制的變化會促使券商重視為客(ke)戶提供更(geng)優質的服務，以(yi)及建立(li)長期(qi)的客(ke)戶關系。”楊超表示。

　　改寫ETF“擂臺賽”玩法

　　ETF發行“潛規則”更是行業“公開的秘密(mi)”，過去(qu)，在激烈的ETF發行“擂(lei)臺賽”上(shang)，以(yi)交易量(liang)置(zhi)換銷售規模成常態，基金公司為了爭取銷售渠道(dao)資源，不惜“下血(xue)本”向券(quan)商貢獻高額交易量(liang)和交易傭金。

　　2022年(nian)，在某(mou)中小(xiao)盤指數ETF發行大戰期間，某(mou)大型(xing)基金公(gong)司(si)甚至一(yi)度(du)給(gei)出了60倍甚至80倍交易量(liang)。一(yi)位公(gong)募基金市場人士感嘆：“卷到天際！若(ruo)以發行規模(mo)80億元計(ji)算(suan)(suan)，基金公(gong)司(si)需要給(gei)到券商(shang)約(yue)6400億交易量(liang)，按照萬分之(zhi)八手(shou)續費估算(suan)(suan)，約(yue)5億元。”

　　因此，基金(jin)(jin)(jin)公司(si)的(de)(de)股東券商受(shou)到更多資源傾(qing)斜，動輒包攬(lan)單只ETF的(de)(de)大部分交(jiao)易(yi)量。例如，2022年(nian)(nian)(nian)，某券商系公募旗下的(de)(de)中證500ETF股票交(jiao)易(yi)總(zong)金(jin)(jin)(jin)額達到561億元，這只產品的(de)(de)七成(cheng)交(jiao)易(yi)量均貢獻給了該基金(jin)(jin)(jin)公司(si)的(de)(de)股東券商。據天相投顧統計數據，2022年(nian)(nian)(nian)全年(nian)(nian)(nian)，這家(jia)基金(jin)(jin)(jin)公司(si)向券商股東貢獻了28.72%的(de)(de)交(jiao)易(yi)傭金(jin)(jin)(jin)量。

　　在高(gao)額交易量(liang)換取銷(xiao)售(shou)資源的(de)行為受(shou)到監管關注并處罰后(hou)，畸形競爭態(tai)勢方有(you)所(suo)改變。而近期發布(bu)的(de)《規定》更是明(ming)確表(biao)示，一(yi)家基(ji)金管理人通(tong)過一(yi)家證(zheng)券(quan)公(gong)司進行證(zheng)券(quan)交易的(de)年交易傭金總(zong)額，不得(de)超過其當年所(suo)有(you)基(ji)金證(zheng)券(quan)交易傭金總(zong)額的(de)百分之十五，相比于以往的(de)30%直接(jie)砍半(ban)。這意味著，公(gong)募子公(gong)司向股東券(quan)商貢獻的(de)傭金總(zong)額將大(da)幅下降。

　　一位(wei)中型基(ji)金公司的指數基(ji)金經理對中國證(zheng)券報記者表示，此前，頭部基(ji)金公司的傭(yong)金優勢(shi)堪稱“降(jiang)維(wei)打擊(ji)”。“他們給出(chu)的傭(yong)金多，置換(huan)的銷售資源遙遙領先，很容易一家獨大。”他說，從長期看，新規對行業起到了規范(fan)化的作(zuo)用，維(wei)護(hu)了市場(chang)公平。

　　不(bu)過，盡(jin)管這一(yi)(yi)銷(xiao)售模式(shi)可能會(hui)得(de)到扭轉，基金公司與券商(shang)(shang)仍然聯系緊密，在基金銷(xiao)售方(fang)面或仍有一(yi)(yi)些(xie)合(he)作空間。“除了‘傭金換(huan)銷(xiao)售資源(yuan)(yuan)’的模式(shi)，ETF還(huan)有另一(yi)(yi)種出(chu)借股票(piao)的‘玩法’，擁有大量(liang)券源(yuan)(yuan)優勢的基金公司可以通過出(chu)借股票(piao)給券商(shang)(shang)來換(huan)取銷(xiao)售資源(yuan)(yuan)傾(qing)斜。要想(xiang)讓券商(shang)(shang)幫(bang)你多發行基金，總得(de)有一(yi)(yi)種合(he)作的模式(shi)，不(bu)然，憑什(shen)么幫(bang)你賣(mai)而不(bu)是幫(bang)別人賣(mai)？”上述指數基金經理表示。

　　促進基金行業公平競爭

　　在業(ye)內人士看來，銷售換交易傭(yong)(yong)金(jin)(jin)的模(mo)式若被終結，只有研究(jiu)服(fu)務才能換交易傭(yong)(yong)金(jin)(jin)，這將(jiang)直接導致(zhi)基金(jin)(jin)銷售格局(ju)出(chu)現重大變(bian)動。

　　楊(yang)超(chao)表(biao)示，《規定》將(jiang)(jiang)促進(jin)基(ji)(ji)(ji)金行業的(de)公(gong)(gong)平(ping)競爭。摒(bing)棄“以傭金換(huan)銷售”的(de)策略(lve)后，基(ji)(ji)(ji)金公(gong)(gong)司(si)(si)需要依(yi)靠自身(shen)的(de)研(yan)究實(shi)力和基(ji)(ji)(ji)金業績(ji)來吸引(yin)投(tou)資者，而不是簡單地依(yi)賴(lai)高額傭金的(de)吸引(yin)力，這將(jiang)(jiang)迫使(shi)基(ji)(ji)(ji)金公(gong)(gong)司(si)(si)提高業務(wu)水平(ping)并提供(gong)(gong)更高質量(liang)的(de)研(yan)究服(fu)務(wu)。基(ji)(ji)(ji)金公(gong)(gong)司(si)(si)將(jiang)(jiang)更加注重投(tou)資研(yan)究，提升(sheng)研(yan)究水平(ping)和深度。這樣一來，基(ji)(ji)(ji)金銷售講求(qiu)“真本領(ling)”，注重提供(gong)(gong)高質量(liang)研(yan)究服(fu)務(wu)的(de)基(ji)(ji)(ji)金公(gong)(gong)司(si)(si)將(jiang)(jiang)會在市場(chang)競爭中獲(huo)取(qu)更大優勢。

　　券(quan)(quan)(quan)商內部考核機制也將(jiang)迎來重(zhong)(zhong)塑(su)。楊超表示，考核機制的(de)(de)變化會促使券(quan)(quan)(quan)商重(zhong)(zhong)視為客(ke)戶提供更(geng)優質的(de)(de)服務，以及建立長(chang)期的(de)(de)客(ke)戶關系。券(quan)(quan)(quan)商可能(neng)(neng)會更(geng)注重(zhong)(zhong)客(ke)戶的(de)(de)投資目標和(he)(he)(he)風險(xian)承受能(neng)(neng)力(li)，提供更(geng)加個性(xing)化的(de)(de)服務。另外，由于不能(neng)(neng)依(yi)賴交易傭金(jin)作(zuo)為收入來源，券(quan)(quan)(quan)商內部可能(neng)(neng)需要(yao)提升其(qi)財務知識和(he)(he)(he)市場分析技能(neng)(neng)，以便更(geng)好地理解和(he)(he)(he)推薦適合客(ke)戶的(de)(de)服務。此(ci)外，券(quan)(quan)(quan)商或需要(yao)重(zhong)(zhong)新(xin)設計其(qi)績(ji)效獎勵結構(gou)，以激勵銷(xiao)(xiao)售人員追求長(chang)期客(ke)戶滿意度(du)和(he)(he)(he)維持穩定的(de)(de)業務增長(chang)，而不是僅僅追求短期的(de)(de)交易量。最后，券(quan)(quan)(quan)商通過確保其(qi)銷(xiao)(xiao)售和(he)(he)(he)考核機制符合新(xin)的(de)(de)監管要(yao)求，將(jiang)提供行業更(geng)強(qiang)的(de)(de)合規監控和(he)(he)(he)透明度(du)，有利于提振投資者(zhe)信心。

　　國金證(zheng)券董事長(chang)冉云(yun)認為，《規(gui)定(ding)》會推動中小(xiao)券商開展(zhan)專業(ye)(ye)化(hua)、特色化(hua)、差異化(hua)的研究(jiu)服(fu)務(wu)。《規(gui)定(ding)》將研究(jiu)服(fu)務(wu)與基(ji)金銷售(shou)進(jin)行(xing)有效(xiao)切(qie)分(fen)，并鼓(gu)勵券商著重考核銷售(shou)保有、投資者長(chang)期收(shou)益(yi)。讓研究(jiu)業(ye)(ye)務(wu)、基(ji)金銷售(shou)業(ye)(ye)務(wu)回歸本源，有利(li)于促進(jin)形成良好的行(xing)業(ye)(ye)發(fa)展(zhan)生態。