目(mu)前，熱點城市(shi)都進入存量房(fang)市(shi)場，新房(fang)、二手(shou)房(fang)、公(gong)寓、長租公(gong)寓等，房(fang)子的選擇越來越多。

　　近(jin)期，參(can)加了(le)幾(ji)場地產企業(ye)的(de)年(nian)(nian)會、業(ye)內大(da)V的(de)“年(nian)(nian)終秀”，普(pu)遍拋(pao)出的(de)一個困惑就(jiu)是(shi)(shi)，“日光盤”已是(shi)(shi)美好回憶(yi)了(le)，新盤首(shou)月40%的(de)去化率算是(shi)(shi)熱銷(xiao)了(le)，年(nian)(nian)頭(tou)賣(mai)到年(nian)(nian)尾或跨年(nian)(nian)的(de)項目(mu)遍地都是(shi)(shi)。結論(lun)就(jiu)是(shi)(shi)，房子真的(de)非常難賣(mai)了(le)。2019年(nian)(nian)以來(lai)，“渠(qu)道(dao)化”（靠中介(jie)承銷(xiao)）是(shi)(shi)不(bu)(bu)得(de)不(bu)(bu)面對(dui)的(de)殘酷(ku)現(xian)實，即便是(shi)(shi)營銷(xiao)戰略(lve)不(bu)(bu)斷推陳出新的(de)某行業(ye)龍頭(tou)，也不(bu)(bu)得(de)不(bu)(bu)簽訂大(da)量的(de)分銷(xiao)合同。2018年(nian)(nian)之前，中介(jie)渠(qu)道(dao)分銷(xiao)量占比小于5%，2018年(nian)(nian)上升(sheng)到了(le)10%-15%，2019年(nian)(nian)一至(zhi)三季(ji)(ji)度達到50%，四(si)季(ji)(ji)度占比超過了(le)50%，甚至(zhi)到了(le)“無渠(qu)道(dao)、不(bu)(bu)賣(mai)房”的(de)窘境。

　　這段時(shi)間，被(bei)老板罵得狗血噴頭(tou)的(de)(de)(de)某開發商營銷(xiao)總，苦笑著說，前幾年大(da)家(jia)被(bei)市場裹(guo)挾著往前沖，整個營銷(xiao)條線上下都覺得自(zi)己是“營銷(xiao)精(jing)英”。但是，當市場要拋棄你(ni)的(de)(de)(de)時(shi)候(hou)，殘(can)酷得連招呼都不(bu)打(da)一(yi)聲，讓我們開始懷疑自(zi)己、懷疑人(ren)生。現在看，地(di)產人(ren)真的(de)(de)(de)就是風口(kou)上的(de)(de)(de)那頭(tou)豬，要把你(ni)吹起來的(de)(de)(de)時(shi)候(hou)，貌似你(ni)有多大(da)的(de)(de)(de)本領。當風驟然停止(zhi)時(shi)，才發現自(zi)詡(xu)為(wei)精(jing)英的(de)(de)(de)地(di)產人(ren)，個個好像一(yi)無(wu)是處，甚至還(huan)不(bu)如過去看不(bu)上的(de)(de)(de)、入行門(men)檻極低的(de)(de)(de)中(zhong)介(jie)小哥。

　　在(zai)今天(tian)這個幾乎沒(mei)有私(si)密的(de)年代，并不(bu)意味著(zhu)中(zhong)介小哥更(geng)知道(dao)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)在(zai)哪(na)里、客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)在(zai)想什么，而是相比開發(fa)商(shang)高(gao)端大氣上檔次的(de)售(shou)樓處，能(neng)(neng)跑、能(neng)(neng)說、能(neng)(neng)吃苦的(de)中(zhong)介小哥，以(yi)自己的(de)肉(rou)身，頑強地汲(ji)取著(zhu)水位一(yi)降(jiang)再降(jiang)的(de)地產紅利(li)，將營銷(xiao)(xiao)觸角下沉(chen)到(dao)了城市空間的(de)每一(yi)根毛細血管，不(bu)放過每一(yi)個潛(qian)在(zai)購(gou)房(fang)(fang)人(ren)。當(dang)房(fang)(fang)價不(bu)再明顯(xian)上漲，當(dang)杠桿不(bu)再肆意加(jia)高(gao)，高(gao)凈(jing)值客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)、強欲望客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)、加(jia)杠桿客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)，這些過往洶(xiong)涌奔向開發(fa)商(shang)售(shou)樓處的(de)人(ren)，一(yi)下子銷(xiao)(xiao)聲匿跡了。找到(dao)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)才(cai)是王道(dao)，渠(qu)道(dao)費從3%驟升到(dao)10%，利(li)潤(run)從開發(fa)商(shang)轉到(dao)渠(qu)道(dao)，這是必須接受的(de)殘酷現實。

　　現在(zai)(zai)(zai)，匹(pi)配自用型(xing)的(de)(de)購房(fang)(fang)(fang)(fang)客(ke)戶(hu)，難于上(shang)(shang)青天。筆者(zhe)一(yi)(yi)位(wei)開發商的(de)(de)朋友講，過去(qu)那種局部供(gong)(gong)不應求(qiu)的(de)(de)情(qing)況(kuang)已不存在(zai)(zai)(zai)了。現在(zai)(zai)(zai)，任何一(yi)(yi)個城(cheng)市的(de)(de)任何一(yi)(yi)個片區(qu)，同(tong)時都有(you)大量的(de)(de)房(fang)(fang)(fang)(fang)子(zi)（新房(fang)(fang)(fang)(fang)或(huo)二(er)手房(fang)(fang)(fang)(fang)）可供(gong)(gong)選擇。問(wen)題的(de)(de)另一(yi)(yi)面(mian)是，即(ji)便(bian)房(fang)(fang)(fang)(fang)地產市場化(hua)20多年了，但本該(gai)差異化(hua)的(de)(de)住房(fang)(fang)(fang)(fang)，同(tong)質化(hua)頑(wan)疾(ji)并(bing)未(wei)緩解、千盤一(yi)(yi)律；在(zai)(zai)(zai)品質和服務(wu)上(shang)(shang)，沒有(you)幾家開發商的(de)(de)房(fang)(fang)(fang)(fang)子(zi)有(you)絕(jue)對話(hua)語權，造(zao)成數量上(shang)(shang)的(de)(de)過剩局面(mian)。當每一(yi)(yi)家開發商的(de)(de)賣點都一(yi)(yi)樣時，購房(fang)(fang)(fang)(fang)者(zhe)的(de)(de)情(qing)緒是無(wu)法被激發的(de)(de)。

　　還有一個很嚴峻(jun)的現(xian)(xian)實是(shi)，二手房的海量(liang)供應正在路上。現(xian)(xian)在，很多熱點城市二手房掛牌(pai)量(liang)突然之間(jian)增加到了(le)“10萬+”套(tao)，相比去年同期翻(fan)了(le)1-2倍(bei)。不奇(qi)怪，2004年以(yi)來(lai)的15年，樓市繁(fan)榮的年份超過了(le)10年。特別(bie)是(shi)，2016-2018年史無前例(li)的開(kai)工和銷售狂飆突進(jin)期，現(xian)(xian)在開(kai)始演(yan)化為(wei)竣(jun)工交(jiao)付了(le)。過去幾年，開(kai)發商一直在用預售“加杠桿”，竣(jun)工交(jiao)付不斷被延后。現(xian)(xian)在，愈(yu)來(lai)愈(yu)嚴的市場整頓、愈(yu)演(yan)愈(yu)烈的業主維(wei)權(quan)，竣(jun)工入伙開(kai)始大面積到來(lai)。

　　兩年前，從(cong)廈門、廣州開始(shi)，全國50多(duo)個(ge)城市(shi)(shi)先后(hou)實施“限(xian)(xian)售(shou)”。兩年過(guo)去了，第一(yi)(yi)批限(xian)(xian)售(shou)房(fang)已到期，大(da)量二(er)手(shou)(shou)房(fang)正式“解(jie)凍”，陸(lu)續獲(huo)得(de)入市(shi)(shi)資格。目(mu)前，熱點城市(shi)(shi)都(dou)進入存量房(fang)市(shi)(shi)場，新房(fang)、二(er)手(shou)(shou)房(fang)、公寓、長租公寓等，房(fang)子的選擇(ze)越來(lai)越多(duo)。二(er)手(shou)(shou)房(fang)從(cong)業主(zhu)掛(gua)牌到最后(hou)成交的周期，從(cong)去年初的62天(tian)上升到了120天(tian)。現在，時間很寶(bao)貴，要4個(ge)月(yue)才(cai)能成交一(yi)(yi)套房(fang)子，賣房(fang)的難度可(ke)見(jian)一(yi)(yi)斑。當然，中國的市(shi)(shi)場廣闊，細分空間很大(da)，躬身入局，努力去干，機會還有(you)，但房(fang)子難賣是鐵(tie)一(yi)(yi)樣(yang)的事(shi)實。

　　（李(li)宇嘉 作者系(xi)廣東省住房(fang)政策研(yan)究(jiu)中(zhong)心首席研(yan)究(jiu)員）