2013年11月(yue)9日，YOHO!有貨總裁鈕從(cong)笑在《IT經理世界》舉辦的(de)(de)2014中國電商(shang)趨勢前瞻(zhan)論壇上發表了演講，主(zhu)要與(yu)大家分享了在B2C電商(shang)行(xing)業集體(ti)進入(ru)“寒冬期”時，YOHO!有貨是(shi)如何另辟蹊徑篤定發展，堅(jian)定的(de)(de)分眾發展之路的(de)(de)。

　　電(dian)商新玩法：分眾電(dian)商

　　平臺(tai)及垂(chui)(chui)直(zhi)(zhi)電(dian)(dian)商相信大家已經非(fei)常(chang)了解(jie)了，但是(shi)(shi)對于YOHO!有貨，我們的(de)選(xuan)擇是(shi)(shi)分(fen)(fen)眾電(dian)(dian)商。也許大家會疑(yi)惑分(fen)(fen)眾電(dian)(dian)商和垂(chui)(chui)直(zhi)(zhi)電(dian)(dian)商的(de)區別是(shi)(shi)什么，在(zai)我們的(de)劃(hua)(hua)分(fen)(fen)里他們是(shi)(shi)有本質的(de)區別。垂(chui)(chui)直(zhi)(zhi)電(dian)(dian)商指(zhi)的(de)是(shi)(shi)給所有人(ren)賣同(tong)一(yi)類(lei)(lei)商品(pin)(pin)，比如書、鞋或服(fu)裝等;而分(fen)(fen)眾電(dian)(dian)商則不然，它是(shi)(shi)給一(yi)類(lei)(lei)人(ren)賣所有的(de)商品(pin)(pin)，比如給寵物(wu)(wu)愛(ai)好(hao)者(zhe)賣寵物(wu)(wu)相關的(de)所有用品(pin)(pin)，如寵物(wu)(wu)的(de)衣服(fu)、食物(wu)(wu)等等。兩(liang)者(zhe)，一(yi)個是(shi)(shi)以(yi)品(pin)(pin)類(lei)(lei)做(zuo)劃(hua)(hua)分(fen)(fen)，另(ling)一(yi)個則是(shi)(shi)以(yi)人(ren)群做(zuo)劃(hua)(hua)分(fen)(fen)。

　　同時，我們認為分(fen)眾(zhong)電商比垂直電商的(de)(de)生存機(ji)會(hui)更大。對垂直電商來說，再擴大規模是個較(jiao)為困難的(de)(de)事情，一旦擴大規模擴充品類，一方(fang)面得承受(shou)來自平(ping)臺(tai)級電商的(de)(de)壓力，且同時很容易(yi)會(hui)因為同質化和其他領域的(de)(de)垂直電商產(chan)生沖突，形成價格戰和惡性競爭。但是分(fen)眾(zhong)電商則不然(ran)，只要始終(zhong)針對我們的(de)(de)特定消費(fei)群，品類可以(yi)無限擴充，以(yi)滿足我們消費(fei)者的(de)(de)需求。

　　以(yi)YOHO!有(you)貨為例，聚焦(jiao)的(de)(de)特定人(ren)群(qun)是有(you)潮(chao)流(liu)消耗偏好(hao)的(de)(de)人(ren)，用現在的(de)(de)流(liu)行語(yu)來說叫(jiao)“潮(chao)人(ren)”。這群(qun)消費(fei)者(zhe)具有(you)很(hen)高的(de)(de)用戶粘性(xing)，就目前的(de)(de)數據顯示，YOHO!有(you)貨季(ji)度回(hui)頭率達(da)到(dao)44%，在銷售額中有(you)67%來自于重(zhong)復購買。

　　那(nei)么(me)(me)，YOHO!有(you)貨為何(he)能聚集如此(ci)多的“潮(chao)人”，做好潮(chao)流分眾的基(ji)礎是什么(me)(me)?首(shou)先，我們(men)要談的就是我們(men)商業模式，即“媒體+電(dian)商”的復合矩(ju)陣布局。

　　低成本獲取流量(liang)和顧(gu)客

　　提(ti)到(dao)YOHO!，大家最(zui)先聯想到(dao)的(de)肯定是《YOHO!潮(chao)流(liu)志(zhi)(zhi)》和《YOHO!女生志(zhi)(zhi)》這兩本潮(chao)流(liu)雜志(zhi)(zhi)。 其實，YOHO!集團已經(jing)形(xing)成包(bao)括潮(chao)流(liu)雜志(zhi)(zhi)、潮(chao)流(liu)社區、潮(chao)流(liu)APP、潮(chao)流(liu)電商(shang)以及(ji)潮(chao)流(liu)活動YO’HOOD的(de)五位一(yi)體模(mo)式，它們相(xiang)互獨(du)立的(de)同時，互相(xiang)協作(zuo)。這也正是YOHO!有貨能快速聚(ju)集“潮(chao)人”的(de)基(ji)礎。而且，我們認為要想做(zuo)好分眾群體的(de)生意，你(ni)能否(fou)擁有媒體話(hua)語權，你(ni)的(de)媒體矩陣能否(fou)聚(ju)合(he)人群，而形(xing)成“磁力體”效應(ying)十分重要。

　　2005年，YOHO!創(chuang)始人梁超創(chuang)辦國(guo)(guo)內本土第一(yi)本潮(chao)流(liu)雜志《YOHO!潮(chao)流(liu)志》，經營第一(yi)年則盈利;2007年，YOHO.CN潮(chao)流(liu)社(she)區(qu)上(shang)線，社(she)區(qu)上(shang)線后，越來越多(duo)的人討論如(ru)何才能買到他們在雜志和網站上(shang)看到的潮(chao)流(liu)新品，當時國(guo)(guo)內鮮有(you)這些潮(chao)流(liu)品牌的門(men)店。活(huo)躍在YOHO上(shang)的潮(chao)人們紛(fen)紛(fen)希(xi)望能有(you)一(yi)個便捷的購買渠(qu)道。

　　于是，YOHO!有(you)貨(huo)電(dian)(dian)商(shang)(shang)平臺應運(yun)而生。一方面，雜志和社區幫電(dian)(dian)商(shang)(shang)聚集(ji)了大批的(de)用戶(hu)，導入流(liu)量;另一方面，媒體也(ye)(ye)成為(wei)電(dian)(dian)商(shang)(shang)天然精準(zhun)的(de)營銷渠(qu)道(dao)，而電(dian)(dian)商(shang)(shang)也(ye)(ye)是社區流(liu)量變(bian)現最好的(de)途徑，與此同(tong)時社區也(ye)(ye)能大大提高電(dian)(dian)商(shang)(shang)平臺的(de)用戶(hu)粘性。

　　可是，從國(guo)際零(ling)售(shou)發展前(qian)沿來看，線(xian)(xian)(xian)下依舊占(zhan)據70%的(de)(de)(de)(de)(de)市(shi)場份額(e)，而國(guo)內的(de)(de)(de)(de)(de)線(xian)(xian)(xian)下份額(e)約占(zhan)90%。YOHO!有貨(huo)為了更(geng)好地進(jin)行市(shi)場拓展新顧客(ke)，正在(zai)積極地接觸線(xian)(xian)(xian)下的(de)(de)(de)(de)(de)顧客(ke)。目(mu)前(qian)YOHO!有貨(huo)主要有兩個線(xian)(xian)(xian)下的(de)(de)(de)(de)(de)嘗試(shi)，第(di)一(yi)(yi)為今年7月底(di)在(zai)上海(hai)舉辦的(de)(de)(de)(de)(de)YO’HOOD潮(chao)流新品(pin)預購會，整合了明星、國(guo)際國(guo)內一(yi)(yi)線(xian)(xian)(xian)潮(chao)牌和(he)移動購物體(ti)驗，采用線(xian)(xian)(xian)上+線(xian)(xian)(xian)下一(yi)(yi)體(ti)化(hua)的(de)(de)(de)(de)(de)導購平臺，不僅形成(cheng)了潮(chao)流領域一(yi)(yi)個標志性事件而給YOHO!完(wan)成(cheng)了巨(ju)量的(de)(de)(de)(de)(de)品(pin)牌推廣，還能(neng)調(diao)動所有品(pin)牌廠家的(de)(de)(de)(de)(de)資源而驅動YOHO!有貨(huo)供應鏈的(de)(de)(de)(de)(de)高(gao)效運轉，于(yu)此最大程度的(de)(de)(de)(de)(de)滿足我們目(mu)標用戶的(de)(de)(de)(de)(de)消費需求，并極大提升了其對(dui)于(yu)YOHO!的(de)(de)(de)(de)(de)完(wan)整依賴。另外(wai)，YOHO!有貨(huo)已經確(que)定在(zai)2014年上半(ban)年開設線(xian)(xian)(xian)下實體(ti)店(dian)，首家店(dian)鋪將開設在(zai)南京，預計2015年，可以覆蓋北上廣等一(yi)(yi)線(xian)(xian)(xian)城市(shi)。

　　依據上(shang)面的(de)(de)兩個方(fang)法論，YOHO!有貨(huo)(huo)的(de)(de)新(xin)客成(cheng)本一(yi)直控(kong)(kong)制在幾十元/人。當(dang)然，作為一(yi)個優秀的(de)(de)電(dian)商(shang)，于此(ci)還是遠遠不夠的(de)(de)。為了極致化(hua)地滿足消費者的(de)(de)需求，還需要(yao)一(yi)個完善的(de)(de)供應(ying)鏈管控(kong)(kong)系統，那么來看看YOHO!有貨(huo)(huo)是怎么干(gan)的(de)(de)。

　　完善(shan)的(de)供應鏈管控(kong)系統

　　首先，是(shi)在進貨(huo)模式上(shang)，普(pu)通電商的(de)供應商參(can)差不齊，各(ge)種規模與(yu)資質皆有。但(dan)YOHO!有貨(huo)嚴格控管著所有售賣的(de)商品(pin)(pin)(pin)，采用買手(shou)制，只選擇(ze)符合(he)(he)(he)消費者需(xu)求的(de)單(dan)品(pin)(pin)(pin)。目前，YOHO!有貨(huo)的(de)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)供應商有200多家(jia)，主(zhu)要分為四類：1、聯合(he)(he)(he)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)：與(yu)潮流(liu)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)或明星潮牌(pai)(pai)合(he)(he)(he)作，聯合(he)(he)(he)獨家(jia)副線產(chan)品(pin)(pin)(pin)，如與(yu)陳冠希合(he)(he)(he)作的(de)CLOTtee等(deng);2、國際大牌(pai)(pai)的(de)獨家(jia)授權(quan)：如NIKE的(de)極限運動和NSW系列(lie)兩(liang)條產(chan)品(pin)(pin)(pin)線;3、原(yuan)創設計師(shi)的(de)排(pai)他(ta)性(xing)合(he)(he)(he)作：此(ci)類品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)占YOHO!有貨(huo)的(de)80%，品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)的(de)所有產(chan)品(pin)(pin)(pin)或部分單(dan)品(pin)(pin)(pin)在YOHO!有貨(huo)獨家(jia)銷(xiao)售;4、YOHO!自主(zhu)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)：此(ci)類品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)是(shi)對市(shi)場需(xu)求的(de)補(bu)充(chong)，并非與(yu)其他(ta)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)競爭。

　　其(qi)次，科學合理的(de)(de)倉儲布(bu)局與快速便(bian)捷的(de)(de)配送(song)服(fu)務，也能夠大大增強電商平臺的(de)(de)競爭力。YOHO!有貨采(cai)取統(tong)一入倉統(tong)一發貨的(de)(de)方式(shi)，坐落于南京雨花區(qu)經濟技術開(kai)發區(qu)的(de)(de)新(xin)倉庫，上下兩層近10000平米(mi)的(de)(de)大空間(jian)為其(qi)前端銷售提供了有力的(de)(de)支(zhi)持(chi)。

　　最后，YOHO!有貨(huo)還對整個行(xing)業一(yi)直在(zai)嘗試的(de)(de)C2B預售方式進行(xing)了(le)嘗試。今(jin)年7月底在(zai)上海舉辦(ban)的(de)(de)YO’HOOD新(xin)品(pin)(pin)預購會，集結了(le)包(bao)括Clot、Human Made、Stussy、Undefeated、Head Porter、Medicom Toy、Peter Jensen、 Hypebeast等(deng)50多個國內外頂尖潮流品(pin)(pin)牌，聯(lian)(lian)合(he)進行(xing)C2B預售。此(ci)次C2B預售，充分體(ti)現互聯(lian)(lian)網端(duan)到端(duan)的(de)(de)精神，設(she)想一(yi)下，如果這些(xie)新(xin)品(pin)(pin)在(zai)別人(ren)大規模(mo)上市(shi)之前(qian)，已(yi)經(jing)被(bei)我們的(de)(de)消費者(zhe)提前(qian)預購，這樣不(bu)僅符合(he)YOHO!有貨(huo)專注(zhu)新(xin)品(pin)(pin)的(de)(de)生意模(mo)型，而且還提前(qian)一(yi)季搶占(zhan)了(le)市(shi)場。

　　YOHO!有貨就(jiu)是這樣不(bu)聲不(bu)響地飛速(su)發(fa)展著，用自身的獨特競(jing)爭(zheng)優勢，不(bu)單吸引了各(ge)大國(guo)際潮牌、明(ming)星潮牌、原(yuan)創潮牌的合作邀約(yue)，還聚集了廣泛而堅實的用戶群。

　　不(bu)過，我們并不(bu)僅(jin)滿足于此，YOHO!要(yao)繼續做潮(chao)(chao)流(liu)(liu)產業的(de)(de)(de)傳播者(zhe)、引領(ling)者(zhe)和創造者(zhe)。在未來(lai)，“潮(chao)(chao)流(liu)(liu)旅游、潮(chao)(chao)流(liu)(liu)吃(chi)喝、潮(chao)(chao)流(liu)(liu)餐館”等也會(hui)作(zuo)為(wei)YOHO!的(de)(de)(de)一(yi)個重要(yao)部(bu)分(fen)， 依靠“潮(chao)(chao)流(liu)(liu)興趣”聚攏(long)“潮(chao)(chao)流(liu)(liu)”的(de)(de)(de)人，為(wei)這(zhe)群人提供包括(kuo)潮(chao)(chao)流(liu)(liu)購(gou)物、潮(chao)(chao)流(liu)(liu)資(zi)訊、潮(chao)(chao)流(liu)(liu)分(fen)享、潮(chao)(chao)流(liu)(liu)活動的(de)(de)(de)生(sheng)活方式，以高比例的(de)(de)(de)用戶黏性、品牌溢價等組合輕松(song)實現(xian)盈利(li)。完全(quan)打造一(yi)個“YOHOSTYLE潮(chao)(chao)流(liu)(liu)”生(sheng)態圈(quan)，而(er)YOHO!有貨也在這(zhe)個生(sheng)態圈(quan)中悄(qiao)然(ran)生(sheng)長。不(bu)僅(jin)可以避免(mian)價格(ge)戰，防止形成競爭壁(bi)壘，還能保持(chi)較高毛利(li)率(lv)，并且(qie)擁(yong)有穩定(ding)的(de)(de)(de)客(ke)戶群，在寡(gua)頭格(ge)局的(de)(de)(de)電商(shang)市場中站穩腳(jiao)跟。