中證網(wang)訊（實習記者(zhe) 陳健）“2017年(nian)，中國券商(shang)(shang)平均傭金(jin)率(lv)已降至萬分(fen)之三點(dian)四，逼(bi)近成本，經紀業(ye)務(wu)在券商(shang)(shang)收入(ru)（不含融(rong)資融(rong)券）占比首次跌破30%”，4月(yue)3日，全球管理(li)咨詢公司麥肯錫在發(fa)布(bu)的(de)最新報(bao)告《大浪淘沙，沉者(zhe)為(wei)金(jin)：券商(shang)(shang)零售(shou)經紀業(ye)務(wu)轉(zhuan)型》（下稱《報(bao)告》）中指(zhi)出。經紀業(ye)務(wu)持續惡化正在倒(dao)逼(bi)券商(shang)(shang)尋求轉(zhuan)型，而危機(ji)中也有(you)機(ji)遇(yu)。《報(bao)告》顯示(shi)，有(you)高(gao)達83%客戶(hu)愿意(yi)為(wei)投顧服務(wu)付費；近八成客戶(hu)接受智能投顧。券商(shang)(shang)經紀業(ye)務(wu)向財富管理(li)轉(zhuan)型有(you)五大核心舉措。

　　麥肯錫(xi)全球董事合伙(huo)人黃河表示：“在過去幾年，受行業競爭(zheng)激(ji)烈、運營盈利(li)模式落(luo)后(hou)以及體制機制墨守(shou)成規等因素影響，券商零(ling)售經紀(ji)業務(wu)的(de)轉(zhuan)型(xing)總體并(bing)不成功。一切轉(zhuan)型(xing)都離不開對兩(liang)個問題的(de)回答(da)：客(ke)(ke)戶(hu)到(dao)底(di)需(xu)要什么，以及如(ru)何圍繞客(ke)(ke)戶(hu)需(xu)求轉(zhuan)型(xing)。零(ling)售經紀(ji)的(de)轉(zhuan)型(xing)也應遵循這兩(liang)個規則。”

　　“目前券商超過94%的客戶(hu)為(wei)大(da)眾(zhong)及富裕(yu)客戶(hu)（即可(ke)投(tou)(tou)資(zi)(zi)(zi)資(zi)(zi)(zi)產規(gui)模(mo)為(wei)1萬(wan)至(zhi)600萬(wan)元(yuan)人(ren)民幣之間的人(ren)群(qun)，其中大(da)眾(zhong)客戶(hu)為(wei)可(ke)投(tou)(tou)資(zi)(zi)(zi)資(zi)(zi)(zi)產規(gui)模(mo)在1萬(wan)至(zhi)30萬(wan)元(yuan)人(ren)民幣的人(ren)群(qun)，富裕(yu)客戶(hu)為(wei)30萬(wan)至(zhi)600萬(wan)元(yuan)人(ren)民幣），但行(xing)(xing)業(ye)卻缺乏對他們的清晰(xi)認知。麥(mai)肯錫在2017年(nian)第三季度對中國44個(ge)一到三線城市的2070名券商零售客戶(hu)進行(xing)(xing)了調查(cha)，聚焦(jiao)于大(da)眾(zhong)和富裕(yu)客群(qun)，并從中發現了券商客戶(hu)需(xu)求變(bian)化的五(wu)大(da)趨勢(shi)”，《報告》指出，

　　第一，就(jiu)產(chan)品(pin)(pin)而言，隨著可投資(zi)資(zi)產(chan)規模的增加，客(ke)戶資(zi)產(chan)配置趨(qu)于(yu)多元化，對高收益專屬(shu)產(chan)品(pin)(pin)需(xu)求大，且富(fu)裕客(ke)戶更傾(qing)向于(yu)選擇券商和(he)基金公司進行財富(fu)管理。客(ke)戶對券商產(chan)品(pin)(pin)平臺的要求在升級(ji)，在一站(zhan)式產(chan)品(pin)(pin)平臺基礎上，還(huan)需(xu)要產(chan)品(pin)(pin)建議和(he)篩選服務(wu)；

　　第二，就(jiu)服務而言，超過八成客(ke)戶愿為(wei)投(tou)顧付費，年輕人付費意愿更高。50歲以(yi)上的(de)客(ke)群偏好個股推薦，“80后(hou)”和“90后(hou)”客(ke)群更鐘情行業趨勢和投(tou)資(zi)(zi)洞見(jian)，看重投(tou)顧的(de)專業性并(bing)最想獲得資(zi)(zi)產配置建議；

　　第三，就科技而(er)言，近八(ba)成客戶（特(te)別是(shi)資產在300萬人民幣以內的客戶）接受智能(neng)投顧，但(dan)他們更希望其(qi)為自(zi)己(ji)推薦(jian)股票和投資產品，而(er)不是(shi)代(dai)替自(zi)己(ji)投資；

　　第四，就渠(qu)(qu)道(dao)而(er)言，富裕(yu)客(ke)群線上和線下渠(qu)(qu)道(dao)的使用頻(pin)率都(dou)遠高于大眾客(ke)戶，可投資(zi)(zi)資(zi)(zi)產規模越大的客(ke)戶，使用各個渠(qu)(qu)道(dao)的頻(pin)次(ci)越多，其中(zhong)線下渠(qu)(qu)道(dao)的差(cha)異(yi)最為明(ming)顯；

　　第五，就品(pin)牌(pai)而言，客戶重(zhong)視券商品(pin)牌(pai)和口碑(bei)，朋友(you)介紹是客戶選(xuan)擇財(cai)富管理機構的最重(zhong)要(yao)因素，其(qi)后為線上(shang)營(ying)銷和銀(yin)行推薦，年輕客群尤(you)其(qi)容易(yi)受線上(shang)廣告和營(ying)銷活動(dong)的影(ying)響(xiang)。

　　對此，麥肯錫全(quan)(quan)球資深(shen)董事(shi)合伙(huo)人Akash Lal表示：“轉(zhuan)型必須明確‘以客戶為中心’的基本(ben)理念，從基本(ben)的商業模式(shi)出發，從產品配置、服務模式(shi)、金融(rong)科(ke)技、渠道策略(lve)、品牌構建(jian)等(deng)多個維度全(quan)(quan)面開展。”麥肯錫提(ti)出了五大轉(zhuan)型核心舉措，包括：

　　在完(wan)善產(chan)品(pin)(pin)平(ping)(ping)臺(tai)的基礎上，打(da)造專有明星產(chan)品(pin)(pin)，將產(chan)品(pin)(pin)貨(huo)架(jia)、產(chan)品(pin)(pin)超市升級為信息篩選平(ping)(ping)臺(tai)；分客群(qun)匹配投(tou)顧(gu)服(fu)(fu)務(wu)，通(tong)過(guo)(guo)“總部集(ji)中化(hua)、一(yi)線(xian)標(biao)(biao)準(zhun)化(hua)”提(ti)升投(tou)顧(gu)水平(ping)(ping)；開發智能投(tou)顧(gu)、智能服(fu)(fu)務(wu)平(ping)(ping)臺(tai)和大數據精準(zhun)營銷，通(tong)過(guo)(guo)投(tou)資、戰略(lve)合(he)作等形式布局金融科技；全渠道提(ti)升客戶(hu)體驗(yan)(yan)、推廣(guang)差異化(hua)定位；線(xian)下(xia)分支機構向標(biao)(biao)準(zhun)化(hua)、信息化(hua)轉型；內部全方位提(ti)升客戶(hu)體驗(yan)(yan)，外部加強市場營銷能力、樹立品(pin)(pin)牌。