“平時大家(jia)買不(bu)到這個價(jia)位的，各種折扣、各種券(quan)抵扣后都達(da)不(bu)到（這么優惠）。”4月3日晚間，步步高董事長(chang)王填(tian)在(zai)公(gong)司Better購直播間親自上(shang)(shang)陣帶貨五糧液(ye)，雖(sui)然比(bi)不(bu)上(shang)(shang)專(zhuan)業主播的串詞(ci)流暢，但(dan)該(gai)場直播最(zui)終還是收(shou)獲了2小時線上(shang)(shang)銷售(shou)突(tu)破500萬(wan)元(yuan)的良好戰績。

　　無(wu)獨(du)有(you)偶。當天，友阿股份董事長(chang)胡(hu)子(zi)敬也親自(zi)上陣(zhen)為公司(si)旗下的心(xin)動八點大直(zhi)播錄制預告片。據《證券日報》記者了(le)解，該場直(zhi)播成效立竿見影，同時段觀看累計達(da)到了(le)45萬(wan)人次。

　　值得關(guan)注的是，近(jin)期貧困地區縣長抱團(tuan)直播(bo)，董(dong)事長親(qin)自帶貨(huo)成為了電商直播(bo)的一道“風景”，“非傳統(tong)主播(bo)”賺足(zu)了吸(xi)睛率。然(ran)而(er)，相(xiang)比于網紅主播(bo)，這些“非傳統(tong)主播(bo)”的帶貨(huo)能力到(dao)底行不行呢？

　　疫情防控加速零售模式迭代

　　“突如其(qi)來的疫情(qing)，讓(rang)企業原本的制度、流程(cheng)、商業模式，都突然加速(su)了(le)。”2月(yue)底，王填在(zai)接(jie)受《證(zheng)券(quan)日報》記(ji)者采訪時(shi)曾談及(ji)，實體零(ling)售(shou)企業相較于電(dian)商平(ping)臺在(zai)用戶基礎以(yi)及(ji)配送服務上更具備優(you)勢(shi)，疫情(qing)防控(kong)期(qi)間，公司直播模式通過加速(su)迭代已經成(cheng)為了(le)目前(qian)的零(ling)售(shou)常(chang)態。

　　據了解，自2月份以來，步(bu)步(bu)高(gao)(gao)超市、百貨、購物中(zhong)心各大業務板(ban)塊火力全開(kai)，全面開(kai)啟(qi)線(xian)上(shang)直播模(mo)式。雅詩(shi)蘭黛專(zhuan)場前(qian)30分(fen)鐘瘋搶300組，銷售突破(po)(po)40萬元(yuan)；福臨(lin)門專(zhuan)場直播10分(fen)鐘，線(xian)上(shang)銷售突破(po)(po)100萬元(yuan)；步(bu)步(bu)高(gao)(gao)better購線(xian)上(shang)訂單突破(po)(po)24萬單，銷售突破(po)(po)2006萬元(yuan)……

　　一(yi)場場直(zhi)播的彪(biao)悍戰績讓王填意(yi)識到，直(zhi)播給零售企業提(ti)供了另外一(yi)個平(ping)臺，也是非常有前景的一(yi)種模(mo)式。“疫(yi)情進一(yi)步(bu)加速了步(bu)步(bu)高的轉型(xing)，這次我確信找到了正確路(lu)徑，而且會繼續(xu)走下去。”

　　與步(bu)步(bu)高并稱湖南零售雙雄(xiong)的另一家公司友阿(a)股份也在(zai)轉(zhuan)型升級。今(jin)年年初開始，友阿(a)股份開啟(qi)全(quan)員直(zhi)播計劃，全(quan)國近(jin)20000名專柜(ju)導購通過(guo)公司官方直(zhi)播購物小程序(xu)進行直(zhi)播。目前，全(quan)員直(zhi)播已經(jing)成為每個門店(dian)的常態(tai)，平均每天(tian)均有數百(bai)個品牌開啟(qi)直(zhi)播。

　　在全(quan)員直(zhi)播的(de)基礎上，友阿股份(fen)又全(quan)新(xin)推出精品(pin)直(zhi)播2.0模(mo)式，全(quan)國13家(jia)門(men)店(dian)在每周五晚8點同步開播，從品(pin)牌選(xuan)品(pin)和導購主播兩個維度進(jin)行全(quan)面升級。

　　3月20日，友阿的首場“超級(ji)星期五 八點大(da)直(zhi)播”歷(li)時近3個小(xiao)時，全國(guo)門店線(xian)上銷(xiao)(xiao)售突破450萬元，比前(qian)周同期銷(xiao)(xiao)售勁增326%。4月3日晚8點的大(da)直(zhi)播，同時段觀看累計(ji)高達(da)45萬人次(ci)。

　　另(ling)據(ju)友阿集(ji)(ji)團(tuan)數據(ju)顯示(shi)，3月(yue)(yue)份(fen)集(ji)(ji)團(tuan)日均直播場次為422場，日均直播時間(jian)23968分鐘，直播平均客單(dan)(dan)價802元，平均客單(dan)(dan)價最高的(de)賣(mai)場是友誼商城（3054元）。此外，友阿集(ji)(ji)團(tuan)3月(yue)(yue)份(fen)訂單(dan)(dan)轉化率達到2.3%，遠(yuan)超2月(yue)(yue)份(fen)擬定(ding)的(de)突破1%的(de)目標。

　　“疫(yi)情倒逼我(wo)們調整(zheng)經(jing)(jing)營方(fang)向和方(fang)法，直播(bo)(bo)(bo)催生了產業變革。”胡子敬對《證券(quan)日報》記者表示(shi)，“直播(bo)(bo)(bo)不(bu)僅(jin)僅(jin)是營銷工具，也(ye)是我(wo)們逐步(bu)從顧客數字化(hua)到線(xian)上服務升級的(de)嶄新一步(bu)，我(wo)們要(yao)把它打造成常規化(hua)的(de)銷售(shou)渠道和方(fang)式。未來網絡營運和實(shi)體店經(jing)(jing)營將成為公司銷售(shou)兩(liang)大部(bu)分，通過(guo)線(xian)上和直播(bo)(bo)(bo)，在保持實(shi)體門店正常銷售(shou)外，我(wo)們將爭取更多的(de)增量(liang)。”

　　“直播電商+”模式裂變

　　對于近期電商(shang)(shang)直播(bo)涌現“非專業人士(shi)”的(de)現象，中央財經大學新聞系副主(zhu)任(ren)，中經數字(zi)經濟研(yan)究中心執(zhi)行主(zhu)任(ren)陳端在接(jie)受《證券日報》記者(zhe)采訪時(shi)表示：“可以(yi)預見后(hou)面會有(you)越來(lai)越多(duo)的(de)‘非傳(chuan)統主(zhu)播(bo)’加盟電商(shang)(shang)直播(bo)領(ling)域，攜各自(zi)IP、流量、話題(ti)和資源(yuan)優勢入局分羹，這一領(ling)域也(ye)隨著新進入者(zhe)們資源(yuan)及定(ding)位(wei)目標的(de)多(duo)樣化(hua)進一步功能細分，會裂(lie)變出更多(duo)的(de)‘直播(bo)電商(shang)(shang)+ ’模式(shi)。”

　　陳(chen)端認為，一些公(gong)眾關注(zhu)度和社會影響(xiang)力大(da)的(de)(de)超級(ji)IP具(ju)有跨(kua)媒體、跨(kua)平(ping)臺(tai)聚合流(liu)量的(de)(de)能力，與合適的(de)(de)品牌、供應鏈、物流(liu)鏈和社群鏈結合之后(hou)，本身(shen)就相當于一個微型電商的(de)(de)角色，而超級(ji)IP平(ping)臺(tai)本身(shen)還(huan)可以具(ju)備帶動孵化次級(ji)網紅IP的(de)(de)功能。

　　“電商直播在(zai)數據(ju)挖掘和(he)AI技術(shu)加持下(xia)將成為一個(ge)具有自(zi)我(wo)裂變(bian)、自(zi)我(wo)生(sheng)長、自(zi)我(wo)完善的(de)開放(fang)系統，把更(geng)多(duo)的(de)技術(shu)創新、商業創新涵納進來，或(huo)許未來用哪一個(ge)專門的(de)術(shu)語(yu)都不足(zu)以概括，這也凸顯(xian)了現代商業模式創新的(de)特征——集成化(hua)、復合化(hua)、復雜化(hua)。”陳端說道(dao)。

　　不過，對(dui)于公司董事長群(qun)體等“斜向入局者”，陳端(duan)建議要(yao)充分考量自身(shen)的(de)(de)獨特資源與(yu)IP優勢進行(xing)精準化定(ding)位，結合貨品與(yu)自身(shen)IP人設(she)和(he)核心資源統合設(she)計直(zhi)(zhi)播(bo)策略。“此外，有鑒于直(zhi)(zhi)播(bo)購(gou)物本身(shen)是體驗型消(xiao)費的(de)(de)本質，除(chu)了(le)貨品的(de)(de)性(xing)價比因素(su)外，也要(yao)設(she)計好故事、話(hua)題和(he)話(hua)術滿足直(zhi)(zhi)播(bo)受(shou)眾的(de)(de)多重消(xiao)費心理需(xu)求。”