北大匯(hui)豐風險(xian)(xian)(xian)管理與保(bao)險(xian)(xian)(xian)研究(jiu)中(zhong)(zhong)心與保(bao)險(xian)(xian)(xian)行(xing)銷集團(tuan)保(bao)險(xian)(xian)(xian)資(zi)訊研究(jiu)中(zhong)(zhong)心近期聯(lian)合發(fa)布的《2018中(zhong)(zhong)國保(bao)險(xian)(xian)(xian)中(zhong)(zhong)介市場生態白(bai)皮書(shu)》（下稱“白(bai)皮書(shu)”）顯(xian)示，基(ji)于(yu)對13884份問卷調(diao)查(cha)發(fa)現，約一半的保(bao)險(xian)(xian)(xian)營銷員月(yue)收入在6000元以(yi)下，月(yue)收入2萬元以(yi)上(shang)僅占9.2%。

　　一(yi)家中型險(xian)企(qi)副總裁(cai)兼個險(xian)負責人對(dui)《證券(quan)日報》記(ji)者表(biao)示，今年(nian)以來，隨著行業新(xin)單保費下滑(hua)，部分險(xian)企(qi)營銷員(yuan)產能(neng)也(ye)隨之出現下滑(hua)。公司目前對(dui)保險(xian)營銷員(yuan)管(guan)理辦法(fa)未變，也(ye)不會(hui)做出大的調整(zheng)。

　　此外，“殺熟(shu)”依然是目前保險營(ying)銷員的(de)(de)主要獲客(ke)(ke)方式。從營(ying)銷員展業模(mo)式來看，營(ying)銷員獲客(ke)(ke)最主要的(de)(de)渠道是緣(yuan)故(gu)，即身邊的(de)(de)熟(shu)人。超過80%的(de)(de)營(ying)銷員反映(ying)其(qi)客(ke)(ke)戶來源于緣(yuan)故(gu)，緊隨(sui)其(qi)后(hou)的(de)(de)則是轉介紹渠道。

　　月入2萬元以上不足一成

　　近年來，隨(sui)著保險營銷員數量快速增長，其(qi)收入(ru)情況也備(bei)受關注(zhu)。

　　據《證券日報(bao)》記者梳理，從2009年(nian)至2017年(nian)，國內保險營銷員數量(liang)歷年(nian)分別(bie)為290萬(wan)人(ren)(ren)(ren)、329萬(wan)人(ren)(ren)(ren)、335萬(wan)人(ren)(ren)(ren)、278萬(wan)人(ren)(ren)(ren)、290萬(wan)人(ren)(ren)(ren)、325萬(wan)人(ren)(ren)(ren)、471萬(wan)人(ren)(ren)(ren)、657萬(wan)人(ren)(ren)(ren)、806.94萬(wan)人(ren)(ren)(ren)。

　　雖然這幾(ji)年(nian)保險營銷員數量(liang)迅(xun)速增長，但其(qi)收(shou)(shou)入(ru)并不像某些招聘信息宣傳的“輕(qing)輕(qing)松(song)松(song)月入(ru)過萬元(yuan)”。白皮書顯(xian)示，約一半的保險營銷員月收(shou)(shou)入(ru)在6000元(yuan)以下(xia)，月收(shou)(shou)入(ru)2萬元(yuan)以上僅(jin)占9.2%。這一結果與樣本中(zhong)新(xin)人（營銷工(gong)作年(nian)資(zi)13個月以下(xia)）比重較高（40.9%）有關。

　　值得(de)關注的是，今年以(yi)(yi)來(lai)保(bao)險(xian)行業回歸保(bao)障，保(bao)險(xian)營(ying)銷員(yuan)的產能(neng)(neng)普(pu)遍出現下(xia)滑，其收入也隨之下(xia)降(jiang)(jiang)。據《證券日報》記者(zhe)梳理，四大上(shang)市險(xian)企(qi)(qi)從2012年到2017年代(dai)理人產能(neng)(neng)基本保(bao)持逐年增長的態勢，但今年以(yi)(yi)來(lai)，上(shang)市險(xian)企(qi)(qi)營(ying)銷員(yuan)產能(neng)(neng)普(pu)遍下(xia)降(jiang)(jiang)。

　　例如，前6個月(yue)，平安代理(li)人(ren)(ren)每(mei)月(yue)人(ren)(ren)均壽險規模保費為9453元，同比(bi)下(xia)(xia)滑(hua)24%，這(zhe)也使得代理(li)人(ren)(ren)收入(ru)由(you)2017年(nian)上(shang)半年(nian)的人(ren)(ren)均每(mei)月(yue)7218元下(xia)(xia)滑(hua)至2018年(nian)上(shang)半年(nian)的6870元，下(xia)(xia)降(jiang)幅度達4.8%，這(zhe)也是平安近(jin)年(nian)來代理(li)人(ren)(ren)收入(ru)的首次下(xia)(xia)滑(hua)。

　　從營(ying)銷收入的(de)(de)(de)產能(neng)來看(kan)，白皮書顯示，約40%的(de)(de)(de)保險營(ying)銷員年完(wan)成保單數(shu)(shu)為12-24件，占(zhan)比最大。但(dan)是隨(sui)著工作(zuo)年資越來越久(jiu)，工作(zuo)的(de)(de)(de)績效(xiao)也越來越好。在工作(zuo)10年以(yi)(yi)上的(de)(de)(de)人群(qun)中，年完(wan)成保單數(shu)(shu)超過24件的(de)(de)(de)比例(li)達到63%，月收入1萬(wan)元以(yi)(yi)上的(de)(de)(de)占(zhan)到65%。

　　客(ke)戶是保(bao)險(xian)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)工作的(de)(de)(de)核心。白(bai)皮書顯示，營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)員(yuan)獲客(ke)最主要的(de)(de)(de)渠(qu)道(dao)(dao)是緣故(gu)，即身邊的(de)(de)(de)熟人，超過80%的(de)(de)(de)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)員(yuan)反映(ying)其客(ke)戶來源于緣故(gu)，緊隨(sui)其后的(de)(de)(de)則是轉介紹渠(qu)道(dao)(dao)。兩者(zhe)都是從營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)員(yuan)自身的(de)(de)(de)生(sheng)活(huo)、工作圈子拓展而來。而虛擬的(de)(de)(de)網(wang)絡渠(qu)道(dao)(dao)占比最低，這(zhe)正(zheng)說明保(bao)險(xian)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)員(yuan)的(de)(de)(de)工作是基于人與人之間的(de)(de)(de)信任關系，是有溫度的(de)(de)(de)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)工作。

　　值得關注的是，不同年齡段(duan)的保險營銷(xiao)員，緣(yuan)故與轉介紹都是主要(yao)獲客渠道。而25歲以下營銷(xiao)員群體與其他(ta)年齡段(duan)群體相比，通過(guo)互聯網獲客的比例最高。同時(shi)，為了維護客戶關系，營銷(xiao)人員會(hui)將自己的部分收(shou)入(ru)投入(ru)到(dao)客戶服(fu)務中(zhong)，一般是5%-15%。

　　本科及以上學歷僅占兩成

　　除(chu)收入外(wai)，營銷員專業(ye)性及(ji)學歷等也(ye)是業(ye)內關心的維度之一。

　　白皮書表示(shi)，我(wo)國保險(xian)營銷員總體特征可(ke)以概(gai)括為(wei)(wei)“女性為(wei)(wei)主(zhu)、學歷偏低、男性成(cheng)長性強”。從整體上看，保險(xian)營銷員中有71%是女性，男性占(zhan)29%。其學歷則以大專(zhuan)為(wei)(wei)主(zhu)，約占(zhan)40%，而學歷本科及以上的營銷員僅占(zhan)到(dao)21.9%。營銷員工作的地域主(zhu)要在省會城市(shi)（35.7%），省會城市(shi)和直轄(xia)市(shi)共(gong)吸納了60%的從業(ye)人員。從年齡上看，25-45歲的營銷員占(zhan)據主(zhu)體地位，近80%。

　　從(cong)地(di)域上看，相(xiang)對地(di)級市和(he)縣鄉，直轄市和(he)省(sheng)會(hui)城(cheng)(cheng)(cheng)市吸(xi)引了更年輕、學歷(li)更高的保險(xian)營(ying)銷人員(yuan)。伴隨著城(cheng)(cheng)(cheng)市化的進程，小(xiao)城(cheng)(cheng)(cheng)市的經濟發展水平正向大城(cheng)(cheng)(cheng)市快速靠攏，因此對于保險(xian)營(ying)銷人員(yuan)的要求也日益提高。

　　同(tong)(tong)時，伴隨行(xing)(xing)業(ye)的高速(su)發展，行(xing)(xing)業(ye)格局快(kuai)速(su)變化，加上更多的同(tong)(tong)業(ye)競爭者(zhe)不(bu)斷(duan)進入保險中介(jie)行(xing)(xing)業(ye)，從(cong)業(ye)者(zhe)普遍(bian)感受(shou)到銷售工作的較大壓力。

　　感覺壓力較大(da)或很(hen)大(da)的營銷員(yuan)占到了(le)62.1%。但總(zong)的來看，這種壓力是良性的，并(bing)未影響到從業者對(dui)自(zi)身工作(zuo)的基(ji)本(ben)態(tai)度。

　　在職(zhi)業(ye)(ye)前景方面，保(bao)險營(ying)(ying)銷(xiao)員(yuan)對當前工(gong)作最主要的(de)(de)困惑是專業(ye)(ye)能(neng)力(li)不夠(gou)。隨著保(bao)險產品的(de)(de)種(zhong)類越(yue)(yue)來越(yue)(yue)豐富，設計越(yue)(yue)來越(yue)(yue)復雜，行業(ye)(ye)對于(yu)營(ying)(ying)銷(xiao)員(yuan)個人知識(shi)水平的(de)(de)要求也越(yue)(yue)來越(yue)(yue)高(gao)。人工(gong)智能(neng)的(de)(de)普遍(bian)應(ying)用，也進(jin)一步使保(bao)險營(ying)(ying)銷(xiao)員(yuan)感受到工(gong)作的(de)(de)壓力(li)。

　　白皮(pi)書認為，只有不斷保持開放的(de)(de)心胸(xiong)和(he)(he)持續學習的(de)(de)態(tai)度，全面提(ti)升(sheng)個性化(hua)服(fu)務(wu)(wu)客戶的(de)(de)能(neng)力，才能(neng)在行(xing)(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye)中立于不敗(bai)之地(di)(di)。另外(wai)兩個比(bi)較困(kun)擾保險營(ying)銷人員的(de)(de)職業(ye)(ye)(ye)問(wen)題是(shi)，保險營(ying)銷工(gong)作(zuo)的(de)(de)行(xing)(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye)社會(hui)地(di)(di)位較低和(he)(he)缺乏成就(jiu)感。事實上，解(jie)決(jue)了行(xing)(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye)專業(ye)(ye)(ye)度的(de)(de)問(wen)題，這些困(kun)擾也(ye)就(jiu)迎刃(ren)而解(jie)。2015年取消保險營(ying)銷員考試準入(ru)門檻，導致了新人入(ru)行(xing)(xing)(xing)人數大(da)增，從而拉低了行(xing)(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye)平均業(ye)(ye)(ye)績指標(biao)。對于廣大(da)新入(ru)行(xing)(xing)(xing)的(de)(de)保險營(ying)銷員來(lai)說，通過學習提(ti)升(sheng)，提(ti)高業(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)能(neng)力與(yu)收入(ru)還有很大(da)空間。