隨(sui)著今年上(shang)半年不少主流(liu)險(xian)企營(ying)銷員產(chan)能(neng)同比出現下(xia)滑，營(ying)銷員的(de)收入(ru)也(ye)隨(sui)之受到影響，營(ying)銷員收入(ru)下(xia)滑勢必影響留(liu)存率，那么，各險(xian)企在(zai)今年三季度有何(he)應對之策？據《證券日報(bao)》記者了(le)解，目前險(xian)企一方(fang)面(mian)加(jia)強(qiang)新人(ren)(ren)的(de)培訓力(li)(li)度，增(zeng)加(jia)營(ying)銷技能(neng)；另一方(fang)面(mian)，從(cong)產(chan)品(pin)端加(jia)強(qiang)保障型產(chan)品(pin)研(yan)發、銷售力(li)(li)度，提升代理人(ren)(ren)產(chan)能(neng)。

　　一家(jia)中型險(xian)企(qi)副總裁兼個險(xian)負責(ze)人對《證券(quan)日報(bao)》記(ji)者(zhe)表示，盡管(guan)隨著行(xing)業(ye)新單(dan)保(bao)費保(bao)費下滑(hua)，部分險(xian)企(qi)營(ying)銷(xiao)員產能也(ye)隨之(zhi)出現下滑(hua)，但目前公司的“基本法(fa)”(保(bao)險(xian)營(ying)銷(xiao)員管(guan)理辦法(fa)，業(ye)界統稱(cheng)“基本法(fa)”)未(wei)變(bian)，也(ye)不(bu)會對基本法(fa)做出大的調整，未(wei)來還會堅持“基本法(fa)”不(bu)變(bian)。

　　代理人產能下滑影響收入

　　銀保監會(hui)雖未披露今(jin)年(nian)上半年(nian)的營銷員整(zheng)體數(shu)據(ju)情況，但今(jin)年(nian)年(nian)初，保險代理人(ren)增(zeng)加至806.94萬(wan)人(ren)。代理人(ren)近幾(ji)年(nian)增(zeng)長(chang)離不開(kai)產(chan)能的逐年(nian)提升。

　　據《證券日報》記者梳理(li)，四大上市(shi)險(xian)(xian)企從2012年到(dao)2017年代理(li)人產能基本(ben)保持逐年增長的態勢，除2017年因(yin)行(xing)業回歸保障，個別險(xian)(xian)企出(chu)現(xian)小幅回落之外，其他年份(fen)，四大上市(shi)險(xian)(xian)企均(jun)出(chu)現(xian)了(le)逐年增長態勢。

　　伴隨著代理人產能增加，營(ying)銷員數量也呈現快速增長。從(cong)2009年(nian)至2016年(nian)，代理人歷年(nian)分別為(wei)290萬(wan)(wan)(wan)人、329萬(wan)(wan)(wan)人、335萬(wan)(wan)(wan)人、278萬(wan)(wan)(wan)人、290萬(wan)(wan)(wan)人、325萬(wan)(wan)(wan)人、471萬(wan)(wan)(wan)人和657萬(wan)(wan)(wan)人。

　　但今(jin)年(nian)上(shang)半年(nian)，代理人(ren)(ren)(ren)產(chan)能(neng)出現(xian)下(xia)(xia)(xia)(xia)(xia)滑(hua)。國信證(zheng)券研報指(zhi)出，前6個月(yue)，平安(an)代理人(ren)(ren)(ren)每月(yue)人(ren)(ren)(ren)均壽險規模保費為9453元，同(tong)比(bi)(bi)下(xia)(xia)(xia)(xia)(xia)滑(hua)24%，這也(ye)使(shi)得(de)代理人(ren)(ren)(ren)收入(ru)由(you)2017年(nian)上(shang)半年(nian)的(de)人(ren)(ren)(ren)均每月(yue)7218元下(xia)(xia)(xia)(xia)(xia)滑(hua)至2018年(nian)上(shang)半年(nian)的(de)6870元，下(xia)(xia)(xia)(xia)(xia)降幅度達4.8%，這也(ye)是平安(an)近(jin)年(nian)來代理人(ren)(ren)(ren)收入(ru)的(de)首次下(xia)(xia)(xia)(xia)(xia)滑(hua)。太保代理人(ren)(ren)(ren)每月(yue)人(ren)(ren)(ren)均首年(nian)傭(yong)金收入(ru)為1217元，同(tong)比(bi)(bi)下(xia)(xia)(xia)(xia)(xia)滑(hua)22.2%。新華個險渠道(dao)月(yue)均人(ren)(ren)(ren)均綜(zong)合產(chan)能(neng)為5187元，同(tong)比(bi)(bi)下(xia)(xia)(xia)(xia)(xia)滑(hua)26.2%。

　　“代(dai)理人產能(neng)及(ji)工資(zi)(zi)收入水平(ping)將(jiang)成為(wei)壽險公(gong)司(si)核心(xin)競爭優勢。隨著未來(lai)代(dai)理人規模增(zeng)長(chang)趨緩(短(duan)期內預計仍有望維持一定(ding)增(zeng)速)，且產能(neng)難以快速提升，我們認為(wei)工資(zi)(zi)收入水平(ping)及(ji)隊伍穩定(ding)程(cheng)度(du)將(jiang)拉開各家壽險公(gong)司(si)的業績差距。”東(dong)吳證券(quan)研報(bao)指出。

　　險企加大保障型產品

　　為增加(jia)代(dai)理人(ren)產(chan)能，壽險(xian)公司一(yi)方(fang)面(mian)加(jia)大營銷(xiao)員的(de)培訓力度，另(ling)一(yi)方(fang)面(mian)從產(chan)品端加(jia)大保障型產(chan)品的(de)研發及銷(xiao)售力度。東吳證券(quan)研報認為，代(dai)理人(ren)產(chan)能和收(shou)入下滑(hua)，保障類產(chan)品銷(xiao)售仍(reng)是產(chan)能提升(sheng)的(de)關鍵。

　　因此，上市險企(qi)紛紛加大長期保(bao)障型產(chan)(chan)品銷售力度，業(ye)務(wu)(wu)結構持續優(you)化(hua)。2018年一季(ji)度，受產(chan)(chan)品切換、市場(chang)利(li)率(lv)變化(hua)以(yi)及去年高(gao)基數(shu)等因素影響，個險新保(bao)增(zeng)長承壓，二(er)季(ji)度以(yi)來，各(ge)家險企(qi)紛紛主動調整產(chan)(chan)品結構，著力發展擁有更高(gao)新業(ye)務(wu)(wu)價值率(lv)的保(bao)障類業(ye)務(wu)(wu)。

　　代(dai)理(li)(li)人的(de)(de)(de)(de)傭金(jin)(jin)收入一(yi)般根據新單銷售(shou)額和傭金(jin)(jin)率來確(que)定，保(bao)障(zhang)(zhang)類產(chan)品的(de)(de)(de)(de)傭金(jin)(jin)率通常(chang)高于理(li)(li)財(cai)型(xing)和儲蓄(xu)類產(chan)品。目前我國(guo)保(bao)障(zhang)(zhang)類產(chan)品的(de)(de)(de)(de)滲透率仍處(chu)于較低水平(ping)，加大對保(bao)障(zhang)(zhang)類業務的(de)(de)(de)(de)發展力度，不僅能優化產(chan)品結構，同時(shi)也能通過(guo)帶動傭金(jin)(jin)率的(de)(de)(de)(de)抬升(sheng)，使代(dai)理(li)(li)人收入水平(ping)得到增(zeng)長，從而提(ti)升(sheng)代(dai)理(li)(li)人隊伍的(de)(de)(de)(de)穩定性和留存(cun)率。

　　壽(shou)險(xian)公司之所以提高(gao)代(dai)理人產能(neng)及(ji)(ji)收入，主要是(shi)(shi)因(yin)為，壽(shou)險(xian)代(dai)理人是(shi)(shi)目前大型(xing)傳統保(bao)險(xian)公司最牢固(gu)的護城河(隊伍(wu)體系建設需(xu)要大量時(shi)間及(ji)(ji)投入成本)，但上半年新單(dan)(dan)保(bao)費(尤(you)其是(shi)(shi)高(gao)件均(jun)保(bao)費的儲蓄型(xing)保(bao)單(dan)(dan))的大幅下滑令市(shi)場擔憂代(dai)理人隊伍(wu)快速脫落(工資收入可能(neng)受(shou)到(dao)保(bao)費下滑沖(chong)擊)，進而影響未來(lai)保(bao)單(dan)(dan)銷售預期。

　　此外，代理(li)(li)人(ren)數(shu)量也關乎各壽險公(gong)司轉型成效(xiao)，由于個險業務中期(qi)交(jiao)占(zhan)比較高，而銀保(bao)渠(qu)(qu)道多銷售高現金價值的(de)(de)(de)躉(dun)交(jiao)產品，所以代理(li)(li)人(ren)渠(qu)(qu)道保(bao)費(fei)占(zhan)比的(de)(de)(de)提升(sheng)可以帶(dai)動繳(jiao)費(fei)結構(gou)的(de)(de)(de)改善。2018年上(shang)半年，平安、太保(bao)、國壽、新華的(de)(de)(de)首(shou)年期(qi)交(jiao)保(bao)費(fei)收入占(zhan)首(shou)年保(bao)費(fei)的(de)(de)(de)比重分(fen)(fen)別為(wei)91.9%、76.4%、65.2%和79.4%，其(qi)中平安、國壽占(zhan)比分(fen)(fen)別同比提高0.3個百分(fen)(fen)點(dian)和18.2個百分(fen)(fen)點(dian)。