“今(jin)年公司對(dui)重疾險等偏保障型保險的(de)考核(he)力度比之前更(geng)大了，對(dui)業(ye)(ye)務(wu)員(yuan)的(de)展(zhan)業(ye)(ye)技能要求也(ye)提高了，團(tuan)(tuan)隊(dui)中(zhong)不少營銷(xiao)員(yuan)的(de)收入(ru)今(jin)年有可能下(xia)滑。”就2019年業(ye)(ye)務(wu)發展(zhan)，一家中(zhong)型壽險公司負責20多位(wei)營銷(xiao)員(yuan)的(de)團(tuan)(tuan)隊(dui)主管這樣(yang)告訴《證券日報(bao)》記者。

　　實際上，國內保(bao)險營銷(xiao)員數量已經增(zeng)(zeng)至800多(duo)萬人(絕大(da)多(duo)數為壽險營銷(xiao)員)，但去(qu)年前11個(ge)月(yue)，全國保(bao)險行業(ye)原保(bao)費收(shou)(shou)入僅同比(bi)增(zeng)(zeng)長了2.97%，其(qi)中壽險業(ye)務原保(bao)費收(shou)(shou)入還出現了同比(bi)4.75%的(de)下降。不少(shao)業(ye)內人士及(ji)券商研究員預計，今(jin)年行業(ye)保(bao)費收(shou)(shou)入增(zeng)(zeng)速并不樂觀，這對保(bao)險營銷(xiao)員群(qun)體的(de)整體收(shou)(shou)入無疑是個(ge)“壞消息”。

　　出單所需拜訪次數增加

　　在行業保(bao)費(fei)快速增長的(de)時期，保(bao)險(xian)營銷員(yuan)的(de)日子普遍(bian)較(jiao)為好過。而(er)當保(bao)費(fei)增速放(fang)緩或者負增長，往往會伴(ban)隨著保(bao)險(xian)代(dai)理(li)人產能(neng)下降(jiang)，收入(ru)下滑。

　　自去年《中國保監會關于規范人身保險公司產品開(kai)發設(she)計行為的(de)通知》 (簡稱“134號文”)正式(shi)落地以(yi)來，年金(jin)(jin)保險每年返(fan)還金(jin)(jin)額不(bu)得超過20%保費的(de)新(xin)規，意味著類似“即(ji)領即(ji)返(fan)生存金(jin)(jin)”、“祝(zhu)壽(shou)金(jin)(jin)”、“教育金(jin)(jin)”功能(neng)難以(yi)包(bao)裝(zhuang)，同(tong)時(shi)從(cong)客戶的(de)角度(du)考慮(lv)，由于前五年不(bu)得給付(fu)生存金(jin)(jin)，因此購買時(shi)會有增加(jia)對流動性的(de)顧慮(lv)，產品銷售難度(du)加(jia)大。

　　上(shang)述(shu)壽險公司(si)團隊負責人也表示，“由于快速(su)返還型產品逐漸(jian)減少，產品更加偏重保障功能(neng)，一(yi)(yi)些好的(de)(de)(de)包裝(zhuang)話術不能(neng)使用，這很考驗業(ye)(ye)務(wu)員(yuan)的(de)(de)(de)專業(ye)(ye)素養及銷(xiao)售技能(neng)。目(mu)前公司(si)正通(tong)過加大培訓(xun)等方式來提高業(ye)(ye)務(wu)員(yuan)的(de)(de)(de)銷(xiao)售能(neng)力。一(yi)(yi)些業(ye)(ye)務(wu)人員(yuan)也會出現(xian)掛零的(de)(de)(de)情況(kuang)(一(yi)(yi)個月沒有銷(xiao)售一(yi)(yi)單(dan)保險產品)，為(wei)了(le)留存(cun)業(ye)(ye)務(wu)員(yuan)，我會把(ba)自己的(de)(de)(de)出單(dan)留給團隊業(ye)(ye)務(wu)員(yuan)，保證他(ta)們通(tong)過考核。”

　　該團隊負責人提到，由于(yu)(yu)最近(jin)處于(yu)(yu)“開門紅(hong)”時(shi)(shi)期，加上公(gong)司主(zhu)推保障型保險(xian)產(chan)品，平均出一(yi)單需要拜(bai)訪的(de)客戶次數比(bi)之前更(geng)多了，有時(shi)(shi)候顧不(bu)上吃飯，因此在(zai)車里也常備了各類餅干充饑。

　　就保險(xian)營(ying)銷(xiao)(xiao)員(yuan)(yuan)今年收(shou)入情況，上(shang)述團隊(dui)負責人表示，在行(xing)業轉(zhuan)型時期，有(you)些經驗豐富的保險(xian)營(ying)銷(xiao)(xiao)員(yuan)(yuan)依舊會(hui)過得很好，但一(yi)些入行(xing)不(bu)久的新人則需要更加努力、學習更多技(ji)能才能適應(ying)(ying)大環境的變化，一(yi)些保險(xian)營(ying)銷(xiao)(xiao)員(yuan)(yuan)適應(ying)(ying)不(bu)了，也可能會(hui)離開。

　　事實(shi)上，該團隊負(fu)責人提到現狀也是(shi)整個(ge)保險行業面臨的問題。

　　在近期一次行業(ye)大會(hui)上，新華保(bao)(bao)險董事長萬峰研(yan)判(pan)了2019年(nian)壽(shou)險業(ye)務情況。他(ta)認為，2019年(nian)的(de)新單保(bao)(bao)費(fei)(首年(nian)保(bao)(bao)費(fei))可能還是(shi)會(hui)繼續(xu)負(fu)增長。

　　萬峰分(fen)析新單負增(zeng)長(chang)的(de)原(yuan)因有三：其一，理財型保險(xian)業務還會(hui)繼續下降(jiang)(jiang)；其二，相(xiang)較于銀行理財等產品，保險(xian)理財型產品的(de)競爭力下降(jiang)(jiang)；其三，各(ge)家公司從理財險(xian)轉(zhuan)到健(jian)康險(xian)，健(jian)康險(xian)2019年會(hui)大幅增(zeng)長(chang)30%，但后者的(de)增(zeng)長(chang)體(ti)量小，增(zeng)長(chang)額度不足以彌補理財型產品下降(jiang)(jiang)造成(cheng)的(de)缺(que)口。

　　萬峰認為，2019年壽險(xian)業的續(xu)期保費(fei)增(zeng)(zeng)(zeng)速，將從30%以上的高增(zeng)(zeng)(zeng)速，大幅降至(zhi)個位數。而(er)總(zong)保費(fei)(新單+續(xu)期)如果做好的話(hua)可(ke)能(neng)持平(ping)，做得不好的話(hua)很可(ke)能(neng)會出(chu)現負(fu)增(zeng)(zeng)(zeng)長。

　　事實上(shang)，伴隨著保(bao)費負增長，保(bao)險(xian)營銷(xiao)員(yuan)的(de)(de)收(shou)(shou)入(ru)(ru)(ru)(ru)自去(qu)年(nian)(nian)就開始出現(xian)下滑。例如，去(qu)年(nian)(nian)前6個(ge)月，某大型上(shang)市(shi)保(bao)險(xian)公(gong)司代(dai)(dai)理(li)人(ren)每月人(ren)均壽(shou)險(xian)規模保(bao)費為(wei)9453元(yuan)，同比(bi)下滑24%，這也使得(de)代(dai)(dai)理(li)人(ren)收(shou)(shou)入(ru)(ru)(ru)(ru)由(you)2017年(nian)(nian)上(shang)半年(nian)(nian)的(de)(de)人(ren)均每月7218元(yuan)下滑至2018年(nian)(nian)上(shang)半年(nian)(nian)的(de)(de)6870元(yuan)，下降幅度達4.8%，這也是(shi)該(gai)保(bao)險(xian)公(gong)司近年(nian)(nian)來代(dai)(dai)理(li)人(ren)收(shou)(shou)入(ru)(ru)(ru)(ru)的(de)(de)首次(ci)下滑。其(qi)他(ta)兩家上(shang)市(shi)保(bao)險(xian)公(gong)司代(dai)(dai)理(li)人(ren)首年(nian)(nian)傭金收(shou)(shou)入(ru)(ru)(ru)(ru)和代(dai)(dai)理(li)人(ren)產能也出現(xian)超過20%的(de)(de)下滑。

　　營銷員收入將進一步分化

　　盡(jin)管從短期來看(kan)，保(bao)(bao)(bao)險營(ying)銷(xiao)員(yuan)(yuan)的(de)收入(ru)(ru)會(hui)受到產品銷(xiao)售難度加大、行(xing)業保(bao)(bao)(bao)費負增長的(de)影響，但(dan)長期來看(kan)，隨著(zhu)保(bao)(bao)(bao)險營(ying)銷(xiao)員(yuan)(yuan)技能的(de)逐步提(ti)升，保(bao)(bao)(bao)障類產品的(de)傭金收入(ru)(ru)高于(yu)理財型產品，如果成功出單，也(ye)會(hui)提(ti)高營(ying)銷(xiao)員(yuan)(yuan)收入(ru)(ru)。此外，今年減(jian)稅(shui)政策(ce)也(ye)對保(bao)(bao)(bao)險營(ying)銷(xiao)員(yuan)(yuan)是個(ge)利好。

　　“代(dai)理人的(de)傭金(jin)收入一般根據新單銷售額和傭金(jin)率(lv)來確定，保障類產品(pin)(pin)的(de)傭金(jin)率(lv)通常高于理財型(xing)和儲蓄類產品(pin)(pin)。目前，我國(guo)保障類產品(pin)(pin)的(de)滲透率(lv)仍處(chu)于較低水(shui)平(ping)，加大對保障類業務的(de)發展(zhan)力度，不僅能優(you)化(hua)產品(pin)(pin)結構，同(tong)時也(ye)能通過帶(dai)動傭金(jin)率(lv)的(de)抬升(sheng)(sheng)，使代(dai)理人收入水(shui)平(ping)得到增長，從而提升(sheng)(sheng)代(dai)理人隊伍的(de)穩定性和留存(cun)率(lv)。”國(guo)信證券研報認為。

　　一位上市壽(shou)險公司(si)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)員(yuan)則對《證券日報(bao)》記者表示，由于保障型產品傭金(jin)率較高，因此，人脈(mo)較高、銷(xiao)(xiao)售能(neng)(neng)力較強的營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)員(yuan)收入(ru)會與一般(ban)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)員(yuan)迅速拉開差距，保險營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)員(yuan)群體(ti)的收入(ru)可能(neng)(neng)會出現進一步分化。

　　“代理人產(chan)(chan)能(neng)及工(gong)資收(shou)入(ru)水(shui)(shui)平將成為壽險公司核心(xin)競爭優勢。隨著未(wei)來代理人規模(mo)增(zeng)長趨緩(huan)(短期內預計(ji)仍(reng)有望(wang)維持(chi)一定增(zeng)速)，且產(chan)(chan)能(neng)難以快速提(ti)升(sheng)，我們認為工(gong)資收(shou)入(ru)水(shui)(shui)平及隊伍穩定程度將拉開(kai)各家(jia)壽險公司的業績差距。”東吳證券此前的研報(bao)也(ye)指出。

　　值(zhi)得關注的(de)是(shi)，雖然2019年壽險行業保費增幅或出(chu)現負(fu)增長，因此影響保險營(ying)銷員(yuan)的(de)收入(ru)。但與(yu)往年不(bu)同的(de)是(shi)，今年保險營(ying)銷員(yuan)個稅可得到較大幅度減免，這對(dui)保險營(ying)銷員(yuan)群體無疑是(shi)個利好。

　　隨(sui)著財稅2018[164]號文(wen)發(fa)布，2019年1月(yue)1日個稅稅改(gai)落地，中低(di)收(shou)入水平(ping)的保險代(dai)(dai)理(li)人(ren)個稅稅負大幅下(xia)降。據(ju)天(tian)風證券(quan)研(yan)報測算，以代(dai)(dai)理(li)人(ren)每(mei)月(yue)收(shou)入1萬元(yuan)為(wei)例，在稅改(gai)后代(dai)(dai)理(li)人(ren)年繳個稅至(zhi)少減少1.1萬元(yuan)，代(dai)(dai)理(li)人(ren)稅后收(shou)入的提升，有助于改(gai)善留(liu)存、吸引增員。