中證(zheng)(zheng)網訊(xun)（記者(zhe) 林倩）基金投(tou)顧業(ye)務(wu)(wu)(wu)從試點階段向常(chang)規化推進(jin)，契合公(gong)募基金高(gao)質量發展要求，證(zheng)(zheng)券行業(ye)大財富管理由此正式(shi)啟(qi)航。近日，華寶證(zheng)(zheng)券首席(xi)財富官楊(yang)宇在接受中國(guo)證(zheng)(zheng)券報(bao)記者(zhe)采訪時表示(shi)，基金投(tou)顧業(ye)務(wu)(wu)(wu)有(you)望(wang)成為(wei)引(yin)領證(zheng)(zheng)券公(gong)司財富管理業(ye)務(wu)(wu)(wu)轉型發展的(de)新業(ye)務(wu)(wu)(wu)模(mo)式(shi)。對行業(ye)而言，傳(chuan)統的(de)銷(xiao)售驅動模(mo)式(shi)給客戶創造的(de)真實(shi)價值非常(chang)有(you)限，業(ye)務(wu)(wu)(wu)模(mo)式(shi)的(de)持續(xu)性本身已經存在顯(xian)著問題，繼(ji)續(xu)沉迷(mi)于簡單(dan)銷(xiao)售驅動、通過產品的(de)階段性吸引(yin)力和營銷(xiao)資(zi)源投(tou)入(ru)的(de)模(mo)式(shi)難以為(wei)繼(ji)。

　　“基(ji)金(jin)(jin)投(tou)顧(gu)業(ye)(ye)務常(chang)規化(hua)將推進證(zheng)券(quan)公(gong)司發(fa)揮專業(ye)(ye)能力(li)，在給(gei)投(tou)資者創造價值的(de)基(ji)礎上(shang)實(shi)現一定的(de)商業(ye)(ye)利益(yi)，新的(de)業(ye)(ye)務鏈條將逐漸打(da)通。”華寶證(zheng)券(quan)是(shi)第(di)二批獲得基(ji)金(jin)(jin)投(tou)顧(gu)試點資格的(de)機構(gou)，楊宇(yu)認(ren)為(wei)(wei)，基(ji)金(jin)(jin)投(tou)顧(gu)業(ye)(ye)務將為(wei)(wei)公(gong)司財富管理(li)(li)轉(zhuan)型(xing)帶來重大歷(li)史性機遇(yu)，公(gong)司將基(ji)金(jin)(jin)投(tou)顧(gu)定位為(wei)(wei)財富管理(li)(li)轉(zhuan)型(xing)的(de)核心業(ye)(ye)務，并以該業(ye)(ye)務為(wei)(wei)核心為(wei)(wei)客戶提供(gong)綜合性的(de)財富管理(li)(li)服務，且(qie)將長期持續地進行戰(zhan)略性投(tou)入。

　　要回歸“服務”本源

　　日前證(zheng)監(jian)會發布(bu)《公開募(mu)集證(zheng)券投(tou)資基金(jin)投(tou)資顧(gu)問業(ye)務管理規定（征求(qiu)意(yi)見(jian)稿）》（以下簡稱《基金(jin)投(tou)顧(gu)新規》），為(wei)基金(jin)投(tou)顧(gu)業(ye)務常規化發展提供了新指引。

　　“本次《基(ji)(ji)(ji)金(jin)投(tou)(tou)顧(gu)新規(gui)(gui)(gui)》中提到(dao)服務(wu)(wu)(wu)‘產品化(hua)(hua)’傾向問(wen)題(ti)，強(qiang)調了要(yao)回歸‘服務(wu)(wu)(wu)’本源，更(geng)(geng)加符合基(ji)(ji)(ji)金(jin)投(tou)(tou)顧(gu)業務(wu)(wu)(wu)的內在屬性，后(hou)續(xu)公司也(ye)會積極響應(ying)，從資(zi)金(jin)規(gui)(gui)(gui)劃(hua)、大(da)類(lei)資(zi)產配(pei)置(zhi)角度，持續(xu)圍繞(rao)解決‘基(ji)(ji)(ji)金(jin)賺(zhuan)錢(qian)、基(ji)(ji)(ji)民(min)不賺(zhuan)錢(qian)’這(zhe)一核心問(wen)題(ti)，重(zhong)新梳理(li)業務(wu)(wu)(wu)并優(you)化(hua)(hua)投(tou)(tou)研框架和(he)(he)服務(wu)(wu)(wu)內容，為客戶提供(gong)更(geng)(geng)優(you)質的財富管(guan)理(li)服務(wu)(wu)(wu)。”楊(yang)宇表(biao)示，對于加強(qiang)適當性管(guan)理(li)要(yao)求(qiu)和(he)(he)強(qiang)化(hua)(hua)內部(bu)合規(gui)(gui)(gui)要(yao)求(qiu)，公司將按《基(ji)(ji)(ji)金(jin)投(tou)(tou)顧(gu)新規(gui)(gui)(gui)》要(yao)求(qiu)逐條審視、嚴格落實，這(zhe)是既(ji)是保護投(tou)(tou)資(zi)者權(quan)益，也(ye)是公司作為金(jin)融機構的職(zhi)責(ze)擔當。

　　根據《基金投(tou)顧(gu)(gu)新規(gui)》，投(tou)顧(gu)(gu)機構要嚴格落實(shi)買(mai)方(fang)投(tou)顧(gu)(gu)的(de)職責，改善投(tou)資者回報，服(fu)(fu)務(wu)(wu)居民(min)財富管理(li)需求，持(chi)(chi)續(xu)(xu)提升“投(tou)”和“顧(gu)(gu)”的(de)能力。楊(yang)宇表示，在(zai)(zai)投(tou)資端，要持(chi)(chi)續(xu)(xu)提升專業審慎地為客戶提供更豐富策略產品的(de)能力；在(zai)(zai)顧(gu)(gu)問(wen)(wen)端，要持(chi)(chi)續(xu)(xu)挖掘“顧(gu)(gu)問(wen)(wen)”服(fu)(fu)務(wu)(wu)的(de)深度內涵，回歸“服(fu)(fu)務(wu)(wu)本(ben)質(zhi)”，既要解決“基金賺(zhuan)(zhuan)錢(qian)、基民(min)不賺(zhuan)(zhuan)錢(qian)”這一核心問(wen)(wen)題(ti)，也要做(zuo)好客戶陪伴(ban)，提升服(fu)(fu)務(wu)(wu)滿(man)意度。

　　“《基(ji)金(jin)投(tou)(tou)(tou)顧新(xin)規》公布后，在投(tou)(tou)(tou)資端(duan)，公司(si)將把客戶(hu)投(tou)(tou)(tou)資體驗作為(wei)策略(lve)(lve)評價的(de)重要指(zhi)標，并重新(xin)梳(shu)理策略(lve)(lve)體系；在顧問端(duan)，公司(si)從資金(jin)規劃、資產(chan)配置入(ru)手(shou)重新(xin)梳(shu)理了服務(wu)體系，基(ji)于(yu)回(hui)歸‘服務(wu)’本源(yuan)的(de)指(zhi)導思想(xiang)，擬(ni)定了后續業務(wu)開展方案、產(chan)品優化方案等(deng)。”楊(yang)宇如此指(zhi)出。

　　與客戶建立良好的信任機制

　　7月8日，證監會發布公(gong)募基金費率(lv)改(gai)(gai)革工作安排(pai)。楊宇認為，基金費率(lv)改(gai)(gai)革短(duan)期將對(dui)券商(shang)部分收入(ru)產生一(yi)定(ding)影響，長期來看將增加基金銷(xiao)售和(he)保有規模，對(dui)收入(ru)增長是(shi)有益的。傳(chuan)統的銷(xiao)售模式對(dui)改(gai)(gai)善投資者回報效果低于預期，這也(ye)是(shi)基金費率(lv)改(gai)(gai)革起(qi)因之(zhi)一(yi)。

　　“公募(mu)基(ji)(ji)金(jin)費率改革在財富管理(li)這(zhe)塊藍海業務上為基(ji)(ji)金(jin)投(tou)顧業務指明了方向。”楊宇(yu)表(biao)示，由客戶的持(chi)有體驗來(lai)評價機構的服(fu)務價值將引(yin)導基(ji)(ji)金(jin)投(tou)顧業務擯(bin)棄傳統銷售思維，切(qie)實回(hui)歸服(fu)務本源，圍繞改善投(tou)資者回(hui)報、服(fu)務居民財富管理(li)需求等核心問題(ti)，在挖(wa)掘“顧問”服(fu)務的深度內涵方面積極(ji)創新(xin)探索(suo)。

　　楊宇(yu)也(ye)指出(chu)(chu)，當前(qian)(qian)投(tou)(tou)顧(gu)(gu)機構(gou)與(yu)(yu)投(tou)(tou)資(zi)(zi)者對“買方(fang)投(tou)(tou)顧(gu)(gu)”“財(cai)富管(guan)理(li)”等理(li)念認知(zhi)上還(huan)存在很(hen)大差異。一(yi)方(fang)面是因為(wei)客戶(hu)普遍缺乏長(chang)線思(si)維，容(rong)易受短期情(qing)緒(xu)影響(xiang)；另一(yi)方(fang)面，投(tou)(tou)顧(gu)(gu)機構(gou)與(yu)(yu)客戶(hu)尚未建(jian)立良(liang)好的(de)(de)信任機制，導致投(tou)(tou)顧(gu)(gu)機構(gou)的(de)(de)很(hen)多理(li)性決策不易被客戶(hu)理(li)解接受，最終導致客戶(hu)投(tou)(tou)資(zi)(zi)體驗(yan)不佳(jia)。此外，財(cai)富管(guan)理(li)業務轉型對從業人員(yuan)提出(chu)(chu)新的(de)(de)要求，目前(qian)(qian)的(de)(de)投(tou)(tou)顧(gu)(gu)服務人員(yuan)大部分從產品銷售條線轉型而來，且系(xi)(xi)統化(hua)的(de)(de)人力資(zi)(zi)源培育體系(xi)(xi)還(huan)不完(wan)善。以(yi)財(cai)富管(guan)理(li)為(wei)核心的(de)(de)服務模式也(ye)仍在探索過程中，客戶(hu)目前(qian)(qian)還(huan)未體驗(yan)到基(ji)金投(tou)(tou)顧(gu)(gu)業務的(de)(de)深度內涵。

　　“從上述問(wen)題(ti)出發，后續公(gong)司(si)(si)在開展(zhan)基金投(tou)(tou)顧(gu)業務(wu)(wu)(wu)時，首要任(ren)務(wu)(wu)(wu)是(shi)與客戶(hu)(hu)建(jian)立(li)良(liang)好的(de)(de)(de)信任(ren)機(ji)(ji)制，這(zhe)(zhe)是(shi)決定業務(wu)(wu)(wu)成(cheng)敗的(de)(de)(de)關鍵點，也(ye)是(shi)最大難點。”楊宇表示，這(zhe)(zhe)既(ji)要求投(tou)(tou)顧(gu)機(ji)(ji)構的(de)(de)(de)信息披露內容更充分、形(xing)式更易于理解(jie)；也(ye)要求投(tou)(tou)顧(gu)機(ji)(ji)構建(jian)立(li)完善(shan)的(de)(de)(de)策(ce)略(lve)體(ti)系、服務(wu)(wu)(wu)體(ti)系，通(tong)過更專(zhuan)業的(de)(de)(de)服務(wu)(wu)(wu)獲得客戶(hu)(hu)信任(ren)。同(tong)時，在建(jian)立(li)以客戶(hu)(hu)為(wei)中心的(de)(de)(de)綜合服務(wu)(wu)(wu)能力(li)(li)上，公(gong)司(si)(si)將以改善(shan)投(tou)(tou)資者回報為(wei)導向(xiang)，提(ti)(ti)升公(gong)司(si)(si)在投(tou)(tou)資策(ce)略(lve)、顧(gu)問(wen)服務(wu)(wu)(wu)、客戶(hu)(hu)陪伴的(de)(de)(de)體(ti)系化能力(li)(li)，在向(xiang)客戶(hu)(hu)提(ti)(ti)供專(zhuan)業審(shen)慎(shen)的(de)(de)(de)投(tou)(tou)資策(ce)略(lve)的(de)(de)(de)同(tong)時，協助客戶(hu)(hu)做出科學、理性的(de)(de)(de)投(tou)(tou)資決策(ce)，最終實現提(ti)(ti)升客戶(hu)(hu)投(tou)(tou)資體(ti)驗、加強客戶(hu)(hu)投(tou)(tou)資行為(wei)引導的(de)(de)(de)目標。