上海(hai)證(zheng)券報記者從相關渠道獲悉，昨日下(xia)午，銀保監會人身(shen)險(xian)部向(xiang)各人身(shen)險(xian)公(gong)司下(xia)發(fa)《關于提供傭金制度(du)有關材料(liao)的函》，全(quan)面(mian)(mian)啟(qi)動人身(shen)險(xian)行(xing)業傭金制度(du)調(diao)研工作，對長期存在的問題來一(yi)次全(quan)面(mian)(mian)大摸(mo)底。

　　此次調(diao)研主(zhu)要(yao)集中(zhong)于各人身(shen)險公(gong)司的(de)營銷隊伍組織架構、營銷員傭(yong)金(jin)分(fen)配機制、代理人渠(qu)道(dao)存在(zai)的(de)問題及公(gong)司的(de)應對措施(shi)、傭(yong)金(jin)制度(du)改革建議和(he)需要(yao)關(guan)(guan)注的(de)風險等內容，同時要(yao)求(qiu)各人身(shen)險公(gong)司填報代理人渠(qu)道(dao)相關(guan)(guan)數據和(he)指標。

　　此次(ci)調研摸底的一(yi)個大背景是(shi)：科技賦能(neng)加速、人口紅利式微，種種因素(su)綜合(he)作用之下(xia)，我國傳統(tong)保險銷售制度(du)——代理人渠道(dao)雖未到生死存(cun)亡(wang)之際，但確已(yi)面(mian)臨前所未有的挑戰，尤其是(shi)來自日益顯現的制度(du)自身弊病的羈(ji)絆。

　　據監管(guan)人士介(jie)紹，自1992年代(dai)理(li)人模式引入(ru)內(nei)地保(bao)險市場以(yi)來(lai)，依賴“人海戰術”的代(dai)理(li)人渠道迅速(su)成為人身險行(xing)(xing)業增(zeng)長(chang)(chang)的主要(yao)動力。但隨著保(bao)險公(gong)司營銷員數量爆發式增(zeng)長(chang)(chang)，現行(xing)(xing)傭金制度(du)的弊端(duan)逐漸顯(xian)現。營銷體制粗(cu)放發展、傭金分配(pei)比例失衡、營銷機制激勵短期化，是行(xing)(xing)業“長(chang)(chang)險短做”、虛假業務、“退保(bao)套利”等問題(ti)產生的重要(yao)原(yuan)因之一。

　　傭金(jin)制度是各家人身險公(gong)司的(de)“基本法”——公(gong)司對代理(li)(li)人展業(ye)、晉升及獎懲(cheng)等方面的(de)管(guan)理(li)(li)辦法。在(zai)現行(xing)“基本法”要求下，代理(li)(li)人渠道的(de)組織架構呈金(jin)字塔型，保(bao)險營銷(xiao)(xiao)員(yuan)被劃分為四至五個級別甚至更多。過多的(de)銷(xiao)(xiao)售層級導致處于金(jin)字塔底層的(de)營銷(xiao)(xiao)員(yuan)的(de)保(bao)費貢(gong)獻與傭金(jin)收入嚴(yan)重不匹配，從而導致營銷(xiao)(xiao)員(yuan)流失嚴(yan)重，“大(da)進大(da)出、大(da)浪淘沙”已成為行(xing)業(ye)常態。

　　從目前(qian)來看，過去靠人(ren)力(li)提升整體代理人(ren)渠道業(ye)(ye)績(ji)的主要驅(qu)動(dong)模式已經陷入瓶頸——行業(ye)(ye)的“人(ren)口紅利”逐漸(jian)消失，營銷員總數連年下滑，如僅依賴“人(ren)海(hai)戰術”發(fa)展人(ren)力(li)，而忽(hu)視緣故量和(he)轉化率(lv)等(deng)其他驅(qu)動(dong)因(yin)子，業(ye)(ye)績(ji)很難再上一個臺階。因(yin)此，變革勢在必行。

　　“對于保險(xian)營銷員(yuan)(yuan)而言，比起(qi)互聯網保險(xian)‘狼來了’的沖擊，當(dang)下營銷體(ti)制(zhi)、傭(yong)金制(zhi)度存在(zai)的問題才是限制(zhi)行(xing)業發展(zhan)的因素。”多位業內人士表示，由于“代理(li)人作為壽險(xian)業最大營銷渠道”的地位短(duan)期難以(yi)撼(han)動(dong)，如何結合體(ti)制(zhi)系統性改(gai)革和行(xing)業及公(gong)司自身(shen)變革，開辟出一(yi)條(tiao)可持(chi)續(xu)(xu)的營銷員(yuan)(yuan)發展(zhan)路徑，在(zai)一(yi)定程度上關乎各人身(shen)險(xian)公(gong)司乃至(zhi)整個行(xing)業發展(zhan)活力能(neng)否延(yan)續(xu)(xu)。

　　變革，也許不會那么快(kuai)，但該來的(de)(de)一定會來。行業內部(bu)達成共識的(de)(de)是，真(zhen)正的(de)(de)改革必須要從(cong)底層經營邏輯開始入手，從(cong)而改變利益分配模(mo)式、組(zu)織(zhi)架(jia)構模(mo)式，以及(ji)權利分配架(jia)構。如(ru)何(he)在(zai)找到(dao)改革突破口的(de)(de)同時，又能盡量避免(mian)“牽一發而動全身”，保險(xian)行業已經開始了(le)一些(xie)深度探討和(he)有益嘗試，業內也在(zai)期(qi)待(dai)更多樣本的(de)(de)誕生。

　　從(cong)此(ci)次調(diao)研(yan)來看，覆蓋范圍之(zhi)廣(guang)，調(diao)研(yan)內容之(zhi)明確(que)，傳遞出監管部門(men)開啟保險營銷(xiao)體(ti)制改革(ge)的決心。據記者了解，下(xia)一(yi)步，銀保監會將結合(he)此(ci)次調(diao)研(yan)情況，構建長效機(ji)制，研(yan)究修訂(ding)相關制度，明確(que)傭金制度的改革(ge)方向，進(jin)一(yi)步推動(dong)行業高(gao)質量發展。

　　同時，為改變(bian)營(ying)銷(xiao)員金字塔式架構所(suo)帶來(lai)的弊端，銀保(bao)監(jian)會也在推(tui)動專(zhuan)屬獨(du)立保(bao)險(xian)代理人(ren)制度。 一家壽險(xian)公司分公司高管直言，保(bao)險(xian)營(ying)銷(xiao)改革要堅持“三個(ge)(ge)有(you)利于”原則：有(you)利于個(ge)(ge)人(ren)代理人(ren)職業規劃，有(you)利于保(bao)險(xian)業發展，有(you)利于有(you)效監(jian)管。

　　從這三個(ge)原則出發，人身(shen)險公司營銷(xiao)(xiao)(xiao)體制改(gai)革首先(xian)應從“基本法”開始起步，即(ji)鼓勵縮(suo)減管(guan)理團(tuan)隊層級，提高一線保(bao)險營銷(xiao)(xiao)(xiao)員的(de)傭(yong)金(jin)提成(cheng)比(bi)例，樹立以業務品質為導(dao)向的(de)傭(yong)金(jin)制度和(he)考核(he)機(ji)制，提高銷(xiao)(xiao)(xiao)售利(li)益(yi)，減少中間利(li)益(yi)，從而(er)真正激活現有(you)營銷(xiao)(xiao)(xiao)員團(tuan)隊的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售意愿和(he)活力。