銷售模式悄然變化，更多新能源汽車品牌將賣場設置在大型商場——

　　新能源汽車為何青睞“進商場”？

　　新能源汽車(che)正(zheng)成為越(yue)(yue)來越(yue)(yue)多消費者的選擇。不久前，中國汽車(che)工業協(xie)會(hui)發布(bu)的最(zui)新數據顯示，今年1—10月，全國新能源汽車(che)累計銷售254.2萬輛，同比增長176.6%。

　　新能源(yuan)汽車(che)的銷(xiao)售(shou)(shou)模式也在悄然變化。相對(dui)于傳統(tong)燃油(you)車(che)主要(yao)通過4S店進行銷(xiao)售(shou)(shou)，越(yue)來(lai)越(yue)多(duo)的新能源(yuan)汽車(che)品(pin)牌選(xuan)擇將賣(mai)場(chang)設(she)置在大(da)型商(shang)場(chang)和購物中心(xin)，采取(qu)“直(zhi)營門店”方式，像智能手機、筆記本電(dian)腦等(deng)電(dian)子產品(pin)一(yi)樣(yang)供消費者進店直(zhi)接挑(tiao)選(xuan)。對(dui)此，多(duo)位業內人士指出(chu)，這一(yi)變化反(fan)映(ying)出(chu)新技術變革下，汽車(che)市(shi)場(chang)供需兩端都正(zheng)在迎來(lai)新的趨勢。

　　商場銷售耳目一新

　　每逢周末，位于北京朝(chao)陽(yang)區的“藍色(se)港灣”購物街都格外熱鬧(nao)。在商場一層(ceng)的顯眼位置，除了(le)珠寶首飾(shi)與化妝品等專柜外，小(xiao)鵬、蔚(yu)來、理(li)想(xiang)等多個知名(ming)新能(neng)源汽車品牌齊齊亮相(xiang)，占據了(le)不小(xiao)的銷售(shou)面積(ji)。這是當(dang)下新能(neng)源汽車走進商場的一個縮影。

　　數月前，24歲(sui)的深(shen)圳(zhen)教師(shi)溫俊(jun)(jun)佑從商場中直接訂購了一臺新(xin)能源汽(qi)車(che)。談及購車(che)感受，他持肯定態度。“把銷(xiao)售(shou)場景從4S店搬(ban)到(dao)商場里(li)是(shi)個(ge)好(hao)主意(yi)！商場里(li)面(mian)買汽(qi)車(che)和(he)買手機、服裝等其他商品一樣(yang)，都(dou)是(shi)明碼(ma)標價(jia)，這(zhe)個(ge)關鍵(jian)的細節就比傳統(tong)4S店簡單透(tou)明。”溫俊(jun)(jun)佑說。

　　成都小伙(huo)子張(zhang)一(yi)瀟(xiao)也對新能(neng)源(yuan)汽(qi)車“進(jin)商(shang)場(chang)”表現(xian)出濃厚的興趣(qu)。“從購買(mai)方式(shi)來說(shuo)，4S店(dian)通常面積比較大，車型更(geng)全面，但位(wei)置會(hui)比較遠(yuan)，往往在城市的近郊，不如在商(shang)場(chang)直接挑選方便(bian)。周末逛個街，就可以順便(bian)貨(huo)比三家挑挑車了。”張(zhang)一(yi)瀟(xiao)說(shuo)，新能(neng)源(yuan)車更(geng)環(huan)保，他已準(zhun)備去商(shang)場(chang)考察一(yi)下新能(neng)源(yuan)汽(qi)車。

　　為(wei)何(he)到商(shang)場設置銷(xiao)售(shou)區？從事新(xin)能源汽車銷(xiao)售(shou)的楊經理介(jie)紹說，新(xin)能源車企進商(shang)場，目(mu)的主(zhu)要(yao)是為(wei)了讓(rang)更多(duo)潛(qian)在(zai)(zai)消(xiao)費(fei)者(zhe)感受(shou)到新(xin)科技，直接(jie)面對產(chan)品(pin)、了解產(chan)品(pin)，挖掘更多(duo)新(xin)用戶(hu)。“消(xiao)費(fei)者(zhe)進店(dian)后(hou)，我們會介(jie)紹新(xin)能源車的優勢、特(te)點等，還會讓(rang)用戶(hu)去直接(jie)試車。如果(guo)消(xiao)費(fei)者(zhe)看上某款車，可(ke)以(yi)從官網直接(jie)下(xia)單購買。對車企來說，很多(duo)時候(hou)在(zai)(zai)商(shang)場里售(shou)賣會比開4S店(dian)節省一些(xie)租金。”他說。

　　上海購(gou)(gou)物(wu)(wu)(wu)中心(xin)(xin)協會(hui)品(pin)牌(pai)專業委(wei)員(yuan)會(hui)秘書長杜斌表示(shi)，近兩年(nian)購(gou)(gou)物(wu)(wu)(wu)中心(xin)(xin)逐(zhu)(zhu)漸成為造車(che)新勢(shi)力開店的(de)首(shou)選，這與購(gou)(gou)物(wu)(wu)(wu)中心(xin)(xin)客(ke)流(liu)量、開店成本和(he)便利(li)性等方面的(de)優勢(shi)相關。大(da)中城市的(de)購(gou)(gou)物(wu)(wu)(wu)中心(xin)(xin)是(shi)一(yi)站式的(de)消費(fei)場(chang)所，大(da)量消費(fei)者(zhe)習慣(guan)去購(gou)(gou)物(wu)(wu)(wu)中心(xin)(xin)休(xiu)閑消費(fei)，這就使(shi)得購(gou)(gou)物(wu)(wu)(wu)中心(xin)(xin)的(de)客(ke)流(liu)充足，可以起到(dao)推廣(guang)品(pin)牌(pai)的(de)作(zuo)用(yong)。此外，隨著居(ju)民(min)(min)收入提高、汽車(che)價格更加(jia)親(qin)(qin)民(min)(min)，汽車(che)消費(fei)也(ye)逐(zhu)(zhu)漸平民(min)(min)化。逛(guang)街時順便看(kan)(kan)看(kan)(kan)有(you)哪些新車(che)型，成為不(bu)少年(nian)輕人的(de)選擇。而從購(gou)(gou)物(wu)(wu)(wu)中心(xin)(xin)的(de)角(jiao)度(du)看(kan)(kan)，越是(shi)業態豐富的(de)商場(chang)，如(ru)包(bao)括(kuo)購(gou)(gou)物(wu)(wu)(wu)、餐(can)飲、閱(yue)讀、娛樂、親(qin)(qin)子活動(dong)為一(yi)體的(de)購(gou)(gou)物(wu)(wu)(wu)中心(xin)(xin)，越容易吸引客(ke)流(liu)量。所以，不(bu)少商場(chang)在招商時會(hui)主動(dong)對接車(che)企。

　　車企發力直營模式

　　汽車(che)進商場賣(mai)，反映出新(xin)能源車(che)銷售模式的轉變。

　　車企(qi)更傾(qing)向于細(xi)分客(ke)(ke)戶、全渠(qu)道(dao)銷(xiao)售(shou)。“目前極狐產品是(shi)全渠(qu)道(dao)銷(xiao)售(shou)，不同渠(qu)道(dao)模式為客(ke)(ke)戶提供(gong)(gong)不同的(de)服(fu)務(wu)。”北汽新能(neng)源(yuan)副總經(jing)理、極狐汽車副總裁王秋鳳說(shuo)。“比(bi)(bi)如，極狐空間(jian)(jian)是(shi)商場店(dian)，因其地理位置(zhi)處于核(he)心(xin)商圈(quan)，為客(ke)(ke)戶看車、試駕提供(gong)(gong)了很大便(bian)利。購車客(ke)(ke)戶如果(guo)要進行售(shou)后服(fu)務(wu)，則可以(yi)去極狐中心(xin)，即4S店(dian)。總體來看，與傳統4S店(dian)相比(bi)(bi)，極狐空間(jian)(jian)由于建在核(he)心(xin)商圈(quan)，引流效果(guo)好、客(ke)(ke)戶抵達的(de)時間(jian)(jian)成本更低，更有(you)利于為客(ke)(ke)戶提供(gong)(gong)生活化的(de)體驗場景。”

　　越來越多的車企發力直(zhi)營(ying)模式。吉利控股集團今年推(tui)出了高(gao)端智能純電品牌“極(ji)氪”。10月下旬，極(ji)氪首款(kuan)產(chan)品“ZEEKR 001”量產(chan)車型下線并(bing)于10月23日開啟交(jiao)付(fu)。據吉利相關負(fu)責人介紹，極(ji)氪采用(yong)直(zhi)營(ying)模式，建立了完整的用(yong)戶服務(wu)網(wang)絡，依(yi)靠極(ji)氪中(zhong)(zhong)心(xin)、極(ji)氪空(kong)間、服務(wu)中(zhong)(zhong)心(xin)、交(jiao)付(fu)中(zhong)(zhong)心(xin)、線上社交(jiao)中(zhong)(zhong)心(xin)提供售前售中(zhong)(zhong)售后(hou)(hou)(hou)全方位(wei)服務(wu)。目前全國首家極(ji)氪中(zhong)(zhong)心(xin)在(zai)杭(hang)州開業(ye)，首批(pi)極(ji)氪空(kong)間也在(zai)杭(hang)州、天津、廣州和深圳等(deng)地先后(hou)(hou)(hou)開業(ye)，后(hou)(hou)(hou)續極(ji)氪空(kong)間還將在(zai)更多的城市鋪開。

　　“與(yu)傳(chuan)統(tong)4S店相比，商場專(zhuan)(zhuan)營(ying)店直銷(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)模式有著三(san)(san)方面(mian)優點。一(yi)是相比于(yu)(yu)傳(chuan)統(tong)的(de)(de)(de)等客戶上門和(he)電話邀約看(kan)車，開設在商場的(de)(de)(de)專(zhuan)(zhuan)營(ying)店具(ju)備(bei)更(geng)高(gao)的(de)(de)(de)客戶轉化率；二是在逛街時直接體(ti)驗全新的(de)(de)(de)產(chan)品，為(wei)越(yue)(yue)來越(yue)(yue)多的(de)(de)(de)年輕消費群體(ti)所青睞；三(san)(san)是相比于(yu)(yu)傳(chuan)統(tong)4S店的(de)(de)(de)重資產(chan)模式，商場專(zhuan)(zhuan)營(ying)店直銷(xiao)(xiao)從市場營(ying)銷(xiao)(xiao)廣告(gao)投放和(he)消費線(xian)索獲取等性價比角度來看(kan)優勢更(geng)大。”該(gai)負責人說。

　　福(fu)(fu)特汽(qi)車(che)（中國）電動(dong)車(che)事業(ye)部總(zong)經理柯福(fu)(fu)明說，中國是全球最活躍的(de)新(xin)能源(yuan)汽(qi)車(che)市場，在(zai)很多方(fang)面(mian)達到(dao)了引領全球電動(dong)車(che)發(fa)展方(fang)向的(de)高(gao)度，銷(xiao)售方(fang)式的(de)創(chuang)新(xin)也為國內(nei)外所關注。目前(qian)，福(fu)(fu)特在(zai)華(hua)已(yi)采用全新(xin)直(zhi)銷(xiao)業(ye)務模式，由來自原(yuan)有經銷(xiao)商網(wang)絡中的(de)優質合(he)作伙(huo)伴(ban)參與建設(she)直(zhi)銷(xiao)店。福(fu)(fu)特電動(dong)車(che)的(de)直(zhi)銷(xiao)門(men)店已(yi)有16家，2021年內(nei)計(ji)劃達到(dao)25家，5年內(nei)有望超(chao)過100家。柯福(fu)(fu)明透露(lu)，未來，福(fu)(fu)特的(de)新(xin)款傳奇智能電動(dong)車(che)將在(zai)“Ford Select直(zhi)銷(xiao)網(wang)絡”下銷(xiao)售并提供服務，讓技(ji)術更(geng)好地服務于用戶。

　　汽車功能改變帶來銷售轉型

　　為何是新(xin)能源車而(er)非燃油車更多地選擇(ze)在商場售賣？

　　王秋鳳解釋，新(xin)能源(yuan)汽(qi)車的產品構造與燃油車不(bu)同(tong)，純電(dian)動車沒有發動機、變速箱，因(yin)此車輛的保養(yang)需(xu)(xu)求(qiu)減少，對售(shou)后需(xu)(xu)求(qiu)相應(ying)減少。鑒于此，新(xin)能源(yuan)汽(qi)車具(ju)備了像智能手機、電(dian)腦一樣銷售(shou)的條件(jian)，從而推動了新(xin)能源(yuan)汽(qi)車銷售(shou)渠(qu)道(dao)的多元化(hua)。4S店仍然是有需(xu)(xu)求(qiu)的，但不(bu)再需(xu)(xu)要那(nei)么(me)多。

　　柯福(fu)明舉例，福(fu)特(te)剛剛推(tui)出的(de)“Mustang Mach-E”車(che)的(de)直銷模(mo)式與智(zhi)能(neng)手機、電(dian)腦的(de)銷售(shou)模(mo)式具有可比(bi)性。例如(ru)(ru)，福(fu)特(te)Mustang Mach-E智(zhi)能(neng)駕(jia)(jia)駛輔助(zhu)硬件全系(xi)前(qian)裝，如(ru)(ru)同筆記本(ben)電(dian)腦一樣，用(yong)戶在用(yong)車(che)周期中可以通過訂閱駕(jia)(jia)駛輔助(zhu)升級包獲得輔助(zhu)駕(jia)(jia)駛能(neng)力(li)。“從這個角度上說，汽車(che)在功(gong)能(neng)上的(de)改變驅動(dong)了汽車(che)銷售(shou)模(mo)式的(de)轉(zhuan)型。”柯福(fu)明表示。

　　途虎養(yang)車(che)相(xiang)關負責人(ren)表示，4S店(dian)體(ti)系始終被認為是(shi)傳(chuan)統(tong)燃(ran)油(you)車(che)銷售市(shi)場中效果較好(hao)的模式(shi)。如今，隨著(zhu)新能(neng)源(yuan)汽車(che)動(dong)(dong)力(li)(li)體(ti)系的大(da)幅改變(bian)，后(hou)期的維護(hu)保養(yang)程(cheng)序減少，4S店(dian)的售后(hou)功(gong)能(neng)相(xiang)應削弱(ruo)。特別(bie)是(shi)純電動(dong)(dong)新能(neng)源(yuan)車(che)沒有(you)發(fa)動(dong)(dong)機(ji)(ji)和(he)變(bian)速(su)箱(xiang)的動(dong)(dong)力(li)(li)總成(cheng)，不需要更(geng)換火花塞，換機(ji)(ji)油(you)機(ji)(ji)濾。因此(ci)，新能(neng)源(yuan)汽車(che)售后(hou)的業務(wu)已(yi)經發(fa)生了很大(da)變(bian)化。對新能(neng)源(yuan)汽車(che)的用戶來說，電池、電機(ji)(ji)和(he)電控(kong)系統(tong)是(shi)核(he)心，這些部位也需要維護(hu)，但更(geng)多保養(yang)是(shi)在常規(gui)保養(yang)方(fang)面，相(xiang)比傳(chuan)統(tong)燃(ran)油(you)車(che)要簡單。

　　“目(mu)前，途虎養車(che)已經和零跑(pao)、極(ji)狐等多(duo)個主機廠(chang)展開深度合作(zuo)，切入(ru)到新能源車(che)主用車(che)、養車(che)和復購(gou)等全流程全周期領(ling)域，并(bing)陸續發力動力電池、汽車(che)美容(rong)和改裝升級領(ling)域，滿(man)足(zu)車(che)主新需(xu)求。”該(gai)負(fu)責人說。

　　中南財經(jing)政法大(da)(da)學數字(zi)經(jing)濟研究院執行(xing)院長盤和林認(ren)為，新能(neng)源(yuan)車(che)銷售知(zhi)識門檻降低也是銷售模式轉(zhuan)變(bian)的重要(yao)原因。新能(neng)源(yuan)汽(qi)車(che)部件(jian)(jian)數量減(jian)少且趨于模塊化整合，此時銷售人員不再需要(yao)掌握大(da)(da)量詳細的參數，也就不再過多依(yi)(yi)賴(lai)4S店，而(er)是向“專柜+在線銷售”轉(zhuan)型。他表示，“新能(neng)源(yuan)汽(qi)車(che)的售后仍然(ran)很(hen)重要(yao)，包括機(ji)械(xie)故障、系統升(sheng)級等，依(yi)(yi)然(ran)需要(yao)強大(da)(da)的售后網絡(luo)予(yu)以支撐、做好服務”。而(er)隨著新能(neng)源(yuan)汽(qi)車(che)內部智能(neng)網聯水平提升(sheng)，用(yong)戶將(jiang)更加關注軟件(jian)(jian)性能(neng)，未來(lai)智能(neng)網聯電(dian)動車(che)的銷售焦點將(jiang)從過去的圍繞(rao)硬(ying)件(jian)(jian)展開轉(zhuan)向以軟件(jian)(jian)為主，這必將(jiang)在更深層次改變(bian)汽(qi)車(che)的銷售模式。（王俊(jun)嶺 焦思雨）