中國證券報(bao)記(ji)者日前走訪多家銀(yin)行(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)網點，包括工行(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)、中行(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)、建行(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)、交(jiao)行(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)等(deng)(deng)國有大(da)行(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)，招商(shang)、民生(sheng)、興(xing)業(ye)、中信、光(guang)大(da)等(deng)(deng)股份行(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)，以(yi)及(ji)北京(jing)銀(yin)行(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)、北京(jing)農商(shang)行(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)等(deng)(deng)城商(shang)行(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)和農商(shang)行(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)，發現銀(yin)行(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)理財經理主推的(de)產品(pin)向(xiang)復雜化方向(xiang)發展(zhan)。業(ye)內人(ren)士認為，這體現了(le)老百(bai)姓整體金融(rong)消費素養(yang)提升，是銀(yin)行(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)財富管理業(ye)務升級轉(zhuan)型的(de)縮(suo)影。

　　銀保、基金產品成主力

　　中(zhong)國(guo)證券報記(ji)者走(zou)訪(fang)各家網點時觀察到三種銀(yin)行營銷現象。

　　一是“一句話營(ying)銷(xiao)”以銀保(bao)產品(pin)(pin)為(wei)主。有多(duo)位非理(li)(li)(li)(li)財經(jing)理(li)(li)(li)(li)為(wei)中(zhong)國證券報記(ji)者推薦了銀保(bao)產品(pin)(pin)，形式多(duo)為(wei)“一句話營(ying)銷(xiao)”，即在(zai)客(ke)戶辦理(li)(li)(li)(li)業務過程中(zhong)或業務辦理(li)(li)(li)(li)完結時，業務辦理(li)(li)(li)(li)人員用(yong)一句話對(dui)某(mou)個產品(pin)(pin)做簡單介紹(shao)，從而(er)達到吸引、攔截客(ke)戶的(de)目的(de)，為(wei)下(xia)一階段理(li)(li)(li)(li)財經(jing)理(li)(li)(li)(li)的(de)深(shen)度營(ying)銷(xiao)做導流和轉介紹(shao)。

　　業務辦理人(ren)員(yuan)是(shi)銀(yin)行營銷(xiao)鏈的(de)最前端，其(qi)“一句(ju)話營銷(xiao)”的(de)產品基(ji)本是(shi)該行當前首推的(de)產品。在中(zhong)國證(zheng)券報(bao)記者(zhe)走訪的(de)銀(yin)行網點中(zhong)，超半數“一句(ju)話營銷(xiao)”以銀(yin)保產品為(wei)主。

　　二是銀保(bao)、基(ji)金(jin)為(wei)理(li)(li)財經(jing)理(li)(li)主推品(pin)種。除北京農(nong)商行(xing)外，其他銀行(xing)理(li)(li)財經(jing)理(li)(li)都向中國證券報(bao)記者推薦(jian)了保(bao)險、基(ji)金(jin)產(chan)品(pin)，且營(ying)銷力度超(chao)過理(li)(li)財產(chan)品(pin)。

　　“如果有(you)長期(qi)不動的資金，可以優先考慮(lv)銀保產(chan)品(pin)(pin)。”某國(guo)有(you)行(xing)西城區一(yi)家(jia)支行(xing)的理財(cai)經理向中國(guo)證券報(bao)記者介紹了一(yi)款代銷的萬能(neng)型(xing)保險產(chan)品(pin)(pin)，“6年期(qi)預(yu)期(qi)年化(hua)收(shou)益(yi)率(lv)4.7%，目前還有(you)額度，但賣(mai)得很快，想買要抓(zhua)緊了。”與多數理財(cai)產(chan)品(pin)(pin)相比，銀保產(chan)品(pin)(pin)期(qi)限較長、靈活(huo)度欠佳，但預(yu)期(qi)收(shou)益(yi)率(lv)較高。

　　三是并非所有客(ke)戶都被推(tui)薦(jian)。中(zhong)國(guo)證券報(bao)記者觀察(cha)到，并非辦理業務的所有客(ke)戶都被推(tui)薦(jian)了銀保、基金(jin)產品(pin)。某股份(fen)行銷售人員稱，“保險產品(pin)規則(ze)比較復雜(za)，而且并非所有客(ke)戶都可(ke)(ke)以購買，大多數(shu)產品(pin)有可(ke)(ke)購買人群年齡上限，預(yu)期(qi)收益率會(hui)隨著年齡的增加相應遞(di)減。因此，對年輕人和復雜(za)金(jin)融產品(pin)接受(shou)程度高的群體，我們才會(hui)重(zhong)點(dian)推(tui)薦(jian)。”

　　緣何受偏愛

　　某(mou)銀(yin)行(xing)資(zi)深理(li)(li)財(cai)經理(li)(li)向(xiang)中國證券報記者透露，首推銀(yin)保、基金產品很大程度(du)上與理(li)(li)財(cai)經理(li)(li)的收(shou)入(ru)提成結(jie)構有關(guan)。銀(yin)行(xing)代銷的保險、基金產品，是銀(yin)行(xing)零售業務賺取中間收(shou)入(ru)的重要來源之一(yi)(yi)，銀(yin)行(xing)內部的業績考核(he)指(zhi)標(biao)會以此為參照，給(gei)理(li)(li)財(cai)經理(li)(li)的提成比例也會高一(yi)(yi)些。

　　理(li)財產品(pin)(pin)“式微(wei)”與全(quan)面凈(jing)值(zhi)化有一定關系。某股份行零售(shou)業務負責人告訴(su)中國證券(quan)報記者，之前(qian)所謂的“偽(wei)凈(jing)值(zhi)”理(li)財產品(pin)(pin)因其(qi)收益率(lv)穩定，且可選擇的期限類型較多、產品(pin)(pin)邏輯簡單，受到多數客戶青睞，理(li)財經理(li)在營銷(xiao)中的成(cheng)單率(lv)高(gao)。但全(quan)面凈(jing)值(zhi)化后，理(li)財產品(pin)(pin)的收益率(lv)難(nan)以(yi)保(bao)證，產品(pin)(pin)優勢逐漸縮小。

　　“遇(yu)到對(dui)收(shou)益有要求但對(dui)期限不敏感的客(ke)(ke)戶，理財(cai)經理會嘗試推薦(jian)銀保產(chan)品，因為多數保險產(chan)品有寫在合同里的最低保證利率，這(zhe)對(dui)一部分風(feng)險承受力(li)弱(ruo)的客(ke)(ke)戶比較有吸引力(li)。而對(dui)于(yu)風(feng)險評級高(gao)、想要獲取高(gao)收(shou)益的客(ke)(ke)戶，基(ji)金定投是一個不錯的選擇。”上述負責人說。

　　銀行(xing)(xing)(xing)理(li)(li)財(cai)公(gong)司(si)(si)的(de)(de)(de)成立一定程度(du)上對理(li)(li)財(cai)產品(pin)的(de)(de)(de)營銷產生了(le)影響。“我們攬儲(chu)壓(ya)力較大(da)時(shi)，也(ye)會大(da)力推薦自家(jia)銀行(xing)(xing)(xing)的(de)(de)(de)理(li)(li)財(cai)產品(pin)。但現在很多理(li)(li)財(cai)產品(pin)是代(dai)銷銀行(xing)(xing)(xing)理(li)(li)財(cai)公(gong)司(si)(si)的(de)(de)(de)，所以主要還是看(kan)業績要求和各家(jia)公(gong)司(si)(si)給(gei)的(de)(de)(de)提成比例(li)。”某(mou)國有行(xing)(xing)(xing)內部人士(shi)說(shuo)。

　　投資者教育任重道遠

　　業內(nei)人(ren)士表示，老(lao)百姓對(dui)相對(dui)復雜(za)產品的了(le)解程(cheng)度不高，投(tou)資者教(jiao)育任重道遠。

　　“理財產(chan)品(pin)相對來說(shuo)比較(jiao)簡單，投資門檻低(di)，客戶可根據自己的(de)收益預(yu)期(qi)、期(qi)限偏好進行(xing)判(pan)斷。但保險、基金、信托等屬于復(fu)雜產(chan)品(pin)，需要在投教(jiao)方面加大(da)力度。對于我們(men)來說(shuo)，就體(ti)現在營(ying)銷的(de)側重點上。”某股份行(xing)零售部(bu)負責人(ren)說(shuo)。

　　“主動咨詢‘固收+’等(deng)產(chan)品的人會多(duo)一(yi)(yi)些(xie)，這(zhe)說明老(lao)百姓金融消費素養有了(le)一(yi)(yi)定程度提升。我們營銷已不再(zai)局限于定期、基礎理財(cai)等(deng)簡(jian)單(dan)產(chan)品，這(zhe)是大(da)力布局財(cai)富管理業(ye)務取得的初(chu)步成(cheng)效。”上述負責人說。

　　業(ye)內(nei)人士認為，消費者一定要根據自身風險偏好，在完(wan)全知曉產(chan)品(pin)邏輯的(de)前提下(xia)，選擇正(zheng)規(gui)專業(ye)的(de)發(fa)行、代(dai)銷機構理性購買。