證券經紀業務進入存量競爭階段轉型升級成大勢所趨

　　經過(guo)二(er)十余(yu)年的蓬勃發展，國內證(zheng)券(quan)行業(ye)已步入成熟階段，大券(quan)商龍(long)頭地位(wei)穩固的同時也涌現(xian)出一批有特色的中小券(quan)商。隨著證(zheng)券(quan)公司(si)數(shu)量的不(bu)斷增(zeng)加，市(shi)場競爭也日(ri)趨(qu)激烈(lie)。

　　國(guo)內券(quan)(quan)(quan)商的(de)(de)主(zhu)要盈(ying)(ying)利(li)(li)來源(yuan)之一是經(jing)(jing)紀業(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)，但(dan)經(jing)(jing)歷(li)了(le)(le)(le)10年(nian)(nian)傭(yong)(yong)金(jin)競爭后，同(tong)質化嚴重的(de)(de)傳統經(jing)(jing)紀業(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)已(yi)成為(wei)(wei)紅海(hai)市(shi)場。2018年(nian)(nian)股(gu)基(ji)交(jiao)易(yi)量較2008年(nian)(nian)已(yi)增加近4倍(bei)，但(dan)2018年(nian)(nian)代(dai)理(li)買賣證(zheng)(zheng)(zheng)券(quan)(quan)(quan)凈(jing)收(shou)入(ru)(ru)較2008年(nian)(nian)反(fan)而(er)下(xia)(xia)(xia)降(jiang)了(le)(le)(le)29.32%，可(ke)見(jian)經(jing)(jing)紀業(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)市(shi)場已(yi)進入(ru)(ru)存量競爭階(jie)段。為(wei)(wei)了(le)(le)(le)應對經(jing)(jing)紀業(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)激(ji)烈的(de)(de)市(shi)場競爭，券(quan)(quan)(quan)商紛(fen)紛(fen)通過(guo)降(jiang)低(di)傭(yong)(yong)金(jin)費(fei)率(lv)的(de)(de)方式(shi)搶占市(shi)場份額，2018年(nian)(nian)行業(ye)(ye)(ye)平均傭(yong)(yong)金(jin)率(lv)降(jiang)至(zhi)萬分之3.48，對比(bi)國(guo)際(ji)市(shi)場處(chu)于很低(di)的(de)(de)水平。傭(yong)(yong)金(jin)率(lv)持續下(xia)(xia)(xia)滑(hua)(hua)導致券(quan)(quan)(quan)商盈(ying)(ying)利(li)(li)能力不斷(duan)下(xia)(xia)(xia)降(jiang)，行業(ye)(ye)(ye)龍頭中(zhong)(zhong)信證(zheng)(zheng)(zheng)券(quan)(quan)(quan)銷售凈(jing)利(li)(li)率(lv)在2008-2010年(nian)(nian)期(qi)間平均達45%，而(er)2016-2018年(nian)(nian)期(qi)間平均已(yi)下(xia)(xia)(xia)降(jiang)到27%。中(zhong)(zhong)小券(quan)(quan)(quan)商下(xia)(xia)(xia)滑(hua)(hua)趨勢更(geng)為(wei)(wei)嚴重，西部證(zheng)(zheng)(zheng)券(quan)(quan)(quan)相應期(qi)間平均銷售凈(jing)利(li)(li)率(lv)從40%降(jiang)為(wei)(wei)22%。傭(yong)(yong)金(jin)下(xia)(xia)(xia)滑(hua)(hua)也導致了(le)(le)(le)經(jing)(jing)紀業(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)收(shou)入(ru)(ru)占收(shou)入(ru)(ru)總額比(bi)例發(fa)生了(le)(le)(le)明顯變(bian)化，2016年(nian)(nian)經(jing)(jing)紀業(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)占比(bi)較2015年(nian)(nian)下(xia)(xia)(xia)降(jiang)了(le)(le)(le)近14個點，2017年(nian)(nian)和2018年(nian)(nian)證(zheng)(zheng)(zheng)券(quan)(quan)(quan)投資業(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)收(shou)入(ru)(ru)甚至(zhi)超過(guo)了(le)(le)(le)經(jing)(jing)紀業(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)收(shou)入(ru)(ru)（見(jian)圖1）。

　　在激烈的(de)市(shi)場競爭環(huan)境下(xia)，傳(chuan)統經(jing)紀業(ye)務的(de)盈利(li)模(mo)(mo)式(shi)已是明日黃花，業(ye)務升(sheng)級迫在眉睫。早(zao)期多家(jia)券商在轉(zhuan)型方(fang)面已經(jing)做了(le)積極探索，比如與知名(ming)互聯網公司合(he)作進行(xing)線上導流，對(dui)客(ke)戶進行(xing)細(xi)分，實行(xing)差(cha)異化服務，通過流程(cheng)改造降低運營成本等，但這些(xie)均(jun)未真正改革經(jing)紀業(ye)務的(de)盈利(li)模(mo)(mo)式(shi)。經(jing)紀業(ye)務升(sheng)級的(de)關鍵在于突破傳(chuan)統的(de)同質化通道服務，從單純以獲(huo)取交易傭金(jin)為主(zhu)的(de)前端收費模(mo)(mo)式(shi)，向以收取管(guan)理(li)費為主(zhu)的(de)后(hou)端收費模(mo)(mo)式(shi)轉(zhuan)變。

　　財富管理市場崛起 將成券商藍海機遇

　　近年來，我國財(cai)富(fu)管理行(xing)業快速發展，財(cai)富(fu)管理需(xu)求(qiu)高度景氣(qi)。根據波(bo)士頓(dun)咨詢預測，未來在經歷短期經濟周(zhou)期波(bo)動之后，2023年中國個人(ren)可投資(zi)金融資(zi)產有(you)望達到(dao)243萬億元，年復合增長率約為11%。可見，財(cai)富(fu)管理行(xing)業面臨非常(chang)廣(guang)闊的藍海。

　　從財富增(zeng)長的(de)驅動力來(lai)看，中(zhong)(zhong)國(guo)(guo)財富增(zeng)量主要源于經濟(ji)快速增(zeng)長帶來(lai)的(de)新(xin)增(zeng)財富，利用(yong)存量財富獲得的(de)投資(zi)(zi)增(zeng)值(zhi)部分(fen)占(zhan)比并不高。從居民(min)資(zi)(zi)產(chan)(chan)(chan)配(pei)置來(lai)看，銀行(xing)存款等(deng)(deng)無風險(xian)資(zi)(zi)產(chan)(chan)(chan)依(yi)然是中(zhong)(zhong)國(guo)(guo)居民(min)偏(pian)好的(de)資(zi)(zi)產(chan)(chan)(chan)，金(jin)(jin)融資(zi)(zi)產(chan)(chan)(chan)占(zhan)比不高，而美國(guo)(guo)等(deng)(deng)發達國(guo)(guo)家一(yi)般銀行(xing)存款占(zhan)總資(zi)(zi)產(chan)(chan)(chan)的(de)比例僅有(you)(you)兩(liang)成(cheng)。從金(jin)(jin)融資(zi)(zi)產(chan)(chan)(chan)分(fen)布來(lai)看，近七成(cheng)的(de)中(zhong)(zhong)國(guo)(guo)家庭僅擁(yong)有(you)(you)一(yi)種(zhong)投資(zi)(zi)品(pin)，約兩(liang)成(cheng)擁(yong)有(you)(you)兩(liang)種(zhong)投資(zi)(zi)品(pin)，擁(yong)有(you)(you)三種(zhong)及以上(shang)投資(zi)(zi)品(pin)的(de)家庭只有(you)(you)一(yi)成(cheng)左右(you)，金(jin)(jin)融投資(zi)(zi)品(pin)種(zhong)單一(yi)；而美國(guo)(guo)居民(min)擁(yong)有(you)(you)三種(zhong)及以上(shang)投資(zi)(zi)品(pin)的(de)家庭占(zhan)比高逾六成(cheng)，分(fen)配(pei)在(zai)股票、信(xin)用(yong)產(chan)(chan)(chan)品(pin)、共同基金(jin)(jin)、保(bao)險(xian)等(deng)(deng)多(duo)種(zhong)金(jin)(jin)融產(chan)(chan)(chan)品(pin)中(zhong)(zhong)。

　　可投(tou)資(zi)資(zi)產規模的(de)(de)(de)增長、存(cun)量財(cai)富增值(zhi)需求的(de)(de)(de)持(chi)續釋(shi)放(fang)以及多(duo)樣化金融產品的(de)(de)(de)不斷涌現，將為我(wo)國(guo)財(cai)富管(guan)理業(ye)務(wu)帶來良好的(de)(de)(de)發展機遇。我(wo)國(guo)財(cai)富管(guan)理市(shi)場(chang)(chang)目前處于起步(bu)階段，主要金融機構是(shi)銀行(xing)。銀行(xing)由(you)于其(qi)具有(you)低風險、避險的(de)(de)(de)特點，因此(ci)在設計、研發產品時會受(shou)到很大(da)的(de)(de)(de)限制，可能(neng)無法滿(man)足高凈(jing)值(zhi)客戶日益增長的(de)(de)(de)產品多(duo)元化、高收益的(de)(de)(de)需求。證(zheng)券公司擁有(you)龐(pang)大(da)的(de)(de)(de)研究團隊、廣泛(fan)的(de)(de)(de)業(ye)務(wu)范(fan)圍(wei)和(he)出(chu)眾(zhong)的(de)(de)(de)資(zi)本市(shi)場(chang)(chang)投(tou)資(zi)能(neng)力，但渠道銷售能(neng)力遠(yuan)不及銀行(xing)。不過(guo)隨著財(cai)富管(guan)理高端產品需求的(de)(de)(de)膨脹，研究能(neng)力強大(da)的(de)(de)(de)券商業(ye)務(wu)優勢將會日益凸顯(xian)。

　　為(wei)了抓住財(cai)(cai)(cai)富(fu)(fu)(fu)管(guan)理(li)(li)行業(ye)(ye)的(de)藍海機(ji)遇，多(duo)家金融機(ji)構已紛紛轉型財(cai)(cai)(cai)富(fu)(fu)(fu)管(guan)理(li)(li)方向，發力產品代銷和資(zi)產配置等增(zeng)值服(fu)務(wu)(wu)(wu)。盡管(guan)多(duo)數(shu)券(quan)商(shang)已經(jing)(jing)開始(shi)財(cai)(cai)(cai)富(fu)(fu)(fu)管(guan)理(li)(li)轉型的(de)戰略布(bu)局(ju)，但僅有少(shao)數(shu)券(quan)商(shang)通(tong)過業(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)重塑的(de)方式發展(zhan)財(cai)(cai)(cai)富(fu)(fu)(fu)管(guan)理(li)(li)業(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)，大部分券(quan)商(shang)是新部門老(lao)業(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)，甚至將(jiang)財(cai)(cai)(cai)富(fu)(fu)(fu)管(guan)理(li)(li)做(zuo)成(cheng)經(jing)(jing)紀業(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)，通(tong)道本(ben)質未(wei)變。經(jing)(jing)紀業(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)的(de)核(he)心(xin)在(zai)于業(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)通(tong)道和獲客能力，而(er)財(cai)(cai)(cai)富(fu)(fu)(fu)管(guan)理(li)(li)業(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)的(de)核(he)心(xin)在(zai)于主動投資(zi)能力。發展(zhan)財(cai)(cai)(cai)富(fu)(fu)(fu)管(guan)理(li)(li)業(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)需(xu)要(yao)摒棄牌照紅利時代的(de)固有思維，以客戶需(xu)求為(wei)中心(xin)打造全(quan)新的(de)財(cai)(cai)(cai)富(fu)(fu)(fu)管(guan)理(li)(li)服(fu)務(wu)(wu)(wu)體(ti)系。

　　它山之石：海外金融機構財富管理模式

　　目前(qian)，中(zhong)國(guo)財(cai)(cai)(cai)富(fu)管(guan)理(li)(li)行業尚處于相對(dui)初級(ji)的發展階段(duan)，但在美國(guo)、歐洲、日本(ben)等(deng)發達國(guo)家和(he)(he)地(di)區，該(gai)業務(wu)(wu)模(mo)式已經趨于成熟。各類金(jin)融機構(gou)紛(fen)紛(fen)將財(cai)(cai)(cai)富(fu)管(guan)理(li)(li)作(zuo)為(wei)主(zhu)營業務(wu)(wu)，給予大(da)量的資(zi)源投(tou)入，財(cai)(cai)(cai)富(fu)管(guan)理(li)(li)業務(wu)(wu)甚至成為(wei)國(guo)際大(da)投(tou)行盈利能力(li)最(zui)強(qiang)的核(he)心業務(wu)(wu)。以(yi)下通過對(dui)瑞士、美國(guo)和(he)(he)日本(ben)的投(tou)資(zi)銀行財(cai)(cai)(cai)富(fu)管(guan)理(li)(li)業務(wu)(wu)模(mo)式和(he)(he)特(te)點進(jin)行總結，以(yi)探求我國(guo)證券公司財(cai)(cai)(cai)富(fu)管(guan)理(li)(li)業務(wu)(wu)未來發展路徑。

　　（一）瑞(rui)銀：重視客(ke)戶(hu)需求，采用(yong)自上而下的大類資產配置策略

　　瑞銀集團（UBS）是(shi)全球最(zui)大的(de)財(cai)富(fu)管(guan)(guan)理(li)(li)機構(gou)。財(cai)富(fu)管(guan)(guan)理(li)(li)咨詢公司Scorpio Partnership的(de)報(bao)告顯示，2017年末(mo)，瑞士銀行(xing)全球財(cai)富(fu)管(guan)(guan)理(li)(li)規模高達(da)2.4萬億美元，居于(yu)全球首位。瑞銀通過為(wei)這些資(zi)(zi)產(chan)提供資(zi)(zi)產(chan)配置服(fu)務(wu)，每年可(ke)賺取(qu)近90億美元的(de)組合(he)管(guan)(guan)理(li)(li)和投資(zi)(zi)顧問費，貢獻了財(cai)富(fu)管(guan)(guan)理(li)(li)部門總收(shou)入的(de)55%以上，而(er)手續費和交易性(xing)傭金收(shou)入合(he)計僅占(zhan)總收(shou)入的(de)20%。

　　瑞(rui)銀(yin)(yin)財(cai)富管理(li)模式核心在(zai)于對(dui)客(ke)戶(hu)需求(qiu)的(de)(de)理(li)解能力和自(zi)上(shang)而下的(de)(de)資(zi)(zi)(zi)產配(pei)置(zhi)能力。客(ke)戶(hu)需求(qiu)方(fang)(fang)面(mian)：瑞(rui)銀(yin)(yin)通過客(ke)戶(hu)戰(zhan)略(lve)服務部(bu)（CSO）加(jia)深對(dui)客(ke)戶(hu)需求(qiu)、行為和偏好的(de)(de)理(li)解，以定制契合的(de)(de)產品并(bing)更好地為客(ke)戶(hu)服務。資(zi)(zi)(zi)產配(pei)置(zhi)方(fang)(fang)面(mian)：瑞(rui)銀(yin)(yin)成立了(le)用(yong)來(lai)傳達投資(zi)(zi)(zi)機(ji)會和市場風險的(de)(de)首席投資(zi)(zi)(zi)官辦(ban)事處(chu)（CIO）。CIO由瑞(rui)銀(yin)(yin)全球網(wang)絡(luo)平臺(tai)上(shang)的(de)(de)經(jing)濟學家、策(ce)略(lve)分析師(shi)、研究員、其他(ta)部(bu)門的(de)(de)專家以及外部(bu)專家構成。CIO在(zai)綜(zong)合各方(fang)(fang)面(mian)投資(zi)(zi)(zi)意見的(de)(de)基礎上(shang)，根據(ju)自(zi)己的(de)(de)判斷發(fa)表對(dui)宏觀經(jing)濟的(de)(de)預測和對(dui)各類(lei)投資(zi)(zi)(zi)工具(ju)的(de)(de)投資(zi)(zi)(zi)觀點，用(yong)來(lai)指導戰(zhan)略(lve)性和戰(zhan)術性資(zi)(zi)(zi)產配(pei)置(zhi)方(fang)(fang)案；財(cai)富規(gui)劃(hua)師(shi)將會依據(ju)資(zi)(zi)(zi)產配(pei)置(zhi)方(fang)(fang)案和客(ke)戶(hu)需求(qiu)，為其匹配(pei)和執(zhi)行具(ju)體的(de)(de)投資(zi)(zi)(zi)方(fang)(fang)案。

　　（二）摩(mo)根士丹(dan)利：專(zhuan)業(ye)產(chan)品(pin)篩選(xuan)能(neng)(neng)力、優秀理財(cai)顧問團隊，疊加金融科技賦能(neng)(neng)

　　美(mei)國高凈值客戶數(shu)量全(quan)球(qiu)第(di)(di)一(yi)，財富管(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)行(xing)(xing)業(ye)非常發達。與歐洲(zhou)相(xiang)比，美(mei)國財富管(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)行(xing)(xing)業(ye)市(shi)場格局較為分散(san)，除了(le)私人(ren)銀行(xing)(xing)、大型(xing)(xing)券商等傳統財富管(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)機(ji)構外，中小(xiao)型(xing)(xing)獨立券商和獨立財務顧(gu)問也占(zhan)有(you)一(yi)定(ding)的(de)市(shi)場份額。在2007年(nian)金(jin)融危機(ji)后(hou)，部(bu)(bu)分大型(xing)(xing)金(jin)融機(ji)構將財富管(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)業(ye)務作為轉型(xing)(xing)重點發展(zhan)方(fang)向，其中摩(mo)(mo)根(gen)(gen)士(shi)丹(dan)利(li)(li)通過(guo)外延并購的(de)方(fang)式積極擴張財富管(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)版圖，取得了(le)顯著的(de)成效。Scorpio Partnership的(de)年(nian)度報告顯示，2017年(nian)末，摩(mo)(mo)根(gen)(gen)士(shi)丹(dan)利(li)(li)全(quan)球(qiu)財富管(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)規模已達到2.22萬億美(mei)元，僅(jin)次于(yu)UBS，居行(xing)(xing)業(ye)第(di)(di)二(er)，而高盛管(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)規模2017年(nian)僅(jin)有(you)0.46萬億美(mei)元。從盈(ying)利(li)(li)能力來看，2014年(nian)開始，財富管(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)部(bu)(bu)ROE已超過(guo)其他(ta)部(bu)(bu)門，部(bu)(bu)門凈利(li)(li)潤(run)占(zhan)比高達37.4%。

　　美國金(jin)(jin)(jin)融(rong)市(shi)(shi)場(chang)非常(chang)發達，可(ke)供配(pei)置的(de)(de)(de)金(jin)(jin)(jin)融(rong)產(chan)(chan)品非常(chang)豐富(fu)，產(chan)(chan)品多(duo)樣化(hua)使(shi)得(de)篩選(xuan)能(neng)(neng)力和理(li)(li)(li)財(cai)顧(gu)問(wen)(wen)團隊(dui)成(cheng)為金(jin)(jin)(jin)融(rong)機構財(cai)富(fu)管理(li)(li)(li)業務(wu)的(de)(de)(de)核心競爭力。摩(mo)根(gen)士丹(dan)利(li)的(de)(de)(de)財(cai)富(fu)管理(li)(li)(li)部(bu)下設(she)的(de)(de)(de)產(chan)(chan)品和服(fu)務(wu)部(bu)結(jie)合(he)研究團隊(dui)最新的(de)(de)(de)研究成(cheng)果，從市(shi)(shi)場(chang)篩選(xuan)出優(you)質的(de)(de)(de)產(chan)(chan)品，然后再加入資產(chan)(chan)配(pei)置觀點，傳遞(di)給客(ke)戶(hu)部(bu)。客(ke)戶(hu)部(bu)是(shi)財(cai)富(fu)管理(li)(li)(li)部(bu)最主要的(de)(de)(de)部(bu)門(men)，以(yi)理(li)(li)(li)財(cai)顧(gu)問(wen)(wen)團隊(dui)為主要構成(cheng)，客(ke)戶(hu)部(bu)通過(guo)對客(ke)戶(hu)需求(qiu)的(de)(de)(de)深度研究，根(gen)據每個客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)情(qing)況提出建議(yi)，實現優(you)化(hua)資產(chan)(chan)配(pei)置（見圖2）。依靠專業的(de)(de)(de)產(chan)(chan)品篩選(xuan)能(neng)(neng)力和優(you)秀(xiu)的(de)(de)(de)理(li)(li)(li)財(cai)顧(gu)問(wen)(wen)可(ke)以(yi)吸引客(ke)戶(hu)購買摩(mo)根(gen)士丹(dan)利(li)的(de)(de)(de)財(cai)富(fu)管理(li)(li)(li)服(fu)務(wu)，其盈(ying)利(li)也正來自(zi)客(ke)戶(hu)每年(nian)賬(zhang)戶(hu)金(jin)(jin)(jin)額的(de)(de)(de)年(nian)費(fei)，約1.5%。這筆一(yi)攬子(zi)的(de)(de)(de)顧(gu)問(wen)(wen)費(fei)是(shi)長期而持續的(de)(de)(de)，因此構成(cheng)了摩(mo)根(gen)士丹(dan)利(li)穩定(ding)的(de)(de)(de)收(shou)入來源。2017年(nian)摩(mo)根(gen)士丹(dan)利(li)財(cai)富(fu)管理(li)(li)(li)業務(wu)僅(jin)占用不到25%的(de)(de)(de)資金(jin)(jin)(jin)，但可(ke)以(yi)創造44%的(de)(de)(de)營(ying)收(shou)。

　　摩根士丹利(li)發展財(cai)富管(guan)理(li)業(ye)務(wu)(wu)還有一個(ge)顯(xian)著的(de)特點(dian)，即利(li)用金融(rong)科技這(zhe)一利(li)器支撐財(cai)富管(guan)理(li)業(ye)務(wu)(wu)轉型。近(jin)年(nian)(nian)來(lai)，摩根士丹利(li)的(de)IT預算重點(dian)投(tou)向(xiang)財(cai)富管(guan)理(li)業(ye)務(wu)(wu)，致力(li)于利(li)用金融(rong)科技打造(zao)財(cai)富管(guan)理(li)業(ye)務(wu)(wu)“護(hu)城(cheng)河”。目前摩根士丹利(li)計劃在兩年(nian)(nian)內向(xiang)15000名財(cai)務(wu)(wu)顧(gu)問普及新的(de)技術咨(zi)詢平臺(tai)WealthDesk，該平臺(tai)可以為財(cai)務(wu)(wu)顧(gu)問提供近(jin)12種新技術工具和(he)服務(wu)(wu)。

　　（三）野村(cun)：金(jin)融(rong)開放促業務轉型，借助渠(qu)道優勢根植本(ben)土、服務本(ben)土

　　日本的(de)(de)財(cai)(cai)(cai)富管(guan)理(li)(li)市場集中(zhong)度很高，機構以大(da)型混業金融集團為主，但(dan)集團內成(cheng)員可根據各自(zi)優勢(shi)獨立(li)向(xiang)客戶提供差異化的(de)(de)財(cai)(cai)(cai)富管(guan)理(li)(li)服務。比如瑞穗(sui)金融集團中(zhong)，銀行(xing)(xing)板塊(kuai)的(de)(de)瑞穗(sui)銀行(xing)(xing)、券商板塊(kuai)的(de)(de)瑞穗(sui)證券、信托板塊(kuai)的(de)(de)瑞穗(sui)信托銀行(xing)(xing)均設置有從(cong)事(shi)財(cai)(cai)(cai)富管(guan)理(li)(li)咨(zi)詢業務的(de)(de)私(si)人銀行(xing)(xing)部門。私(si)人銀行(xing)(xing)部是日本財(cai)(cai)(cai)富管(guan)理(li)(li)業務的(de)(de)載體(ti)部門，服務不(bu)僅(jin)包(bao)括(kuo)資產管(guan)理(li)(li)及投資，還包(bao)括(kuo)提供咨(zi)詢建議服務、貸(dai)款融資服務、稅(shui)務策劃(hua)服務及一些增值服務等。

　　野(ye)(ye)村(cun)(cun)控股是日本(ben)最(zui)大的(de)(de)投(tou)資(zi)(zi)銀(yin)(yin)行(xing)和(he)(he)證(zheng)券公司(si)，30%以(yi)上(shang)利潤(run)來(lai)源于(yu)日本(ben)零(ling)(ling)(ling)售(shou)銀(yin)(yin)行(xing)市場(chang)。野(ye)(ye)村(cun)(cun)零(ling)(ling)(ling)售(shou)部(bu)的(de)(de)服務(wu)屬于(yu)綜合性(xing)的(de)(de)財(cai)富(fu)管(guan)理業(ye)務(wu)，部(bu)門主(zhu)要(yao)收入(ru)來(lai)源包(bao)括為(wei)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)提(ti)(ti)(ti)供咨詢(xun)(xun)服務(wu)和(he)(he)投(tou)資(zi)(zi)建議收取傭金(jin)和(he)(he)服務(wu)費(fei)，以(yi)代理的(de)(de)身份(fen)銷售(shou)保險產品(pin)收取保險公司(si)的(de)(de)代理傭金(jin)等(deng)。野(ye)(ye)村(cun)(cun)證(zheng)券零(ling)(ling)(ling)售(shou)部(bu)早期收入(ru)主(zhu)要(yao)來(lai)源于(yu)經紀業(ye)務(wu)傭金(jin)收入(ru)，后(hou)(hou)由于(yu)金(jin)融(rong)(rong)開放，加劇了(le)(le)市場(chang)競爭，野(ye)(ye)村(cun)(cun)證(zheng)券意識(shi)到僅為(wei)投(tou)資(zi)(zi)者提(ti)(ti)(ti)供買賣股票獲(huo)取傭金(jin)的(de)(de)盈利模式(shi)已難(nan)以(yi)為(wei)繼，于(yu)是開始積極探索新盈利模式(shi)，即針對各種投(tou)資(zi)(zi)者開展(zhan)基(ji)金(jin)、保險等(deng)金(jin)融(rong)(rong)產品(pin)的(de)(de)銷售(shou)等(deng)一系列理財(cai)服務(wu)以(yi)獲(huo)取管(guan)理費(fei)。業(ye)務(wu)轉(zhuan)型后(hou)(hou)，憑借穩定的(de)(de)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)基(ji)礎和(he)(he)良好的(de)(de)本(ben)土聲(sheng)譽(yu)，野(ye)(ye)村(cun)(cun)證(zheng)券零(ling)(ling)(ling)售(shou)業(ye)務(wu)收入(ru)保持(chi)了(le)(le)較(jiao)好的(de)(de)增長勢頭。野(ye)(ye)村(cun)(cun)證(zheng)券擁有159個零(ling)(ling)(ling)售(shou)網(wang)點(dian)，網(wang)點(dian)由擁有豐富(fu)資(zi)(zi)產管(guan)理服務(wu)經驗的(de)(de)員工(gong)針對超(chao)富(fu)裕(yu)層、富(fu)裕(yu)層，提(ti)(ti)(ti)供高質(zhi)量咨詢(xun)(xun)服務(wu)。在客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)服務(wu)方(fang)面，野(ye)(ye)村(cun)(cun)證(zheng)券始終(zhong)堅持(chi)通過(guo)面對面交流(liu)、線(xian)上(shang)和(he)(he)電(dian)話(hua)聯系等(deng)渠道向零(ling)(ling)(ling)售(shou)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)提(ti)(ti)(ti)供高質(zhi)量的(de)(de)產品(pin)和(he)(he)金(jin)融(rong)(rong)服務(wu)，而且(qie)能夠根據(ju)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)需求(qiu)及時調整產品(pin)。本(ben)土金(jin)融(rong)(rong)機(ji)構的(de)(de)渠道布局優勢以(yi)及文化優勢使得(de)外(wai)(wai)資(zi)(zi)難(nan)以(yi)進入(ru)財(cai)富(fu)管(guan)理市場(chang)，外(wai)(wai)資(zi)(zi)零(ling)(ling)(ling)售(shou)端(duan)市場(chang)份(fen)額占(zhan)比很(hen)低導(dao)致外(wai)(wai)資(zi)(zi)紛紛退出，比如(ru)花旗銀(yin)(yin)行(xing)已經在2014年宣布徹底退出日本(ben)零(ling)(ling)(ling)售(shou)銀(yin)(yin)行(xing)業(ye)務(wu)。

　　中小券商如何發展財富管理業務

　　近年來(lai)，券(quan)商業(ye)(ye)(ye)績分(fen)化明顯，大券(quan)商更(geng)能憑借規模優勢，形(xing)成“馬(ma)太效應”，行業(ye)(ye)(ye)集中度加速提(ti)升。多家(jia)龍(long)(long)頭券(quan)商已先行一(yi)步，開啟了(le)財富(fu)管理轉型之路，并取(qu)得了(le)初步成效。在(zai)2018年市(shi)場低迷(mi)的(de)情況下，部(bu)分(fen)龍(long)(long)頭券(quan)商代銷金融產品業(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)實現了(le)逆勢增長(chang)，PB業(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)市(shi)占(zhan)率有(you)所提(ti)升。大券(quan)商在(zai)承銷業(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)、投資(zi)咨詢業(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)、資(zi)產管理方面具有(you)顯著的(de)資(zi)源優勢，可以為發展財富(fu)管理業(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)提(ti)供(gong)強大支撐。面臨財富(fu)管理行業(ye)(ye)(ye)蓬勃(bo)發展的(de)形(xing)勢，中小(xiao)券(quan)商如何抓住發展機遇是值得深思的(de)問(wen)題。

　　（一(yi)）中小(xiao)券商財富管理是否(fou)有(you)發展空(kong)間

　　歐洲和日(ri)本(ben)(ben)(ben)財(cai)(cai)(cai)(cai)富(fu)(fu)(fu)管(guan)(guan)理(li)(li)業(ye)務(wu)集中(zhong)(zhong)(zhong)度較高，絕大部分(fen)(fen)市(shi)場(chang)份額由(you)大型混業(ye)經營金融集團占據，頭(tou)部效(xiao)應(ying)明顯。中(zhong)(zhong)(zhong)國(guo)(guo)目前財(cai)(cai)(cai)(cai)富(fu)(fu)(fu)管(guan)(guan)理(li)(li)市(shi)場(chang)的(de)形勢與(yu)日(ri)本(ben)(ben)(ben)20世紀90年(nian)代相似，處于初(chu)級發(fa)展階段(duan)。結合(he)日(ri)本(ben)(ben)(ben)發(fa)展經驗可(ke)以(yi)(yi)看(kan)出，依賴品牌效(xiao)應(ying)和規模(mo)效(xiao)應(ying)，大型券(quan)商(shang)財(cai)(cai)(cai)(cai)富(fu)(fu)(fu)管(guan)(guan)理(li)(li)業(ye)務(wu)發(fa)展前景較為(wei)明朗。那(nei)么中(zhong)(zhong)(zhong)小(xiao)券(quan)商(shang)財(cai)(cai)(cai)(cai)富(fu)(fu)(fu)管(guan)(guan)理(li)(li)是(shi)否還有(you)(you)發(fa)展空間呢？參考(kao)美國(guo)(guo)財(cai)(cai)(cai)(cai)富(fu)(fu)(fu)管(guan)(guan)理(li)(li)行業(ye)競(jing)爭(zheng)格局，中(zhong)(zhong)(zhong)小(xiao)券(quan)商(shang)通過提供(gong)差異化服(fu)務(wu)也可(ke)以(yi)(yi)占有(you)(you)一定的(de)市(shi)場(chang)份額。而且財(cai)(cai)(cai)(cai)富(fu)(fu)(fu)管(guan)(guan)理(li)(li)業(ye)務(wu)屬于零售業(ye)務(wu)，渠道布(bu)局非常重要，中(zhong)(zhong)(zhong)小(xiao)券(quan)商(shang)在本(ben)(ben)(ben)地(di)擁有(you)(you)一定的(de)優勢，可(ke)以(yi)(yi)為(wei)客戶提供(gong)面(mian)對面(mian)的(de)高質量財(cai)(cai)(cai)(cai)富(fu)(fu)(fu)管(guan)(guan)理(li)(li)服(fu)務(wu)。最終中(zhong)(zhong)(zhong)國(guo)(guo)財(cai)(cai)(cai)(cai)富(fu)(fu)(fu)管(guan)(guan)理(li)(li)市(shi)場(chang)競(jing)爭(zheng)格局應(ying)和銀(yin)行市(shi)場(chang)類(lei)似，呈現“啞(ya)鈴(ling)型”分(fen)(fen)布(bu)，“啞(ya)鈴(ling)”一頭(tou)是(shi)頭(tou)部券(quan)商(shang)提供(gong)綜合(he)性財(cai)(cai)(cai)(cai)富(fu)(fu)(fu)管(guan)(guan)理(li)(li)服(fu)務(wu)，“啞(ya)鈴(ling)”另一頭(tou)是(shi)眾多(duo)中(zhong)(zhong)(zhong)小(xiao)金融機構，聚焦當地(di)，提供(gong)特色化財(cai)(cai)(cai)(cai)富(fu)(fu)(fu)管(guan)(guan)理(li)(li)服(fu)務(wu)。另外，中(zhong)(zhong)(zhong)小(xiao)券(quan)商(shang)如果能抓住財(cai)(cai)(cai)(cai)富(fu)(fu)(fu)管(guan)(guan)理(li)(li)機遇或許(xu)可(ke)以(yi)(yi)實現細分(fen)(fen)領(ling)域頭(tou)部化，最終帶動整體實力全面(mian)提升(sheng)。因此(ci)中(zhong)(zhong)(zhong)小(xiao)券(quan)商(shang)財(cai)(cai)(cai)(cai)富(fu)(fu)(fu)管(guan)(guan)理(li)(li)轉型不(bu)僅有(you)(you)可(ke)為(wei)，甚至大有(you)(you)可(ke)為(wei)。

　　（二）中(zhong)小券商如何選擇財(cai)富(fu)管理業務發展(zhan)方向

　　結(jie)(jie)合(he)海(hai)外(wai)經驗，財富(fu)(fu)管(guan)理(li)業(ye)(ye)務(wu)發展方向(xiang)一(yi)般(ban)有兩條(tiao)路徑。一(yi)條(tiao)路徑是精品(pin)投行模式(shi)(shi)，即(ji)構建專業(ye)(ye)的(de)(de)、優秀的(de)(de)研(yan)究(jiu)團(tuan)隊和產品(pin)研(yan)究(jiu)團(tuan)隊，依靠(kao)線下理(li)財顧問為高(gao)凈值客戶(hu)提供(gong)高(gao)質量(liang)高(gao)附加(jia)值的(de)(de)財富(fu)(fu)管(guan)理(li)服(fu)務(wu)，即(ji)前述的(de)(de)瑞銀(yin)和摩根士(shi)丹利模式(shi)(shi)。業(ye)(ye)務(wu)模式(shi)(shi)是在金融產品(pin)研(yan)究(jiu)和分析的(de)(de)基(ji)礎上(shang)(shang)，結(jie)(jie)合(he)大類資(zi)產配置觀點(dian)(dian)，針(zhen)對客戶(hu)需求構建合(he)理(li)的(de)(de)資(zi)產組合(he)，重點(dian)(dian)在于由上(shang)(shang)至(zhi)下的(de)(de)主動(dong)投資(zi)管(guan)理(li)能力和資(zi)產配置能力。另外(wai)一(yi)條(tiao)路徑是互聯(lian)網模式(shi)(shi)，即(ji)借助金融科技力量(liang)，通過互聯(lian)網平(ping)臺(tai)為大眾客戶(hu)提供(gong)相對優質且低附加(jia)值的(de)(de)財富(fu)(fu)管(guan)理(li)服(fu)務(wu)。業(ye)(ye)務(wu)模式(shi)(shi)是利用(yong)金融科技為用(yong)戶(hu)做產品(pin)的(de)(de)選(xuan)(xuan)擇，重點(dian)(dian)在于平(ping)臺(tai)的(de)(de)優質產品(pin)篩選(xuan)(xuan)能力，該業(ye)(ye)務(wu)模式(shi)(shi)的(de)(de)典型(xing)成功案例是嘉信理(li)財。

　　嘉(jia)信理(li)財(cai)在近十年(nian)內實現(xian)了由(you)經紀業務(wu)向財(cai)富管(guan)理(li)的(de)成(cheng)功轉型(xing)，目前已(yi)經發展(zhan)(zhan)成(cheng)為(wei)美國零(ling)售金融(rong)服務(wu)的(de)市(shi)場領(ling)導者。回顧(gu)其轉型(xing)歷程，嘉(jia)信在利用(yong)折(zhe)扣券商身份積累充分的(de)客(ke)(ke)戶資源后，從2000年(nian)開始(shi)將業務(wu)重(zhong)心轉移至(zhi)財(cai)富管(guan)理(li)業務(wu)，發展(zhan)(zhan)邏(luo)輯是(shi)通過(guo)(guo)不(bu)斷(duan)加大對(dui)科技的(de)投(tou)入(ru)，打造綜(zong)合服務(wu)平(ping)(ping)臺(tai)。綜(zong)合服務(wu)平(ping)(ping)臺(tai)一(yi)(yi)方面可以(yi)對(dui)龐(pang)大的(de)客(ke)(ke)戶群(qun)進行分層，實現(xian)精準服務(wu)；另(ling)一(yi)(yi)方面可以(yi)提(ti)供(gong)豐富的(de)金融(rong)產品(pin)，針(zhen)對(dui)客(ke)(ke)戶需求(qiu)為(wei)客(ke)(ke)戶智能化篩選(xuan)產品(pin)，構建一(yi)(yi)攬子解決(jue)方案。嘉(jia)信理(li)財(cai)不(bu)是(shi)通過(guo)(guo)理(li)財(cai)顧(gu)問，而是(shi)通過(guo)(guo)平(ping)(ping)臺(tai)為(wei)客(ke)(ke)戶提(ti)供(gong)具有針(zhen)對(dui)性的(de)財(cai)富管(guan)理(li)服務(wu)，這種(zhong)模式的(de)優勢在于可以(yi)培養客(ke)(ke)戶對(dui)平(ping)(ping)臺(tai)的(de)黏性，為(wei)公司帶來穩定的(de)收入(ru)來源。

　　目(mu)前(qian)國內財(cai)(cai)富管理轉型(xing)較為(wei)成功的(de)頭部券(quan)商(shang)的(de)發展(zhan)路徑(jing)是以互聯網(wang)模(mo)(mo)式(shi)(shi)為(wei)主(zhu)、精品投行模(mo)(mo)式(shi)(shi)為(wei)輔，通過打造線(xian)上(shang)線(xian)下一(yi)體(ti)化的(de)財(cai)(cai)富管理服(fu)務(wu)體(ti)系(xi)及精細化的(de)客戶(hu)運營模(mo)(mo)式(shi)(shi)，線(xian)上(shang)構建受(shou)客戶(hu)廣泛認(ren)可的(de)優秀(xiu)財(cai)(cai)富管理服(fu)務(wu)平臺識別客戶(hu)需求、實現(xian)精準(zhun)營銷，線(xian)下招募(mu)和培養專業(ye)投資(zi)顧問服(fu)務(wu)高凈值客戶(hu)。中(zhong)小券(quan)商(shang)受(shou)制于資(zi)金和人員限(xian)制，發展(zhan)路徑(jing)可以考慮選擇一(yi)種模(mo)(mo)式(shi)(shi)作為(wei)主(zhu)攻方(fang)向(xiang)，在取得一(yi)定的(de)客戶(hu)規模(mo)(mo)后再引入另一(yi)種模(mo)(mo)式(shi)(shi)，實現(xian)1+1>2的(de)效果。

　　（三）中小(xiao)券商如(ru)何設定財富管(guan)理業務管(guan)理目標

　　目(mu)前券商各(ge)業(ye)(ye)(ye)務(wu)部門的(de)(de)管(guan)(guan)理(li)(li)(li)一般基于利(li)潤目(mu)標，但(dan)財(cai)富(fu)(fu)管(guan)(guan)理(li)(li)(li)業(ye)(ye)(ye)務(wu)尚處于起步階(jie)段，如果(guo)管(guan)(guan)理(li)(li)(li)單純以利(li)潤為導向會影響業(ye)(ye)(ye)務(wu)發(fa)展(zhan)。尤其是對于中(zhong)小券商來(lai)說，如果(guo)無(wu)限放大財(cai)富(fu)(fu)管(guan)(guan)理(li)(li)(li)業(ye)(ye)(ye)務(wu)對利(li)潤的(de)(de)追求，可能會將(jiang)關(guan)注點限定在渠道(dao)端(duan)，重(zhong)復(fu)經紀業(ye)(ye)(ye)務(wu)的(de)(de)老路。那么(me)如何設定財(cai)富(fu)(fu)管(guan)(guan)理(li)(li)(li)業(ye)(ye)(ye)務(wu)管(guan)(guan)理(li)(li)(li)目(mu)標？財(cai)富(fu)(fu)管(guan)(guan)理(li)(li)(li)業(ye)(ye)(ye)務(wu)的(de)(de)盈利(li)模式是來(lai)自管(guan)(guan)理(li)(li)(li)費，管(guan)(guan)理(li)(li)(li)費來(lai)自服(fu)務(wu)客(ke)戶的(de)(de)資(zi)(zi)產(chan)(chan)規模，將(jiang)財(cai)富(fu)(fu)管(guan)(guan)理(li)(li)(li)的(de)(de)價值(zhi)定位在客(ke)戶數量(liang)和管(guan)(guan)理(li)(li)(li)的(de)(de)資(zi)(zi)產(chan)(chan)數量(liang)上，相應(ying)業(ye)(ye)(ye)務(wu)的(de)(de)KPI考核(he)應(ying)由盈利(li)調整為客(ke)戶數多(duo)寡以及客(ke)均資(zi)(zi)產(chan)(chan)高(gao)低，這(zhe)樣有(you)助于實現業(ye)(ye)(ye)務(wu)的(de)(de)長足發(fa)展(zhan)。

　　（四(si)）如何(he)構筑財富管理業務“護城河(he)”

　　為了在(zai)(zai)財(cai)富(fu)管理(li)業(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)發展中(zhong)取得競爭(zheng)優勢，券商(shang)無論選擇何種發展路徑均(jun)需(xu)要打造核(he)(he)心競爭(zheng)能(neng)力(li)，構筑業(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)“護城河”。財(cai)富(fu)管理(li)業(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)本質在(zai)(zai)于(yu)通過各(ge)(ge)類(lei)產(chan)品幫助客戶完成資產(chan)配置(zhi)的過程，也(ye)就是將(jiang)客戶現有(you)資產(chan)轉化(hua)為各(ge)(ge)類(lei)金融(rong)資產(chan)的過程。因此財(cai)富(fu)管理(li)業(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)的核(he)(he)心競爭(zheng)力(li)在(zai)(zai)于(yu)客戶需(xu)求的洞察能(neng)力(li)、金融(rong)產(chan)品分(fen)析和篩選能(neng)力(li)以及資產(chan)配置(zhi)能(neng)力(li)。

　　1.客戶需(xu)求的洞(dong)察能力

　　財富管(guan)(guan)理(li)區別于資(zi)產管(guan)(guan)理(li)的(de)特點就是(shi)關(guan)注客(ke)(ke)(ke)(ke)戶需(xu)(xu)求(qiu)，行(xing)(xing)業(ye)未(wei)來競爭將集中在客(ke)(ke)(ke)(ke)戶需(xu)(xu)求(qiu)理(li)解的(de)競爭，因此(ci)建立(li)機制識別和定義客(ke)(ke)(ke)(ke)戶需(xu)(xu)求(qiu)非(fei)常重(zhong)要。中小券商可(ke)以(yi)考(kao)慮通過(guo)IT技術和管(guan)(guan)理(li)平臺對(dui)(dui)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶進行(xing)(xing)分(fen)級管(guan)(guan)理(li)，在客(ke)(ke)(ke)(ke)戶分(fen)級的(de)基礎上(shang)精準定位客(ke)(ke)(ke)(ke)戶需(xu)(xu)求(qiu)，搶(qiang)占財富管(guan)(guan)理(li)市場。這點可(ke)以(yi)學習商業(ye)銀行(xing)(xing)的(de)做法，根據(ju)資(zi)產規模對(dui)(dui)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶進行(xing)(xing)分(fen)級，對(dui)(dui)不(bu)同等級的(de)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶推薦不(bu)同的(de)服務(wu)和產品(pin)。此(ci)外，還可(ke)以(yi)學習瑞銀，在財富管(guan)(guan)理(li)部下設立(li)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶分(fen)析部，專注于研究(jiu)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶需(xu)(xu)求(qiu)、行(xing)(xing)為(wei)和偏好，定制符合各類(lei)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶需(xu)(xu)求(qiu)的(de)產品(pin)組合。

　　2.金融產品分析和篩選能(neng)力

　　為了幫助(zhu)客戶(hu)實現(xian)財(cai)富(fu)保(bao)全(quan)和(he)增值的(de)(de)(de)目(mu)的(de)(de)(de)，財(cai)富(fu)管理機構(gou)首先需(xu)要對金(jin)(jin)融(rong)(rong)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)風(feng)險、收(shou)益特征有專業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)分(fen)(fen)析能力。在金(jin)(jin)融(rong)(rong)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)分(fen)(fen)析方面，券商(shang)財(cai)富(fu)管理部(bu)門可以(yi)考慮(lv)：（1）在合規的(de)(de)(de)基(ji)礎(chu)上(shang)借助(zhu)研究(jiu)所的(de)(de)(de)力量，利用券商(shang)研究(jiu)所的(de)(de)(de)策略(lve)分(fen)(fen)析師、行業(ye)(ye)(ye)研究(jiu)員、專家(jia)網絡獲取(qu)(qu)投資機會和(he)市場風(feng)險相關(guan)的(de)(de)(de)信息；（2）外包咨詢團(tuan)(tuan)隊獲取(qu)(qu)宏觀經濟的(de)(de)(de)預測和(he)各類金(jin)(jin)融(rong)(rong)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)投資觀點；（3）內(nei)部(bu)設立專業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)投資分(fen)(fen)析團(tuan)(tuan)隊捕獲金(jin)(jin)融(rong)(rong)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)價值信息。中(zhong)小券商(shang)建(jian)議采取(qu)(qu)前兩種經濟性較高的(de)(de)(de)方案。在對金(jin)(jin)融(rong)(rong)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)進(jin)行分(fen)(fen)析的(de)(de)(de)基(ji)礎(chu)上(shang)，財(cai)富(fu)管理部(bu)門需(xu)要在內(nei)部(bu)構(gou)建(jian)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)團(tuan)(tuan)隊，為客戶(hu)提供多樣化的(de)(de)(de)自下而上(shang)的(de)(de)(de)金(jin)(jin)融(rong)(rong)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)評(ping)價和(he)篩選服務。

　　3.資產配置(zhi)能力

　　擁有良好的(de)(de)資(zi)產(chan)(chan)配(pei)(pei)置(zhi)能力(li)(li)是(shi)券(quan)(quan)商(shang)財(cai)富(fu)管理業務(wu)形成(cheng)核心競(jing)(jing)爭(zheng)力(li)(li)的(de)(de)關鍵因素。目前大部(bu)分證(zheng)券(quan)(quan)公(gong)司財(cai)富(fu)管理部(bu)的(de)(de)業務(wu)導向路徑(jing)是(shi)產(chan)(chan)品(pin)供應→找到客(ke)戶(hu)→銷售產(chan)(chan)品(pin)，這意(yi)味著證(zheng)券(quan)(quan)公(gong)司僅(jin)僅(jin)承(cheng)擔著賣產(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)職責(ze)，未(wei)發(fa)揮資(zi)產(chan)(chan)配(pei)(pei)置(zhi)功(gong)能，因此(ci)收取的(de)(de)也僅(jin)僅(jin)是(shi)金(jin)融產(chan)(chan)品(pin)代(dai)銷費。這種代(dai)銷模式只(zhi)是(shi)在與銀(yin)行競(jing)(jing)爭(zheng)渠道(dao)端資(zi)源，無法發(fa)揮券(quan)(quan)商(shang)投研(yan)(yan)方面(mian)的(de)(de)優勢。券(quan)(quan)商(shang)的(de)(de)研(yan)(yan)究實力(li)(li)、市(shi)場化程(cheng)度(du)在金(jin)融機(ji)構中處于領先地位，憑借強(qiang)大的(de)(de)研(yan)(yan)究實力(li)(li)能更好地為(wei)(wei)客(ke)戶(hu)進行大類資(zi)產(chan)(chan)配(pei)(pei)置(zhi)。為(wei)(wei)了擺脫與銀(yin)行的(de)(de)同質化競(jing)(jing)爭(zheng)，建(jian)議券(quan)(quan)商(shang)財(cai)富(fu)管理業務(wu)構建(jian)需求導向路徑(jing)，即客(ke)戶(hu)有需求→找到產(chan)(chan)品(pin)→滿足客(ke)戶(hu)，以(yi)資(zi)產(chan)(chan)配(pei)(pei)置(zhi)能力(li)(li)滿足客(ke)戶(hu)需求。

　　（五）重視金融科(ke)技對財富管(guan)理業務的支持

　　發展財(cai)富(fu)管(guan)(guan)理(li)(li)業務離(li)不開金(jin)融科(ke)技(ji)(ji)的(de)支(zhi)持，中(zhong)小券(quan)商(shang)需要高(gao)度重視IT技(ji)(ji)術在經紀業務轉(zhuan)型中(zhong)的(de)作用(yong)。金(jin)融科(ke)技(ji)(ji)在財(cai)富(fu)管(guan)(guan)理(li)(li)方面的(de)應用(yong)有(you)多方面，初級應用(yong)是建立財(cai)富(fu)管(guan)(guan)理(li)(li)平臺為投(tou)(tou)顧提供投(tou)(tou)資(zi)策(ce)略(lve)、客(ke)戶(hu)關(guan)系管(guan)(guan)理(li)(li)、資(zi)產(chan)(chan)托管(guan)(guan)和(he)資(zi)產(chan)(chan)組合管(guan)(guan)理(li)(li)等財(cai)富(fu)管(guan)(guan)理(li)(li)解決方案；高(gao)級應用(yong)是通(tong)過(guo)(guo)智能(neng)投(tou)(tou)顧將資(zi)產(chan)(chan)配置過(guo)(guo)程進(jin)行(xing)智能(neng)化(hua)管(guan)(guan)理(li)(li)，智能(neng)投(tou)(tou)顧可以(yi)對客(ke)戶(hu)的(de)風(feng)(feng)險偏好(hao)、風(feng)(feng)險承受能(neng)力進(jin)行(xing)數據評估，進(jin)而通(tong)過(guo)(guo)智能(neng)算法計算和(he)篩選出(chu)適(shi)合客(ke)戶(hu)投(tou)(tou)資(zi)風(feng)(feng)格(ge)的(de)產(chan)(chan)品組合。（本(ben)專(zhuan)欄由中(zhong)國證券(quan)業協會與中(zhong)國證券(quan)報聯合推出(chu)）