編者按

　　雖然紅利逐漸消退，但在進入下一個20年時，房地產依然風華正茂。此時，一批新的地產人正成為行業的中堅力量，他們嚴謹務實，長期扎根一線，對行業變化有著最真切的感知和最獨到的理解。從7月14日起，21世紀經濟報道將持續關注“地產新青年”，為您帶來行業最前沿的觀點。

　　房地產(chan)行業的發展(zhan)趨(qu)勢是從制(zhi)造為(wei)(wei)王(wang)到渠道為(wei)(wei)王(wang)到用(yong)戶為(wei)(wei)王(wang)。

　　房地產行業(ye)的發展邏輯(ji)發生了根(gen)本(ben)的變化。“三條紅線”“兩(liang)集中”“五檔房貸”等調控(kong)政策頻(pin)繁出臺(tai)，讓這(zhe)個(ge)行業(ye)作別高(gao)杠桿(gan)、高(gao)周轉的發展模式。

　　在(zai)新常態下，房地產信息(xi)和交易(yi)服務平(ping)臺(tai)作為行(xing)業的(de)重要主體，一手連接著開(kai)發商(shang)，一手連接著龐大的(de)購(gou)房人群體，平(ping)臺(tai)如(ru)何(he)賦能企業，助力行(xing)業實現降本增效，需要給出更(geng)加(jia)具體的(de)答案(an)。

　　近日，21世紀經(jing)濟報道(dao)專訪了安居客(ke)副(fu)總裁趙彤陽，全面剖析(xi)行(xing)業變革之(zhi)下(xia)平(ping)臺(tai)的發展觀，也進(jin)一步探(tan)索安居客(ke)從(cong)流量(liang)平(ping)臺(tai)向房地產信息和交易服(fu)務平(ping)臺(tai)轉型之(zhi)后，如何講(jiang)好這(zhe)場有關產業縱深的故事。

　　趙彤(tong)陽于2016年(nian)3月(yue)加入(ru)58同(tong)城(cheng)(cheng)新(xin)房(fang)事業部，她帶領新(xin)房(fang)團隊布局全國、迭代產品、優化組織，大幅提升新(xin)房(fang)整(zheng)體業績，為(wei)58同(tong)城(cheng)(cheng)新(xin)房(fang)平(ping)臺化運(yun)營打下堅實基礎。2019年(nian)1月(yue)，趙彤(tong)陽晉升為(wei)副(fu)總裁(cai)，最大化發揮(hui)安居客作為(wei)開放平(ping)臺的動能(neng)，深(shen)度服(fu)務一二手聯動市場。

　　趙彤陽認為(wei)，房地產行(xing)業(ye)的(de)發展趨勢是從(cong)制造為(wei)王到(dao)(dao)渠道為(wei)王到(dao)(dao)用(yong)戶(hu)(hu)為(wei)王，未來會(hui)更加優(you)勝劣汰，平臺(tai)應該從(cong)用(yong)戶(hu)(hu)的(de)角度(du)思考問題，重(zhong)構用(yong)戶(hu)(hu)體驗。她表示(shi)，行(xing)業(ye)平均水(shui)平的(de)提升(sheng)一定是標準的(de)提升(sheng)，從(cong)“房、客、人”三(san)個方面(mian)，將平臺(tai)積(ji)累的(de)能力開(kai)放給(gei)行(xing)業(ye)所(suo)有從(cong)業(ye)者(zhe)，將行(xing)業(ye)標準化拉(la)升(sheng)到(dao)(dao)一個新(xin)的(de)維度(du)。

　　　行業變革的既定曲線

　　《21世紀經濟報道》（下稱《21世紀》）：去年以來調控(kong)(kong)政策(ce)愈加收緊，“三條紅線”“兩(liang)集中”“五(wu)檔房貸”等讓房企面臨(lin)挑戰。以你(ni)和房企的(de)接觸，你(ni)認(ren)為調控(kong)(kong)政策(ce)對房企策(ce)略的(de)影響大嗎(ma)(ma)？會加劇(ju)房企對渠道的(de)依賴嗎(ma)(ma)？

　　趙(zhao)彤陽：“三條(tiao)紅線”會促(cu)使(shi)開發商更安(an)心去做，不僅(jin)僅(jin)局限(xian)在建造方面(mian)，未(wei)來(lai)的(de)發展趨勢(shi)也值得(de)關注(zhu)，包括物業布局、用戶服(fu)(fu)務體驗等。很多優秀的(de)開發商反(fan)而(er)把資(zi)金運營(ying)效(xiao)率、數字化(hua)提效(xiao)、用戶長期服(fu)(fu)務等思(si)考得(de)更深了，而(er)不是盲目追求(qiu)高周轉和規模化(hua)。

　　從(cong)(cong)整個(ge)行業來講應該是(shi)件好事，短期的(de)(de)(de)資金(jin)壓力對于一批很優(you)秀的(de)(de)(de)從(cong)(cong)業者來講不是(shi)太大的(de)(de)(de)問(wen)題，是(shi)一個(ge)出清(qing)的(de)(de)(de)過(guo)程，也是(shi)一個(ge)優(you)勝劣汰(tai)的(de)(de)(de)過(guo)程，會強(qiang)(qiang)者更(geng)強(qiang)(qiang)。未來馬太效(xiao)應更(geng)強(qiang)(qiang)，集中(zhong)化程度更(geng)高(gao)。

　　至于房企對渠道的依(yi)賴，即使快速出貨，也(ye)不能(neng)解(jie)決根(gen)本的問題，我(wo)們應該系統化來看(kan)，怎么樣更(geng)好地經營(ying)項目，做好線上線下結合，讓(rang)綜合運(yun)營(ying)成(cheng)本降低(di)，反(fan)而是他們考慮得更(geng)多(duo)的地方。因為飲鴆止渴(ke)解(jie)決不了這么大體(ti)量的開發(fa)商的長期問題。

　　《21世紀》：關于房地產營銷的(de)話(hua)題，市場化已經20多年了，你怎么看(kan)待近(jin)幾(ji)年行業才開(kai)始強(qiang)調(diao)營銷能(neng)力這件事？

　　趙彤陽：房地產行業(ye)的發展(zhan)趨勢(shi)是從制(zhi)(zhi)造(zao)為(wei)王(wang)到(dao)渠道為(wei)王(wang)到(dao)用戶為(wei)王(wang)，大趨勢(shi)不(bu)(bu)可逆(ni)的情(qing)況下會導致特別現(xian)象的產生。以(yi)前是賣(mai)方市場制(zhi)(zhi)造(zao)為(wei)王(wang)，不(bu)(bu)需(xu)要營銷(xiao)態度，只要把房子(zi)建出來就可以(yi)把房子(zi)賣(mai)出去。

　　第二個(ge)階(jie)段更像我們所處的(de)(de)階(jie)段，就是渠(qu)(qu)道(dao)為(wei)王的(de)(de)階(jie)段，當供需接近于平衡(heng)的(de)(de)時候(hou)，渠(qu)(qu)道(dao)方(fang)的(de)(de)加持會發生(sheng)很大作用(yong)，因為(wei)需要有人去做匹(pi)配，匹(pi)配效率越高的(de)(de)溢(yi)價權越高，其實這(zhe)個(ge)過(guo)程(cheng)是一個(ge)定價權轉移的(de)(de)過(guo)程(cheng)，而這(zhe)種(zhong)變(bian)化(hua)就會決定到(dao)底是在(zai)制造(zao)方(fang)還是渠(qu)(qu)道(dao)方(fang)還是最終(zhong)在(zai)用(yong)戶需求上花更多的(de)(de)力(li)氣。

　　但我們判斷未來的(de)趨勢一(yi)定是用(yong)戶(hu)(hu)為王，所以(yi)當下是個過(guo)渡期(qi)，安居客(ke)希望以(yi)更高效率實(shi)現這個階(jie)段性價值以(yi)后，推動用(yong)戶(hu)(hu)價值的(de)實(shi)現。就像國美(mei)和(he)蘇寧的(de)發展期(qi)，廠商也曾經受(shou)渠道所限(xian)，但現在用(yong)戶(hu)(hu)需求變(bian)成主(zhu)體了，倒逼(bi)廠商做出更多產品(pin)方面(mian)的(de)創新。

　　在(zai)安居客的理解中，未(wei)來房地產(chan)行業的趨勢(shi)也(ye)是百(bai)花齊放(fang)。尤其(qi)接下來五年，我覺得發展會非常快，數字(zi)化轉型，產(chan)業深度轉型、5G等能力(li)都在(zai)提升。

　　讓經紀人擁有技術利器

　　《21世(shi)紀》：疫(yi)情期間，開發商都在(zai)建(jian)設(she)線(xian)上化(hua)能力(li)，而且是(shi)更(geng)深層次的(de)，服務于實際交易環(huan)節的(de)線(xian)上化(hua)。疫(yi)情常態(tai)化(hua)防控以后，開發商依(yi)然在(zai)強化(hua)線(xian)上銷售團隊(dui)建(jian)設(she)，你(ni)認為將(jiang)來這種(zhong)趨勢(shi)會(hui)不(bu)會(hui)更(geng)普遍？其中安居客(ke)會(hui)看到哪些(xie)機會(hui)？

　　趙彤(tong)陽：線(xian)上(shang)化、智能(neng)(neng)化是兵家(jia)必爭之地，房(fang)企也都(dou)在研究和(he)希望滿足購房(fang)者(zhe)的線(xian)上(shang)服(fu)(fu)務(wu)需求，現(xian)階段有(you)九(jiu)成房(fang)企都(dou)設了(le)線(xian)上(shang)看房(fang)功能(neng)(neng)、小(xiao)程(cheng)序、公(gong)眾號，似乎(hu)這個事建完了(le)，就完成了(le)線(xian)上(shang)化服(fu)(fu)務(wu)，就走向了(le)用(yong)戶為王的時代，但是不是如此(ci)？從思維意識(shi)上(shang)幾乎(hu)房(fang)企能(neng)(neng)看到這個趨勢和(he)擁抱變化，是一(yi)個好(hao)的開(kai)始，下(xia)一(yi)步要怎么做？銷售成本有(you)沒有(you)可(ke)能(neng)(neng)再降低一(yi)些？

　　一(yi)方面，我們(men)基本上(shang)在實力(li)較強(qiang)的(de)那些開發商(shang)自建營(ying)銷(xiao)(xiao)能(neng)力(li)線上(shang)化(hua)、建立空軍網銷(xiao)(xiao)與(yu)線下置(zhi)業顧問結合的(de)過程(cheng)中，都有一(yi)些合作。大家知道(dao)，我們(men)在新房領(ling)域，是堅定的(de)線上(shang)化(hua)營(ying)銷(xiao)(xiao)的(de)倡導者，最(zui)近我們(men)正在推動(dong)轉(zhuan)型(xing)，更(geng)加完善開發商(shang)線上(shang)營(ying)銷(xiao)(xiao)團隊的(de)建立與(yu)經紀人賣新房之間效率的(de)差異化(hua)和(he)角色(se)分工(gong)，更(geng)好(hao)地(di)給到開發商(shang)組(zu)織建設的(de)咨詢或者新的(de)賦能(neng)。

　　另一(yi)方(fang)面，數字化(hua)營銷的(de)戰略變革需要深厚內力，不是(shi)只(zhi)建立一(yi)個線上的(de)系統就能完成，更深的(de)一(yi)步(bu)改革是(shi)在于后(hou)端(duan)交易環節的(de)組織結構改變、激勵(li)機制改變的(de)過程，以及(ji)財務預算等整個體(ti)系進(jin)行(xing)機制化(hua)改變的(de)過程。

　　安居客給出(chu)了這十幾年研(yan)究推出(chu)的(de)(de)新的(de)(de)價值(zhi)體(ti)系模型：安居客開(kai)發商官(guan)方旗艦店。購房用戶線上(shang)的(de)(de)行為是從流量到留(liu)量到銷量的(de)(de)過程，安居客完成了從有流量到實現預售階段(duan)功能的(de)(de)迭代。

　　房(fang)(fang)(fang)(fang)地(di)產行業對原有(you)流(liu)(liu)(liu)量(liang)(liang)平臺(tai)的(de)定義是說有(you)流(liu)(liu)(liu)量(liang)(liang)曝光就很(hen)好，但沉淀下來(lai)的(de)數據卻存在(zai)(zai)內驅力抓手不足的(de)問題，房(fang)(fang)(fang)(fang)企(qi)還沒有(you)看到(dao)到(dao)底哪(na)些流(liu)(liu)(liu)量(liang)(liang)變成了可運營能(neng)力。如何(he)通過(guo)房(fang)(fang)(fang)(fang)企(qi)售(shou)樓處現有(you)的(de)自營銷(xiao)(xiao)團隊(dui)的(de)轉型，持(chi)續抓取(qu)鮮活(huo)線(xian)索減少(shao)用戶流(liu)(liu)(liu)失，這是我(wo)們供(gong)大家參(can)考(kao)的(de)思路(lu)。就是在(zai)(zai)從流(liu)(liu)(liu)量(liang)(liang)到(dao)留量(liang)(liang)到(dao)銷(xiao)(xiao)量(liang)(liang)環節中(zhong)，從銷(xiao)(xiao)量(liang)(liang)往前推60天，平臺(tai)和(he)房(fang)(fang)(fang)(fang)企(qi)一起(qi)應(ying)該(gai)更關注核(he)心能(neng)力的(de)沉淀，共舞(wu)線(xian)上、共舞(wu)渠道、與(yu)購房(fang)(fang)(fang)(fang)用戶和(he)諧相處。

　　相(xiang)信未來房企線上(shang)自營(ying)銷比(bi)例應(ying)該(gai)占(zhan)到整(zheng)個營(ying)銷效果的50%，而作為安居客(ke)這樣的平(ping)臺給大家的增量應(ying)該(gai)在15%到20%，這是一(yi)個合(he)理的水平(ping)。

　　《21世(shi)紀》：從(cong)流量平臺向房地(di)產信息和(he)交易服務平臺轉變，從(cong)之前的純(chun)線上到介(jie)入交易，安居客會如何(he)講好這(zhe)個故事？

　　趙彤陽：安居客轉型(xing)以后更聚焦，更深(shen)入(ru)產業(ye)化，把我(wo)們原有的中臺線上能(neng)力在產業(ye)里做延(yan)伸(shen)，將我(wo)們的能(neng)力和(he)技(ji)術沉(chen)淀下來給產業(ye)賦能(neng)。這一輪(lun)，我(wo)們產業(ye)縱深(shen)的開放(fang)度也更落地了，而且(qie)依然堅持我(wo)們的開放(fang)平臺定位。

　　整體上，我們分為房、客、人三個切(qie)面(mian)來講。

　　行業平(ping)均水平(ping)的提(ti)升一定是標準的提(ti)升。

　　在房(fang)源供給端，我們在研(yan)究(jiu)如(ru)何搭建新標準的(de)房(fang)源庫，依托技術含量和可(ke)視(shi)化程度(du)更(geng)高的(de)房(fang)源展(zhan)現體驗是一個重要方向。

　　原(yuan)來的(de)(de)平均水平是有(you)這個盤的(de)(de)基礎信息(xi)(xi)，比如，地理位置(zhi)、交(jiao)通信息(xi)(xi)，樓盤相應(ying)的(de)(de)戶型(xing)圖鳥瞰圖，這些都是原(yuan)來的(de)(de)標準(zhun)信息(xi)(xi)。

　　現在隨著(zhu)房產交易線上化(hua)的進程(cheng)，安居客希(xi)望(wang)把這(zhe)個標準進一(yi)(yi)步提升，提升到(dao)可(ke)以更大程(cheng)度影響(xiang)購(gou)房決(jue)策的層(ceng)(ceng)面上。比(bi)如樓盤什么時候可(ke)以認購(gou)、認購(gou)多(duo)(duo)(duo)少套、這(zhe)一(yi)(yi)輪(lun)開放的戶型(xing)哪些(xie)(xie)是(shi)可(ke)售賣的、大約多(duo)(duo)(duo)少人在關(guan)注、多(duo)(duo)(duo)少人有資格已認購(gou)、成交比(bi)例是(shi)多(duo)(duo)(duo)少、光照分別是(shi)在哪幾棟的前幾層(ceng)(ceng)、周邊(bian)噪音輻射到(dao)這(zhe)一(yi)(yi)批樓盤的哪些(xie)(xie)戶型(xing)和哪些(xie)(xie)樓棟。

　　安居客(ke)投(tou)入(ru)了不(bu)少技術資(zi)源(yuan)，結合算法、模型、人(ren)工采集(ji)等，把這個(ge)(ge)行業標準進一(yi)步提升，讓大(da)家的決(jue)策可(ke)以在平臺(tai)端(duan)有一(yi)個(ge)(ge)更好的體驗。我們(men)也跟開(kai)發商做(zuo)了系(xi)統的打通，在共建的過(guo)程(cheng)中讓整個(ge)(ge)行業房源(yuan)庫(ku)的可(ke)視化程(cheng)度、在線化程(cheng)度再上(shang)一(yi)個(ge)(ge)臺(tai)階。

　　在(zai)“人(ren)(ren)”的(de)(de)層面，我們應該給(gei)服務(wu)這些購(gou)房(fang)者(zhe)的(de)(de)人(ren)(ren)也加大(da)賦能。所以我們也會把標(biao)準(zhun)化提(ti)升之后(hou)的(de)(de)信息應用在(zai)經(jing)紀人(ren)(ren)系統中，讓經(jing)紀人(ren)(ren)擁(yong)有技術化的(de)(de)利器(qi)，而不僅(jin)僅(jin)是靠人(ren)(ren)帶人(ren)(ren)。比如說巧房(fang)系統，比如說給(gei)置業顧問提(ti)供的(de)(de)微聊和運營系統。

　　我們也會給服(fu)務者做服(fu)務評(ping)級(ji)，也會有(you)像小安(an)這種平臺角(jiao)色，沒有(you)任何(he)交易色彩的(de)角(jiao)色幫助客戶答疑，可能還會有(you)行業(ye)大V做產業(ye)解讀等等，把(ba)(ba)選(xuan)擇權更多(duo)交給購(gou)房人，把(ba)(ba)安(an)居(ju)客積累下(xia)來的(de)資(zi)源，開放給所有(you)的(de)從業(ye)者。

　　“客(ke)(ke)(ke)”的方面(mian)，雖然(ran)我(wo)(wo)們(men)現在依然(ran)是(shi)(shi)最大的客(ke)(ke)(ke)源方，但我(wo)(wo)們(men)也在總結(jie)，對客(ke)(ke)(ke)的服務和連接(jie)還(huan)(huan)是(shi)(shi)很淺(qian)，這(zhe)也是(shi)(shi)我(wo)(wo)們(men)需要(yao)去突(tu)破的。最終我(wo)(wo)覺得還(huan)(huan)是(shi)(shi)要(yao)讓(rang)(rang)客(ke)(ke)(ke)戶成為這(zhe)個(ge)行業最好的獲益者，“客(ke)(ke)(ke)”現在很迷茫，選(xuan)擇過于多(duo)樣，而且過于初級，“客(ke)(ke)(ke)”現在在互聯網上(shang)不知道該相信誰。所以我(wo)(wo)們(men)要(yao)建立客(ke)(ke)(ke)戶新的買房體驗，提供(gong)安全(quan)感。我(wo)(wo)們(men)還(huan)(huan)是(shi)(shi)希望讓(rang)(rang)安居簡單美好，最終還(huan)(huan)是(shi)(shi)會在客(ke)(ke)(ke)戶端(duan)做更(geng)多(duo)的沉淀，讓(rang)(rang)客(ke)(ke)(ke)戶的體驗可以重構(gou)，讓(rang)(rang)客(ke)(ke)(ke)戶的選(xuan)擇性更(geng)多(duo)。